Чтобы развивать бизнес, важно развиваться самим. А мы поможем вам с этим. Ниже собрали десять лучших книг о продажах, которые научат привлекать больше клиентов.
Подборка субъективна, очередность случайна. Сохраняйте, чтобы не потерять!
Лучшие книги, которые научат продавать
1. «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф
Как следует из названия, книга посвящена питчингу, то есть презентации предложения кому угодно: будущим клиентам, инвесторам, партнерам, руководству и т. п.
Изобилует профессиональным жаргоном, но читается легко. Даже если скептически относитесь к «революционным» методам – дайте книге шанс. Техники, изложенные в ней, помогут лучше понять поведение людей, принимающих решения.
Кому читать: начинающим бизнесменам, создателям стартапов, менеджерам по продажам в B2B, сотрудникам отделов по привлечению инвестиций.
2. «Продай или продадут тебе», Грант Кардон
Автор делится своим взглядом на мир, уверяя: все, чем вы занимаетесь в жизни, – продажи. Иногда вы продаете товар, иногда «продаете» семье план совместного отдыха, иногда – свою кандидатуру в качестве друга.
Звучит цинично; но, начав мыслить такими категориями, можно по-новому взглянуть на множество окружающих проблем. От нехватки финансирования до отсутствия карьерного роста. И решить их.
Кому читать: менеджерам по продажам, карьеристам, предпринимателям и всем, кто не всегда получает то, что хочет.
3. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм
В этой книге – результат 12 лет и миллиона долларов, вложенных в исследование модели крупных сделок. Первое издание было выпущено еще в 1980-е, но методика не теряет актуальности по сей день.
Методика представляет собой алгоритм встреч с будущим заказчиком, суть которого – в правильных вопросах. Вопросы делятся на четыре типа: Situation (ситуационные), Problem (проблемные), Implication (извлекающие), Need payoff (направляющие). Названия этих типов и стали аббревиатурой SPIN.
Книга поможет при работе с клиентами в отраслях, где решение о покупке принимается не сразу (образование, недвижимость, системы безопасности и т. д.). С ее помощью проще выстроить диалог и сформировать воронку продаж.
Кому читать: предпринимателям и менеджерам из B2B-сектора и сфер с долгим циклом продаж.
4. «Нет, спасибо, я просто смотрю: Как посетителя превратить в покупателя», Гарри Дж. Фридман
Если вы все еще спрашиваете посетителей «Вам что-нибудь подсказать?» – эта книга для вас. Она легко читается и позволяет найти действенную замену привычным неэффективным фразам, чтобы больше не сталкиваться с ответом, вынесенным в название.
Автор описывает несложные правила поведения в торговом зале, а затем – схему поэтапного превращения потенциального клиента в настоящего. Среди советов встречаются простые логичные моменты, о которых часто забывают (например, уважение личного пространства и необходимость подготовки к диалогу).
5. «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри
Нестареющая классика среди пособий по ведению переговоров. Авторы – известные профессора, которые помогали государствам достигать соглашений о ядерной безопасности.
В книге изложены фундаментальные принципы преодоления разногласий. Они помогают не концентрироваться на изначальных позициях сторон, а выявлять настоящие потребности контрагентов и точки соприкосновения с ними. А также отказаться от позиции силы, чтобы решать проблемы совместно.
Все принципы проиллюстрированы реальными кейсами – как положительными, так и негативными.
Кому читать: предпринимателям, менеджерам и руководителям из B2B-сектора.
6. «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
Все, кто связан с продажами, называют «Секреты заключения сделок» главной книгой о своем ремесле. В основе лежит простой принцип: вы продаете клиенту не товар, а опыт его использования.
Работа менеджера при этом рассматривается с самых разных аспектов – от отношения к себе и своей профессии до лексикона и воображения. В качестве примеров приводятся яркие случаи из карьеры автора, опытного продажника и оратора.
Кому читать: предпринимателям, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж.
7. «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
Альтернативный взгляд на классическое ведение переговоров. Пригодится каждому, кто имеет дело с трудными оппонентами. Или просто не верит в решения win-win, когда обе стороны остаются в плюсе.
Автор рекомендует не тратить силы, пытаясь повлиять на результат дискуссии. Вместо этого – сосредоточиться на собственном поведении, задавать нужные вопросы и работать с реальной проблемой соперника.
Этот подход не подойдет для большинства стандартных сделок, но может стать спасательным кругом в непростых ситуациях (особенно при работе с бизнесами).
Кому читать: предпринимателям, менеджерам и руководителям из B2B-сектора, а также всем, кто столкнулся с трудным контрагентом.
8. «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат
Пособие учит не техникам продаж, а способности стать успешным продавцом. Основной акцент – на качествах и навыках, которые помогают развиваться в этой области.
Среди них скорость обучения, позитивное мышление, умение видеть клиентов как партнеров, а не как ходячие кошельки. Книга пригодится на конкурентных рынках со сложными предложениями, а новичкам станет отличной базой для дальнейшего обучения.
Кому читать: предпринимателям и менеджерам по продажам сложных продуктов, специалистам в начале карьеры.
9. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий
Холодные звонки живы – и продолжают приносить тем, кто их не боится, клиентов. А для тех, кому некомфортно раз за разом наталкиваться на ледяную стену, написана эта книга.
Автор – харизматичный оратор, который кратко и доступно излагает свои методы телефонных продаж. Каждый блок информации иллюстрируется примерами со скриптами диалогов и заданиями для закрепления материала.
Кому читать: специалистам по холодным звонкам, предпринимателям.
10. «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!», Марк Гоулстон
Психиатр, обучавший Опру Уинфри и агентов ФБР, предлагает собственный метод ведения переговоров. В нем он смещает акцент с говорения на слушание: чем больше вы узнаете о собеседнике, тем быстрее найдете общий язык.
Автор уверен, что с помощью правильных вопросов можно повлиять на убеждения и позицию оппонента, и подтверждает это собственными кейсами. Точно так же он предлагает поступать на каждом шаге к продаже, формируя в клиенте желание его совершить.
Кому читать: предпринимателям, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам сложных продуктов.
Заключение
Продавать и убеждать легко, если правильно подготовиться. Надеемся, вы нашли в подборке книгу, которая поможет вам в этом.
Юрий, реклама в подарках позволяет отправлять его бесплатно. Если она у вас не грузится, мы советуем вам обратиться в службу поддержки сайта https://ok.ru/help/ask
В пользу инструмента, который запустили в ноябре 2023 года – «Реклама от автора»
https://ok.ru/gruppa/topic/156799345970068
. О том, что изменится для авторов, рассказываем в этом посте. Теперь если вы хотите разместить рекламу в ОК от своей группы, при создании публикации в настройках нужно выбрать опцию «Реклама от автора». Этот инструмент позволяет размечать посты с рекламой, маркировать их, бесшовно добавляя токен ОРД для соблюдения требований законодательства. Пока что автор может добавить токен только от оператора ОРД VK. Но в том случае, если вы используете токен другого оператора рекламных данных, вы можете прописать всю информацию о рекламодателе и номер erid в тексте поста.
Продажи в социальных сетях – не холодные звонки и не прямой маркетинг: в них нет места активному продвижению продукта. Здесь нужно общаться и выстраивать долгосрочные отношения с пользователями, чтобы в будущем, когда они будут готовы сделать заказ, они вспомнили именно вас. Допустим, вы занимаетесь веб-разработкой. Вам попадается пост с вопросом, на каком сервере лучше сделать корпоративный сайт. Вы даете компетентный ответ со ссылками на полезные материалы – и становитесь первым среди потенциальных подрядчиков компании. Это социальные продажи. Они направлены на продуктивную лидогенерацию, а не на быстрые конверсии. Ниже расскажем, как сделать
На первый взгляд SEO и SMM – абсолютно разные миры. SEO касается видимости сайта в «Яндексе» и Google, а SMM – это о популярности в социальных сетях. Однако в конечном итоге оба маркетинговых канала занимаются одним и тем же: продвижением бренда среди целевой аудитории. Поэтому их стратегии могут и должны быть связаны между собой. Как и по каким точкам соприкосновения можно это сделать – рассказываем ниже.
Мы немного рассказывали о том, как придумать миссию бренда
https://ok.ru/business/topic/155141715797376
, чтобы привлекать лояльных клиентов. Однако эта задача не так проста, как может показаться. Когда требуется одной фразой описать, для чего создан ваш бизнес, легко оказаться в тупике. Поэтому мы собрали десять удачных примеров миссии бренда известных компаний. Читайте и вдохновляйтесь!
Приветственный пост в группе: как и зачем его писать
Приветственный пост – это запись, которую закрепляют над остальными темами на странице бренда. В нем можно рассказать о компании, познакомиться с новыми подписчиками или помочь сориентироваться в группе.
Конкурсы в социальных сетях – отличный инструмент для повышения вовлеченности подписчиков и привлечения новой аудитории. Если не знаете, с чего начать, вспомните наш небольшой гайд
https://ok.ru/business/topic/154062030448000
для быстрого старта. Сегодня поговорим о самой важной части любого конкурса – подведении итогов.
Tone of voice, или TOV (дословно «тон голоса») – это принципы общения бренда со своей аудиторией. В это понятие входит много факторов, от выбора лексики до настроения и объема публикаций. Представьте, что бренд – живой человек со своим характером. То, как его характер проявляется в общении, и есть tone of voice.
Творческая студия ОК: как разнообразить видео одним кликом
Творческая студия ОК позволяет добавлять в видеоролик много полезных элементов. Если вы еще не пробовали ею пользоваться – самое время начать. А мы расскажем как.
«Увлечения» в ОК – инструмент продвижения вашего бизнеса
«Увлечения» в ОК – это обновленная площадка контента, где публикуются как эксперты, так и обычные пользователи. Весь контент разделен по категориям и тегам, поэтому найти что-нибудь для себя очень легко.
E-E-A-T – это концепция, созданная Google для оценки качества веб-страниц. Анализируя контент, поисковые боты оценивают четыре фактора:
Experience (опыт),
Expertise (экспертность),
Authoritativeness (авторитетность),
Trustworthiness (достоверность).
Отсюда и название. Чем выше оценки сайта по этим параметрам, тем выше он появляется в результатах поиска. Поэтому факторы E-E-A-T должны стать главными ориентирами при SEO-оптимизации. Концепция действует с декабря 2022 года. Если вы слышите о ней впервые, самое время наверстать упущенное.
Брошенные корзины – одна из основных проблем электронной торговли. Обидно видеть, как пользователь, который уже положил товары в корзину, вдруг уходит без покупок. Давайте разберемся, что заставляет клиентов прерывать оформление заказа – и как можно вернуть их обратно в магазин.
Employee-generated content: как привлечь сотрудников к созданию контента
Employee-generated content (EGC) – так называют контент о компании, создаваемый и распространяемый ее сотрудниками. В статье разбираем, что к нему относится, как поощрять создание EGC и использовать его для продвижения бизнеса.
База знаний – это библиотека с информацией о продуктах и деятельности компании. Она может быть ориентирована как на клиентов, так и на сотрудников. В зависимости от этого она по-разному создается, выглядит и работает.
Почему клиенты исчезают перед сделкой (и что с этим делать)
Такое случается. Переговоры с клиентом прошли отлично, вы договорились подписать контракт – но прямо перед сделкой контрагент исчезает с радаров. Кажется, что все усилия потрачены впустую и продажа упущена. Чтобы такое происходило как можно реже, важно понимать причины, по которым заказчики отправляют вас в игнор. Ниже рассмотрим основные из этих причин и выясним, как с ними справляться.
В начале года хочется настроиться на продуктивный лад. Чтобы новогодние обещания не остались мечтами – рассказываем, какие сервисы помогут эффективнее работать.
75% авторитета сайта – это его дизайн. Именно так воспринимают вас в Сети потенциальные клиенты. Следовательно, ошибки в веб-дизайне могут обойтись бизнесу очень дорого. Давайте выясним, какие из них встречаются особенно часто – и как их можно избежать.
Комментарии 19