[Работа с возражениями] #продажи

Самое быстрое, что можно сделать для повышения конверсии — научиться работать с возражениями и отказами. Благодаря этому вы с того же количества клиентов будете получать большее количество заявок и продаж. Смотрите 7 основных правил работы с возражениями, которые помогут вам преодолеть барьеры в продажах.
1. Возражения клиента необходимо внимательно выслушать даже если на первый взгляд они кажутся нелепыми и бестолковыми.
Иногда клиенту достаточно бывает просто озвучить личные переживания и опасения для того, чтобы понять их беспочвенность.
2. Лучший способ обработки возражений, когда клиент сам отвечает на свои возражения.
Например, продается какой-то продукт или услуга и продавец говорит свою цену, например, 10 000$, на что покупатель ничего не сказав, облокачивается на стул, закидывает ногу на ногу и откидывает голову назад. И о чем-то задумывается. Так проходит минуты 2-3 после этого, продавец говорит «Наверное, для вас это слишком дорого. Давайте я вам предложу цену 8000$». И сам себе урезает доход от сделки, а ведь это мог быть просто блеф.
3. При получении возражения от клиента, не стоит нервничать и раздражаться. Переведите свое волнение в энтузиазм. Воспринимайте это с энтузиазмом.
Для некоторых клиентов необходимо длительное время, чтобы принять ответственное решение. Поэтому они задают вам одни и те же вопросы, или выдвигают одни и те же аргументы.
В этом случае просто не стоит спешить и забрасывать клиента новой информацией, если тот задает тот же вопрос.
Лучше еще раз спокойно повторить то, что вы уже говорили. У каждого клиента есть одно самое важное сомнение, а все остальное, что он говорит, это просто шелуха.
4. Если ваши аргументы не производят впечатления на клиента, то вы, скорее всего, отвечаете не на тот вопрос, который был задан. Возможно, клиент хотел гарантию качества, а ему говорят о цене.
В этом случае следует прояснить, а в чем конкретно заключается опасение покупателя. Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя необходимо задавать уточняющие вопросы.
5. Лучше всего использовать открытые вопросы. «Почему вы так считаете?... Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?». Эти вопросы должны соответствовать одному требованию — отвечать на вопрос, в чем истинная причина отказа.
6. В работе с возражением покупателя или клиента мы должны помнить одно из главных правил общения — самый убедительный ответ на возражение покупателя это его собственный ответ. И наша задача, просто взять и подвести к этому ответу.
Как это сделать? С помощью наводящих вопросов.
Обычно большинство коммерсантов, услышав возражение клиента, начинают спорить с ним. Это не правильно.
При работе с возражениями необходимо пользоваться приемом «Согласись и опровергни».
В первой части мы соглашаемся. Например, клиент говорит — "У вас дорого". На это вы отвечаете: «Данный продукт стоит определенных денег».
Но, ни в коем случае не стоит говорить «Да, это дорого и я с вами согласен». Клиент скажет, если дорого, пойду в другое место.
7. Если мы не получили от клиента согласия, это означает, что он остался со своей точкой зрения, и мы не можем продвигаться дальше.
Прежде чем переходить к другому аргументу, опровергающему сомнение клиента, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом. Это можно сделать с помощью вопросов.
«Я ответил на все вопросы или какие-то детали остались не проясненными, скажите мне, пожалуйста».
Следующий момент, если вы прояснили все опасения мучившие клиента, если приведя убедительные аргументы, получили одобрительную реакцию клиента, то можете переходить к заключительному шагу в работе с возражениями. Что нужно сделать?
Необходимо подвести итоги вашей беседы. То есть, в этом маленьком резюме, должно присутствовать возражения клиента и те позитивные доводы, с которыми клиент согласился в процессе деловой беседы.
При этом желательно говорить на языке клиента, то есть это поможет клиенту понять, что он принимает ответственное решение сам, без нажима с вашей стороны.
Источник: delovoymir.biz