В B2B-продажах помимо роли продавца в воронке продаж часто выделяют ещё и роль эксперта по продукту.

Экспертом может быть инженер, технический директор или специально выделенный специалист. Его основная цель — выявить потребности клиента, установить контакт, заинтересовать предложением, а позже подписать договор и получить оплату. Он выстраивает доверительные отношения с клиентом, собирает информацию о требованиях и формирует общее представление о продукте или услуге.
На ключевых стадиях воронки в дело вступает эксперт или инженер. Их задача — детализировать технические аспекты предложения, проводить консультации и отвечать на углублённые вопросы клиента. Эксперты помогают выявить и закрыть возможные пробелы в бизнес-требованиях, гарантируя, что предлагаемые решения соответствуют ожиданиям клиента.
Интересно, что в компаниях одного и того же профиля встречаются разные подходы: в одних продавцы совмещают роль эксперта, в других эти функции разделены. Иногда директора гордо заявляют, что их продавцы — суперэксперты в своём деле. Это может говорить о том, что в их процессах не выделяются отдельные роли продавца и эксперта. Но насколько это действительно эффективно?
Однозначного ответа нет. В каждом бизнесе процессы строятся по-своему. Для некоторых компаний хорошо, когда эксперт участвует только на ключевых этапах воронки продаж. В других случаях воронка и продукт достаточно просты, чтобы обучить продавца и превратить его в эксперта.
С точки зрения владельца бизнеса или предпринимателя: если процесс продажи прост и эксперта легко найти или нанять, то такую модель легко скопировать, что может привести к увеличению конкуренции. С другой стороны, такая модель проще масштабируется и меньше зависит от отдельных сотрудников — только от качества процесса.
Разделение ролей позволяет оптимизировать процесс продаж, сократить временные затраты и повысить качество взаимодействия с клиентами.
Общая парадигма такова: если вы хотите масштабировать процесс продаж, вам придётся идти по пути специализации ролей. Помимо экспертов и продавцов, могут появиться новые позиции. Такие как - клиентский менеджер.