Бизнес на маркетплейсах | Иван Калин

Когда рост заказов не отражает эффективность модели В практике работы на маркетплейсах периодически возникает ситуация, когда после снижения цены количество заказов увеличивается, но финансовый результат при этом не улучшается. Выкуп снижается, возвраты растут, логистические расходы увеличиваются, а попытки дополнительно скорректировать цену не приводят к стабилизации показателей. Подобная динамика не является аномалией и не указывает автоматически на ошибку в товаре или карточке. В ряде категорий она связана с тем, что ценовое решение меняет не объём спроса, а его структуру. В результате модель начинает работать с другим типом покупательского поведения, что отражается на ключевых метриках. Цена как фактор формирования поведения покупателя На маркетплейсах цена влияет не только на решение о заказе, но и на ожидания покупателя и его поведение после получения товара. При определённом уровне цены покупка требует осознанного выбора и заранее сформированного намерения. При снижении цены ни

Маркетплейсы давно перестали быть экспериментальным каналом продаж. Для многих селлеров это рабочая инфраструктура со своими регламентами, сроками и экономикой. При этом именно на этапе регулярных продаж чаще всего возникает ощущение, что часть решений, напрямую влияющих на финансовый результат, принимается вне зоны участия продавца. Речь идёт не о разовых конфликтах и не о спорных покупателях. В фокусе — устройство процедур возвратов и работы с карточками товаров, а также то, как в этих процедурах распределяются расходы и ответственность между платформой, покупателем и продавцом. На практике это быстро упирается в расчёт: комиссия, логистика, скидочные механики и допустимый уровень потерь. Чтобы не обсуждать риски “на ощущениях”, удобно фиксировать юнит-экономику в одном инструменте. В статье Как я за пару минут проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? я делюсь готовой таблицей для расчёта: вы подставляете параметры товара и получаете итоговую маржу и чувствительность к ключевым затр

Ещё несколько лет назад импорт для большинства компаний, работающих с маркетплейсами, рассматривался как вспомогательный операционный процесс. Основной фокус был сосредоточен на скорости поставки и стоимости логистики, тогда как вопросы документального контура и подтверждения происхождения товара часто решались по остаточному принципу. К 2026 году значимость этих аспектов возрастает. Причина не в резком изменении правил, а в последовательном развитии регулирования цифровых платформ и в том, как сами маркетплейсы перестраивают процедуры допуска товаров. В результате импорт всё чаще рассматривается не только как логистика, но и как элемент управления рисками, связанными с размещением и масштабированием ассортимента. На практике это быстро упирается в цифры: комиссия, логистика, схема поставки, налоговая конфигурация. Чтобы не держать расчёт в голове, удобнее фиксировать его в одном инструменте и сверять гипотезы по ассортименту одинаковым способом. В статье «Как я за пару минут проверяю

Финансовые сервисы давно присутствуют в экосистемах маркетплейсов: платёжные решения, рассрочки, бонусные программы, собственные карты. В 2024–2025 годах эти элементы всё чаще стали фигурировать в публичной повестке — не как инфраструктура, а как фактор, влияющий на ценообразование и условия конкуренции. Поводом для обсуждения стало не само наличие финтех-сервисов, а практики, при которых условия продажи товара на площадке могут различаться в зависимости от способа оплаты и используемого платёжного контура. На практике это сводится к расчёту по параметрам: комиссия, логистика, механики промо, налоговая конфигурация. Чтобы не держать это в голове и быстро сверять гипотезы по ассортименту, расчёт удобно фиксировать в одном инструменте. В статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» я делюсь готовой таблицей для расчёта юнит-экономики: вы подставляете данные по товару и видите итоговую маржу и чувствительность к ключевым параметрам на ваших вводных. Финтех как ч

Wildberries & Russ объявила о запуске за рубежом брендированных отелей под брендом WB Travel в партнёрстве с туроператором Fun&Sun. Первые объекты заявлены в Египте и Турции, старт работы запланирован на 2026 год. Об этом сообщали деловые СМИ со ссылкой на пресс-службу компании и материалы агентств Источник: Forbes — «Wildberries откроет собственные отели на курортах Египта и Турции» - https://www.forbes.ru/biznes/553278-wildberries-otkroet-sobstvennye-oteli-na-kurortah-egipta-i-turcii Сама по себе новость о выходе маркетплейса в туристический сегмент не выглядит исключением для крупной платформы. Однако в контексте публичной дискуссии вокруг платёжных скидок и налоговой модели маркетплейсов этот шаг заслуживает более внимательного анализа — не как отдельный бизнес-проект, а как элемент более широкой стратегии. Сервисные вертикали как логичное продолжение платформенной модели В публичных сообщениях компании подчёркивается, что речь идёт о брендированной отельной концепции и партнёрско

2025 год не отменил прежние правила работы на маркетплейсах, но сделал заметнее то, что и раньше накапливалось: цена в карточке, платёжная механика и доля тарифов в P&L всё чаще зависят не только от решений продавца. В публичной повестке это проявилось в трёх плоскостях: переход к отдельному регулированию платформ, дискуссия о дифференциации цены по способу оплаты и рост внимания к комиссиионно-тарифной нагрузке. На практике это сводится к расчёту по параметрам: цена, комиссия, логистика, возвраты и промо-механики. Чтобы фиксировать такую проверку в одном месте, я вынес отдельный инструмент в статью «Как я за пару минут — считаю прибыль товара для Wildberries?»: там есть готовая таблица для расчёта юнит-экономики, где расчёт строится по данным карточки и выбранной схеме (FBO/FBS/DBS/Express). Закон о платформенной экономике: рамка уже определена, применение — позже В 2025 году закон о платформенной экономике был принят, а дата начала применения норм зафиксирована на 1 октября 2026 го

В последние годы маркетплейсы последовательно расширяют набор инструментов, связанных с контентом: короткие видео, товарные подборки, партнёрские витрины, интеграции с социальными платформами. Эти механики не отменяют классический путь пользователя через каталог и карточку, но в ряде сценариев влияют на решение о покупке ещё до прямого взаимодействия с карточкой товара. Такой сдвиг связан не с резкой сменой модели, а с постепенным усложнением пользовательского поведения. По мере роста ассортимента и количества продавцов покупатель всё чаще сталкивается с избыточным выбором, а решение формируется на этапе знакомства с товаром через демонстрацию, объяснение или рекомендации в контентных форматах. Рынок растёт, а конкуренция за внимание усиливается По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, объём интернет-торговли в России за январь–сентябрь 2025 года составил около 8,2 трлн рублей, а доля онлайн-продаж в рознице достигла 18,3% против 15,4% годом ранее. Источник: «Ведомости» со ссы

Темпы роста маркетплейсов в России снижаются по сравнению с предыдущими периодами. Речь идёт не о спаде и не о прекращении роста, а о замедлении динамики на фоне высокой базы прошлых лет и изменения структуры рынка. По данным делового издания «Ведомости» со ссылкой на аналитическую компанию Infoline, совокупные продажи крупнейших российских маркетплейсов за девять месяцев 2025 года выросли более чем на треть год к году, при этом темпы прироста оказались заметно ниже, чем за аналогичный период прошлого года. Источник: «Ведомости» — «У крупнейших маркетплейсов снижаются темпы роста продаж» - https://www.vedomosti.ru/business/articles/2025/12/10/1161909-u-krupneishih-marketpleisov-snizhayutsya-tempi-rosta-prodazh Этот сдвиг важен не сам по себе, а в контексте того, как он влияет на экономику продаж и управленческие решения внутри бизнеса. На практике управленческие решения быстро упираются в расчёт по параметрам: комиссия, логистика, промо-механики и выбранный налоговый режим. Чтобы не д

Рынок российских маркетплейсов остаётся одним из самых динамичных сегментов электронной торговли. По оценкам деловых медиа и отраслевых аналитиков, совокупный оборот крупнейших платформ продолжает расти, хотя темпы роста уже не выглядят столь однородными, как в предыдущие периоды. На этом фоне в профессиональной повестке всё чаще обсуждается вопрос конкурентных условий между локальными и иностранными продавцами. Предмет этого обсуждения — не география участников и не политический контекст, а сопоставимость правил работы внутри платформенной модели: издержек, ответственности и механизмов защиты прав. На практике вопрос условий упирается в расчёт: комиссия, логистика, возвраты, платные инструменты продвижения и итоговая маржа по SKU. Чтобы быстро сверять гипотезы по ассортименту, расчёт обычно фиксируют в одном инструменте, а не держат как набор допущений. В статье Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries? я делюсь готовой таблицей для расчёта юнит-экономики: вы подст

Маркетплейсы сегодня функционируют не только как каналы продаж, но и как цифровые среды с повторяющимися пользовательскими сценариями, визуальными элементами и типовыми моделями взаимодействия. Эти характеристики формируются по мере масштабирования платформ и стандартизации ключевых процессов — от интерфейсов до логистики и клиентского сервиса. В результате вокруг маркетплейсов возникает устойчивая среда пользовательских интерпретаций, в том числе юмористических. В аналитических и отраслевых публикациях мемы всё чаще рассматриваются не как разрозненный развлекательный контент, а как часть коммуникационного контекста брендов и платформ, отражающая особенности массового пользовательского опыта. В частности, в деловых медиа мемный маркетинг описывается как реакция аудитории на повторяемость сценариев и визуальных кодов цифровых сервисов, а не как продукт целенаправленных креативных кампаний Источник: Ведомости — «Мемный маркетинг: как бренды превращают юмор в стратегию и создают собствен