Люди редко думают в абсолютных значениях, у нас нет универсальной меры для понимания ценности определенной вещи для нас. Поэтому для оценки вещей мы сравниваем их с другими вещами. Вы видите страницу, на которой предлагается выбрать вариант подписки на журнал. Есть три опции: веб подписка (59$) печатная подписка (125$) печатная + веб подписка (125$) Первая группа людей, попавших под эксперимент, видели именно такой вариант продающей страницы. 84% из них выбрали третий вариант, и лишь 16% первый вариант. Второй вариант никто не купил. Затем был исключен второй вариант, то есть остались только два варианта: веб подписка (59$) печатная + веб подписка (125$) На этот раз распределение получилось следующим. 68% купили веб подписку и 32% печатную + веб. Оказывается вторая опция не была бессмысленной (как могло показаться на первый взгляд), а помогала склонять покупателей к более дорогому тарифному плану. Принцип контрастного восприятия очень часто используется в обычной жизни. Вот лишь несколько примеров. Риэлтор сначала ведет потенциальных покупателей в плохую квартиру с завышенной ценой, а лишь потом отправляется с ними в ту квартиру, которую подыскал специально для них. На фоне первой квартиры вторая кажется идеальным выбором и несомненной удачей. В линейку тарифных планов часто добавляют специальную позицию с сильно завышенной ценой. Эта позиция не предназначается для продажи, ее цель – сделать другие позиции “дешевле”. Знакомый сначала у вас просит 100000 рублей в долг, а потом падает до 50000 (которые изначально хотел получить). Чтобы оценить эффект принципа контрастного восприятия – попробуйте сделать следующее. Наберите три ведра с водой – горячей, теплой, холодной. Сначала окуните одну руку в горячую воду, другую в холодную. Спустя некоторое время одновременно поместите руки в теплую воду. Одним из способов влияния на человеческое восприятие определенного товара является способ рассказа о нем. Например, давайте рассмотрим следующие два события. А: пьяный автомобилист сбил женщину. Б: автомобилст сбил женщину. Вероятность какого из этих событий больше? Если вы считаете, что вероятность события А больше, то вы примкнули к подавляющему большинству, которое ошибается (если нет, то вы молодец). Событие А является подмножеством события Б, поэтому его вероятность меньше или равна вероятности события Б. Причиной этой ошибки является наличие прилагательного “пьяный”, которое придает информации больший вес, конкретность и убедительность. Вот еще один пример. Участников эксперимента спрашивали: “Вы находитесь за границей и хотите воспользоваться местными авиалиниями, чтобы посетить необычный остров.” Далее в одном случае туристам сообщали, что если летать на самолетах этой авиакомпании раз в год, то в среднем возможна одна катастрофа в тысячу лет. Другой части людей говорили, что в среднем один из тысячи полетов этой авиакомпании кончается катастрофой. В первом случае 100% согласились на поездку, во втором доля упала до 30%. Математически эквивалентные утверждения далеко не всегда эквивалентны психологически. #СтатьиДляРазмышления