Прогрев аудитории: что это и как его проводить

Прогрев – это плавная подготовка целевой аудитории к покупке продукта. Она нужна для сложных предложений, в которых у пользователя нет сформированной потребности. Как правило, это инфопродукты: онлайн-курсы, личный коучинг, аудиокниги.

Для проведения прогревов используют соцсети и мессенджеры. В них публикуют серии постов, создающих интерес к продукту и желание его приобрести. В этой статье рассказываем, какими бывают прогревы и какой контент для них подходит.

Типы прогревов

В зависимости от того, как выстроено взаимодействие с аудиторией, прогрев может быть:

– Мягкий. Посты без прямых призывов к покупке показывают, как решить проблему пользователя с помощью продукта.

– Активный. Больше акцентов на самом предложении, описании его пользы и преимуществ.

– Агрессивный. Использование «болей» аудитории для быстрых продаж, нередко с применением давления.

– Нативный. Продукт остается в тени, а интерес к нему подогревают отзывы, истории успеха и ценности бренда.

– Экологичный. Открытое продвижение продукта, о котором заранее предупреждают подписчиков.

Форматы контента

Для прогревов используют множество форматов контента. Ниже – девять наиболее эффективных.

1. Представление команды
Знакомым доверять проще. Познакомьте подписчиков с командой: снимите общее видео, запустите авторскую колонку, подготовьте серию интервью или просто расскажите о сотрудниках.

2. Рабочие моменты
Покажите, как работаете над продуктом: пользователям интересен буквально каждый момент. Товар сходит с ленты конвейера, дизайнер рисует макет, автор курса ищет идею для полезного поста – все это сближает читателей с брендом.

3. Отзывы
Люди всегда прислушиваются к рекомендациям других людей. Самый простой способ – дублировать публикации с сайтов-отзовиков и делать скриншоты сообщений с благодарностями. Можно просить клиентов снять фото- или видеоотзыв, в том числе за небольшой бонус.

4. Интервью
Можно пойти еще дальше и договориться об интервью с одним из покупателей. Правильные вопросы помогут получить идеальное содержание отзыва – и подчеркнуть те стороны продукта, которые вы хотели.

5. Лайфхаки
Демонстрируйте экспертизу, публикуя небольшие советы по своей тематике. Важно соблюдать баланс: рассказать достаточно, чтобы принести пользу, но меньше, чем человек получит за деньги (например, на курсе). Читатель останется доволен, но захочет вернуться за новыми знаниями.

6. Полезные материалы
Инфографика, чек-листы, шпаргалки, шаблоны документов и т. п. – все, что может быть лид-магнитом, подходит и для прогрева. Полезности могут по-прежнему выполнять функции лид-магнита, например если ради них пользователи подписываются на вас.

7. FAQ
Если клиенты часто задают похожие вопросы о продукте, удобно ответить на них отдельным постом. Это удовлетворит интерес новых подписчиков, закроет часть возражений и немного облегчит вам работу.

8. Статистика
Бизнес-показатели часто выглядят скучно, но даже среди них удается найти цифры, которые понравятся пользователям. Например, данные о географии и приросте клиентов, скорости доставки или повышении числа позитивных отзывов.

9. Планы
Делитесь планами по развитию бизнеса: это покажет подписчикам, что вы настроены серьезно и заботитесь о качестве продукта.

Готовим прогрев

Мы знаем, зачем проводят прогревы и какие посты для этого нужны. Остается подготовить контент-план и следовать ему. Вот как это сделать.

Шаг 1. Установить срок прогрева
Как правило, прогревы проводят перед запуском продукта. Если дата запуска известна, выделите две-четыре недели перед ней, чтобы прогреть аудиторию.

Шаг 2. Определить целевую аудиторию
Вначале выделите всю аудиторию, на которую ориентирован продукт. Не слишком широко, но и не вдаваясь в детали. Например: «работающие женщины 25-30 лет из Москвы и Подмосковья».

Шаг 3. Сегментировать аудиторию
Теперь разбейте аудиторию на сегменты – чем точнее, тем лучше. Например, на курсы японского языка могут пойти:

• поклонники аниме;
• художники;
• фанаты японского рока;
• сотрудники японских компаний;
• путешественники;
• любители восточной культуры.

Шаг 4. Выписать «боли» каждого сегмента
У каждого сегмента своя «боль» и мотивация – то, ради чего пользователь захочет приобрести продукт. В примере выше это: смотреть любимые сериалы в оригинале, свободно общаться с друзьями по переписке, принимать заказы на японском рынке и т. д. Постарайтесь выписать их все.

Шаг 5. Подготовить темы постов
Наконец, самое интересное – для каждой «боли» придумайте тему поста. Форматы можно брать из перечисленных выше.

Шаг 6. Выстроить воронку продаж
Структурируйте полученные темы по времени их выхода: чем ближе к запуску, тем больше акцент на продажах. Должно получиться в соответствии с уровнями воронки продаж: осведомленность, интерес, потребность, покупка. Таким и будет итоговый контент-план.

Шаг 7. Следить и корректировать
По мере выхода постов следите, какие записи нравятся аудитории, а какие почти не получают отклика. Реакцию аудитории трудно предсказать заранее, поэтому корректируйте контент-план в реальном времени. Возможно, часть тем придется убрать, а часть – придумать заново. Это тоже рабочий процесс.

Итог

Прогревы помогают продавать «сложные» продукты и формируют спрос уже к моменту их запуска. Их проводят в соцсетях и мессенджерах, а контент готовят заранее, полностью основываясь на интересах целевой аудитории.

Успехов!

#Целевая_аудитория