Как "обманывают" потребителей?

Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, чтобы они пришли. Перед самим началом всем объявили, что концерт бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, но и второй ничего не заплатят.
Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее, при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им показалось, что их притащили сюда насильно.
Вот и мы не знаем стоимости товаров и услуг на рынке, и наш мозг использует то, чем представлены эти товары: рекламные образы, маркетинговые формулировки и изображения эмоций на рекламных брошюрах… Сколько должна стоить такая рубашка? А этот кофе? А страховка на машину, с такими условиями? Да кто его знает?! И тогда приходит Его Величество Маркетинг и создает образы, которые “помогают” нашему мозгу их оценить. Но не стоит забывать: образы соответствуют не качеству и полезности товара, а техническому заданию рекламодателя.
Но можно приберечь немного денег, удерживая в голове минимальный набор “маркетинговых хитростей”:
1. Акция и Еще Больше товара!
Слово “акция” творит чудеса. Даже если продукт под этим словом стоит дороже, чем в соседнем магазине, люди все равно его хватают. А поле применения “Дополнительно за ту же цену!” – вообще безгранично: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «Теперь на 25% больше хлопьев!» Почему это работает? Да потому что покупатели редко помнят, сколько должны стоить те или иные продукты, да еще и именно в этом магазине.
2. Первичный шок
Вы зашли в магазин и увидели товар за 200. Даже имея такую сумму, вы шокированы. Но следующий товар стоит уже 150, а за ним – 100. Ценник 50 вы воспринимаете как подарок с небес, и считаете, что не взять такую дешевую футболку – просто грех. Вы даже не задумываетесь, что золотая цена ей – 20, так как сравниваете её с первым увиденным ценником. Таким образом, правильно расставленный товар направляет ваши мысли в нужное русло.
3. Избегание крайностей
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится разбрасываться деньгами, покупая самые дорогие продукты. Поэтому для продажи нужного товара нам предлагают 3 практически одинаковых единицы с возрастающей стоимостью, где нужный товар находится в “золотой середине” – 80% покупателей выберут именно его.
4. Протестировано / Одобрено / Рекомендовано
Ассоциации стоматологов рекомендует жвачки, ассоциации дерматологов одобряют кремы, а Союзы педиатров отметились почти на каждом детском бренде. Столь модная сегодня система рекомендаций — лишь рекламная технология, призванная вызывать доверие потребителя. Расчет понятен: среди более-менее похожих товаров потребитель выберет тот, чья полезность подкреплена авторитетом. Однако для институтов, подписывающихся под брендами, это всего-лишь способ заработать деньги.
5. Хитрая математика
Математика в словесном облачении таинственна до невозможности. Например, громкая акция магазина бытовой техники «Скидки — до 80%» распространяется только на коврики для мыши и подобные дешевые и мало-интересные товары. А трюк в рекламе батареек — «работают ДО 10-ти раз больше» вообще не врет: любое число, даже 1 или 2 – это ДО 10. Все правильно.
По материалам: www.babyblog.ru _______________
Из свежих примеров - то, как используются скидки на сайте Вайлдбериз. У каждого пользователя в личном кабинете отображается некий процент индивидуальной скидки и кажется, что размер зависит от твоего опыта покупок в магазине. Но на самом деле у всех пользователей "скидка" одна и та же - 30%, а точнее её просто нет, есть лишь заманчивая цифра и множество аналогичных заманчивых перечёркнутых цифр на самом сайте.