Сколько вложить в рекламу – вопрос, который задает себе каждый предприниматель. Большинство рекламных платформ просят указать бюджет кампании. Это поле нужно чем-то заполнить:

Сегодня мы выведем простую формулу расчета рекламного бюджета. Основные параметры, от которых она будет зависеть: Выручка и расходы от единицы продукта. Желаемая прибыльность рекламы. Характеристики воронки продаж. Начнем!

Шаг 1. Считаем прибыль с юнита

В расчетах поможет unit-экономика – оценка прибыли с одного клиента или единицы товара (юнита). Первый подход (клиент) годится для продуктов по подписке, цифровых сервисов, второй (товар) – для большинства розничных предложений. В обоих случаях необходимо вычислить, сколько чистой прибыли мы получаем с одной продажи (подписки, договоры и т. п.) Для товара формула будет такой:

В переменные расходы войдут затраты, которые напрямую зависят от объемов производства, – материалы, оплата человеко-часов, налог на прибыль и т. д. В постоянные – те, которые от объемов производства не зависят: аренда помещений, расходы на сайт, социальные выплаты и т. д. Не забудьте разделить общие суммы на количество произведенных единиц. Для услуг по подписке и долгосрочных контрактов формула изменится:

Здесь LTV (lifetime value) – общая прибыль, которую вы получите от сотрудничества с одним клиентом. Упрощенно ее можно посчитать так:

Шаг 2. Планируем рентабельность

Мы знаем, сколько чистой прибыли получим с одной продажи. На рекламу, которая приведет к этой продаже, нужно потратить как минимум не больше =) На деле вы хотите заработать, поэтому продвижение должно отнимать только часть этой суммы. Процентное превышение дохода от рекламы над расходом на нее называют рентабельностью рекламы (ROI):

Решите, какую рентабельность хотите получить. Рекомендуем быть умеренными в прогнозах: ожидайте ROI на уровне 10-20%. Возьмете больше – рискуете установить слишком низкий бюджет, который не принесет достаточно клиентов.

Шаг 3. Анализируем воронку продаж

Теперь оценим, какая доля посетителей сайта совершает заказ. Этот показатель называется коэффициентом конверсии. Если вы подключили Яндекс.Метрику или Google Analytics и отслеживаете целевые действия, посмотрите его значение там. Если нет – оцените самостоятельно. Например, так:

Формула

Остается последний параметр – число клиентов, которое вы хотите привлечь рекламой. Чем оно больше, тем больше потребуется бюджет. Поэтому варьируйте его до получения адекватной цифры. Составим формулу по частям. Первый элемент – число кликов, которое нужно получить из рекламы. Поделим желаемое количество клиентов на коэффициент конверсии:

Теперь оценим максимальную цену конверсии (привлечения покупателя). Нужно, чтобы ее разница с прибылью от продажи давала прогнозную рентабельность:

Для получения конверсии нужно:

Следовательно, максимальная цена клика равна:

Таким образом, получим итоговую формулу:

Коэффициент конверсии сократился – и вы можете подумать, что мы выполнили лишние действия. Это не совсем так: мы научились рассчитывать еще два полезных прогнозных показателя. Смотрите:

Пример

Допустим, вы хотите привлечь 30 клиентов за месяц. На 100 посещений сайта приходится 5 продаж, то есть коэффициент конверсии составляет 5%. Желаемая рентабельность – 20%. Прибыль от продажи единицы товара – 500 рублей. Считаем:

При этом:

Последние два показателя пригодятся при настройке рекламных кампаний и отслеживании их эффективности. Пользуйтесь! #Рекламный_кабинет #Бизнес_c_ОК #Интернет_маркетинг