Замечали ли вы, как это бывает? Заходишь в милое заведение на чашечку кофе, чтобы скоротать время до встречи, а спустя час обнаруживаешь себя за столом, уставленным закусками и горячими блюдами. С бокалом вина или графинчиком чего-то покрепче. И непременно десерт, который «ну просто грех не попробовать».

Знакомо? Казалось бы, рациональный человек целиком и полностью контролирует свой аппетит и кошелёк. Но правда в том, что эта игра начинается еще до того, как ты переступил порог заведения.

Ресторанный бизнес – это не только про «накормить», но и тонкая психология, драматургия и немного магии. Давайте заглянем за кулисы общепита и посмотрим, за какие ниточки дёргают умелые рестораторы, чтобы наш вечер стал вкуснее, а чек – длиннее.

Меню: карта минных полей желаний

Меню – это не просто прейскурант, это главный инструмент манипуляций. Хороший ресторатор знает: мы ленивы и предсказуемы. Маркетологи составляют этот документ, понимая психологию потенциального клиента.

«Золотой треугольник».
Человеческий глаз движется по определённой траектории: сначала мы смотрим в центр листа, потом в верхний правый угол, затем в левый верхний. Именно в этих зонах меню чаще всего располагаются самые маржинальные позиции (те блюда, на которых ресторан зарабатывает больше всего). Обратите внимание, когда будете изучать очередной список блюд.

Эффект якоря.
Видите премиум-стейк за 6000 рублей? Вы ужасаетесь, но тут же рядом замечаете другой, за 2800. И он уже кажется весьма привлекательным. Дорогое блюдо часто фигурирует в списке не для того, чтобы его брали, а чтобы на его фоне другие позиции выглядели более доступными.

Магия прилагательных.
«Картофельное пюре» звучит скучно, как в школьной столовой. А вот «Томлёный картофель с фермерским сливочным маслом и трюфельной крошкой» – это уже почти поэзия. Длинные красочные описания, слова «аппетитный», «ароматный», «хрустящий», «нежный» и «натуральный» повышают воспринимаемую ценность и заставляют разыгравшемуся воображению гостя сделать выбор в пользу этого блюда.

Игры с валютой.
Вы замечали, что во многих заведениях убрали значки рубля (₽) или слова «руб.»? Просто цифры: 450, 890. Психологи утверждают, что без напоминания о деньгах, даже в виде символа, покупателю расставаться с ними психологически комфортнее. Это просто цифры, баллы в игре, а не кровно заработанные деньги. И ещё подключают древнюю как мир маркетинговую уловку: 799, 1199 и так далее – чтобы цена казалась ниже заявленной стоимости.

Музыка и свет: режиссура вашего аппетита

Атмосфера в зале никогда не бывает случайной. Это декорации, которые диктуют вам темп и модель поведения.

Если вы попали в фастфуд или демократичное кафе, там будет играть ритмичная, быстрая музыка, а свет будет ярким, иногда даже жёстким. Задача такого заведения – высокая проходимость. Ритм заставляет нас жевать быстрее, а яркий неоновый свет не располагает к долгим душевным беседам. Поел – уступи место другому.

В ресторанах классом выше всё иначе. Приглушённый мягкий свет скрывает любые раздражающие детали, создавая интимность и уют. Тихая спокойная музыка замедляет сердцебиение. Вы расслабляетесь, едите медленнее, наслаждаетесь моментом... и заказываете еще одну бутылку вина. А потом и десерт, потому что уходить из этой зоны комфорта абсолютно никуда не хочется.

Интересный факт: Аромаркетинг – не миф. Запах свежей выпечки, кофе или ванили пробуждает аппетит, напрочь отключая логику. Расхожая легенда о том, что «Макдоналдс» разработал специальный парфюм, чтобы распылять возле филиалов, чтобы привлекать едоков, возможно, не такая уж и легенда.

Официант или гипнотизер?

Хороший официант – тонкий психолог, владеющий техниками, которым позавидовали бы цыганки на вокзале. Но делает он это элегантно.

Иллюзия выбора (выбор без выбора).
Когда вы просите воду, вас часто спрашивают: «Вам с газом или без?». Вам не предлагают вариант «просто воды из графина» или «бесплатной воды». Вас сразу ставят перед выбором из двух платных позиций. И мы, не желая показать себя скрягами, послушно выбираем воду из барного меню.

Кивок Салливана.
Это классика жанра. Предлагая вам дополнительное блюдо или напиток (в маркетинге это называется upselling), официант слегка, почти незаметно кивает головой. «Может быть, бокал красного вина к стейку?» – и лёгкий кивок. Зеркальные нейроны в нашем мозге срабатывают автоматически, и мы, сами того не замечая, киваем в ответ. Согласие получено!

Правило пустой тарелки.
Если тарелку уносят мгновенно, как только вы положили вилку, это сигнал: «Ты закончил, пора уходить или заказывать новое». А уходить-то не хочется! В дорогих ресторанах использованная посуда никогда не застаивается на столе – расторопные официанты ни за что этого не допустят.

Ностальгия как приправа

Для поколения, выросшего на маминых супах и бабушкиных пирожках, нет ничего притягательнее ностальгических напоминаний. И рестораторы это прекрасно понимают.

Блюда с названиями «Борщ как у мамы», «Бабулины котлеты по-домашнему», «Рассольник Ленинградский классический», «Оливье по рецепту самого Люсьена Оливье», «Тот самый Медовик» бьют прямо в сердце. Нам продают не еду, а возвращение в детство, в зону абсолютного счастья и безопасности. И мы готовы платить за эти простые блюда ресторанную цену – потому что эмоции бесценны.

Стоит ли напрягаться?

Читая всё это, можно подумать, что ресторан – это поле битвы, где нас хотят обмануть. Но давайте будем честны: мы ведь и сами рады обмануться.

Мы идем в ресторан не просто поесть. Мы идем за атмосферой, заботой и развлечением – чтобы кто-то красиво налил нам вина и принёс тарелку с едой, которую не нужно готовить самим. Если описанные «манипуляции» сделают вечер приятным, музыку – чарующей, а официанта – самой любезностью, то это не обман. Это качественный сервис. Это игра, в которой выигрывают обе стороны – если, конечно, еда приготовлена со знанием дела.

Главное – сохранять ясность ума и помнить: тот самый «авторский чай» с горными травками и таёжными ягодами за 1200 рублей, возможно, не так уж и нужен, если вы пришли просто поговорить. Или нужен? Решать вам.

А вы какие хитрости ресторанов знаете? Попадались ли на удочку «блюда дня» или настойчивой рекомендации официанта? Как вы вообще относитесь к этим уловкам?

Ставь класс и подписывайся на блог «Беспечный Едок»! Здесь я рассказываю о еде и других признаках жизни. Впереди ещё много вкусного и интересного!
https://ok.ru/easyeater