Продажи не идут. Что делать?

Кошмар любого предпринимателя. У вас классный продукт, вы уже получали отличные отзывы – но почему-то никто его не покупает.

К сожалению, столкнуться с этим может каждый. И дело не обязательно в слабом продвижении или недостатке компетенций. Почему так может происходить и как решить проблему – выясняем в статье.

1. Маркетинг отдельно от продаж

Проблема
Чаще всего такое встречается в компаниях с полноценными отделами маркетинга и продаж. Если при работе они не взаимодействуют друг с другом, результат их усилий может стать равным нулю.

Задача маркетологов – приводить лиды. Задача продавцов – превращать лиды в клиентов. В низких продажах очень легко обвинить друг друга. Продажники считают, что им дают мало лидов. Маркетинг полагает, что сейлзы плохо продают.

Решение
Чтобы схема работала, лидов не нужно больше – они должны быть качественными. Тогда и продавцам не придется прыгать выше головы.

Критерии качества лидов можно установить только совместными усилиями маркетологов и продажников. Вторые знают, какой клиент заинтересован в продукте. Первые знают, где найти такого клиента.

KPI также лучше устанавливать совместно: продажи подскажут маркетингу, когда лучше запускать рекламу и какая у них цель по выручке. Отдел маркетинга сможет рассчитать бюджеты на продвижение, исходя из своей статистики по лидам.

2. Трудности с CRM-системой

Проблема
CRM-системы может не быть, она может быть внедрена не до конца – или ее могут обновлять не регулярно. Все эти проблемы ведут к неэффективной работе продавцов и падению числа сделок.

Кто-то забыл обновить статус клиента, и тому позвонили по вопросу, который уже решен. Кто-то не добавил в базу новый лид, и человеку вообще не перезвонили. Кто-то пишет клиенту по email, забыв, что уже проконсультировал его в соцсети. И так далее.

Решение
Во-первых, CRM-системы – не привилегия крупных компаний. Например, облачный сервис 1C CRM полностью бесплатный для одного пользователя, а стартовый тариф amoCRM стоит меньше 500 рублей. В этих и других популярных решениях также есть пробный период, в течение которого можно протестировать сервис и ничего не потерять.

Во-вторых, внедрять CRM-систему нужно полностью: интегрируя с сайтом, мессенджерами, телефонией и email. Тогда коммуникации с клиентом по всем каналам будут видны на одном экране – вместе с его статусом готовности к сделке. Также через CRM-системы удобно назначать клиентов менеджерам, чтобы равномерно распределить нагрузку и снизить риск человеческого фактора.

3. Продавцов не обучают

Проблема
Почти никто не становится хорошим продавцом с первого дня на работе. Даже если очень этого хочет. Это нормально, но оставлять ситуацию в таком состоянии нельзя.

Решение
Планируя нанимать менеджеров по продажам, важно продумать схему их обучения – и (обязательно!) назначить человека, ответственного за ее выполнение. Эффективнее всего с этим справится руководитель отдела продаж, хотя иногда задачу могут взять на себя HR-специалисты.

Новичок должен познакомиться со всеми рутинными операциями и скриптами, а желательно еще и посмотреть, как их выполняют более опытные коллеги. Он должен знать свои KPI и понимать, как их достигнуть. В идеале обучение на этом не заканчивается: у сотрудника остается ментор, который помогает корректировать работу, если не все идет гладко.

4. Аудитория не целевая

Проблема
Пытаясь продавать товар неподходящей аудитории, вы запутываете маркетологов и демотивируете продавцов. А они, как мы уже поняли, начинают во всем обвинять друг друга.

Решение
Перед началом продаж необходимо иметь готовый портрет клиента, включающий все значимые характеристики (от демографии до рода деятельности и привычек).

Например: руководители HR-отделов средних и крупных компаний, недовольные работой подчиненных, но придерживающиеся либерального стиля лидерства. Или: студенты столичных вузов 18-24 лет, которые часто перемещаются из области в город на учебу.

Детальный портрет пользователя позволит сформировать понятные критерии целевых лидов для отдела маркетинга – а заодно и KPI по их привлечению.

5. Слабое УТП

Проблема
Если пользователь не видит ценности от продукта прямо сейчас – он его не покупает. Так бывает, когда у бренда не проработано уникальное торговое предложение (УТП).

Даже если товар хорош, потенциальный клиент может не понимать, чем он лучше такого же у конкурентов. И не представлять, какую пользу он теряет, отказываясь от него.

Решение
Проработайте убедительное УТП. Из него аудитория поймет, как продукт удовлетворит ее потребности и почему лучше выбрать его, а не аналоги. Чтобы создать такое предложение, читайте нашу инструкцию.

6. Система мотивации не мотивирует

Проблема
Все знают, что сотрудников отдела продаж нужно мотивировать. Немногие понимают, как именно это делать. Часто система мотивации оказывается созданной просто ради ее наличия. Отдача при этом бывает направлена против целей компании.

Например, среди KPI продавца может быть число проданных единиц продукции. И он продолжает продавать старые известные товары, даже не пытаясь продвигать пока незнакомые новинки. От руководителя отдела продаж могут требовать обучения сотрудников – но никак не проверять его результаты.

Решение
Хорошие KPI вытекают из глобальных целей компании в настоящий момент. Нужно вывести на рынок новый продукт – у продавцов должны быть нормы по его продажам. Важно поддерживать качество обслуживания – руководители должны отчитываться по аттестациям и контролировать работу подчиненных.

Ничего удивительного, что сотрудники следуют за материальной мотивацией: в конце концов, они не создатели бизнеса и пришли работать за деньги. Однако в ваших силах направлять эту мотивацию в нужное русло, при необходимости корректируя цели и вознаграждение за их достижение.

Вывод

Если продажи не идут, это не значит, что с вами или вашим продуктом что-то не так. Товар на полке магазина не создает автоматического желания его купить.

Важна вся цепочка взаимодействия с клиентом: от первого знакомства до формирования потребности и закрытия сделки. Каждый этап может стать узким местом, не пропускающим конверсии, поэтому проверить стоит все. Надеемся, наши советы в этом помогут.

Успехов!

#Бизнес_c_ОК #Разные_ниши #Общие_вопросы