Предыдущая публикация
Самый сильный канал продаж B2B
В b2b продажах (когда основные клиенты компании-поставщика это другие компании) есть разные каналы продаж. В наше время маркетинговые каналы продаж переживают взрывное развитие. Яндекс Директ, Google Adwords, реклама в соц. сетях, это весьма эффективные каналы для привлечения потенциальных клиентов. Но для некоторых видов товаров и услуг они, к сожалению, малоэффективны.
«Бизнесмен - бизнесмену: "Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору".»
Представьте себе крупную строительную, нефтяную или горнодобывающую компанию. Все это производственные компании. Они «производят» мосты, дома, различные сооружения, добывают ископаемые, занимаются перевозками. Основное орудие производства у этих компаний - их парк техники. У них день за днем кипит работа и у них давно есть поставщики, которые снабжают эту технику расходниками (запчастями и дополнительными агрегатами). И ни один из их текущих поставщиков ни за что не расстанется с такими клиентами. Поставщик будет стараться обеспечить уровень сервиса для этих клиентов на максимальном уровне. В связи с этим возникает вопрос: если Вы поставляете товары для таких компаний, то возможно ли привлечь их с помощью рекламы из Яндекс Директа? Да, возможно! Но это будет жуткая редкость, если такой клиент к Вам обратится. И в итоге его привлечение выйдет очень дорогим и малоэффективным. Все потому, что люди из этих компаний крайне редко ищут товары через Яндекс и Google. У них 2-3 поставщика, с которыми они работают на постоянной основе. Зачем им что-то искать?
А какие клиенты могут приходить к Вам через интернет-рекламу, если Вы поставляете подобные товары? Либо начинающие компании, которые только недавно открылись, либо физические лица, либо компании-перекупщики. Начинающие компании вряд ли будут способны закупать товар в больших объемах. Физические лица купят товар для личного использования и тоже в ограниченном объеме. Компании-перекупщики берут товар не для себя, а на перепродажу конечным потребителям и зачастую ищут предложение за минимальную цену, чтобы как можно больше заработать. И нужны Вам такие клиенты?
Поэтому если Вы хотите зарабатывать много и постоянно увеличивать объем отгружаемого товара, то такие каналы привлечения клиентов себя не оправдают.
"Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но если вы снова придете ко мне - тогда я возрадуюсь".
Джо Джирард, торговец автомобилями, признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным продавцом.
Какой же способ привлечения клиентов наиболее эффективен в данном случае? Я убежден, что в подобных продажах, самый мощный и главный инструмент привлечения клиентов – это грамотно выстроенная система холодных звонков. Именно система, а не просто привлечение колл-центра на аутсорсе. Колл-центр не обладает профессиональной компетенцией в Вашем товаре и отрасли. Необходимо выстроить систему, в которой менеджеры по продажам легко смогут выходить в компаниях-клиентах на ЛПР (лицо, принимающее решения), а также грамотно вести переговоры с ЛПР и перетягивать клиентов от конкурентов на себя. И только после того, как эта система у Вас в компании будет четко работать, можно развивать другие каналы продаж. Когда всех крупных клиентов на Вашем рынке Вы обработали и понимаете, что можно двигаться дальше. Также можно развивать эти 2 направления параллельно, если бюджет компании это позволяет, но холодные звонки всегда первичны. Именно благодаря им возможно заполучить самых крупных и перспективных клиентов. Ни в коем случае, нельзя пренебрегать холодными звонками в b2b. Иначе конкуренты просто выдавят Вашу компанию с рынка.
Поэтому развивайте в своей компании систему холодных продаж, и тогда Вы будете лидерами в своей отрасли!
Желаю Вам больших продаж!
Оригинал по ссылке https://shleinblog.wordpress.com/2017/08/09/%D1%81%D0%B0%D0%BC%D1%8B%D0%B9-%D1%81%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9-%D0%BA%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6-%D0%B2-b2b/
Следующая публикация
Нет комментариев