Огромный такой секрет!!!

от #ВАЩЕНКО
(продавцам программных комплексов стоимостью свыше 10 млн руб посвящается)
🍹 .... Большой секрет у маленькой, удаленькой такой компании, умненькой такой компании
Огромный такой секрет !!!
Слова Ю. Мориц,
музыка С. Никитина
...Не продашь и не купишь друзей...
🗿 Какой самый главный секрет для продавца софта в крупную компанию?
Что не дает ему спать по ночам?
Помните в знаменитых стихах проклятые буржуины (представители софтверных компаний с иностранным участием) пытали Мальчиша Кибальчиша - но не выдал он им самый главный секрет!!!
Идут бюрократы салют Мальчишу!!!
Плывут счетоводы салют Мальчишу!!!!
Ибо сохранил и не выдал самый главный секрет в корпорациях закупающих софт)))
Рассмотрим небольшой кейс из жизни поставщика софта.
Это сказка)))
🏦 Как то раз рано утром в почту компании Разработчика Софта (логистика, перевозки, управление производством, СРМ и тд) сваливается запрос:
просим срочно предоставить коммерческое предложение на поставку вашего программного комплекса.
🎂 Ловкий и обученный сотрудник компании тут же перезванивает клиенту.
Высылает ему опросный лист для подготовки ТЗ. Клиент оперативно заполняет 100 страничный опросник. И присылает его в компанию Поставщика Софта.
✂️ В компании праздничное совещание (делят шкуру не убитого медведя), назначают руководителя проекта, выделяют ресурсы на организацию переговоров, бронируют слоты програмистов и разработчиков.
Ставят контракт в план. Все готовятся получить жирные бонусы.
Заказчик оперативно назначает переговоры. Всем своим видом демонстрирует энтузиазм и восторг.
Поставщик присылает на презентацию продукта целую толпу опытных экспертов.
👀 Они танцуют и пляшут с бубном. Показывая супер презентацию подготовленную с использованием опросного листа и предварительного обсуждения с ЛПР внутри компании.
Представители заказчика в хорошем настроении, им все нравится, забрасываюстя пробные шары о стоимости проекта, и специальных условиях поставки.
Но никто не замечает одного грустного человека, который мирно и безмолвно смотрит на весь этот праздник жизни и вздыхает.
Никто из радостных представителей Разработчика не знает кто это? Чего он хочет и почему сидит с вечно мрачной миной.
А это и есть секретоноситель высшего уровня.
Вы спросите кто это?
Заместитель генерального директора по экономике.
Внимательный и нетерпеливый читатель удивится?
Причем здесь зам по экономике? Он что жмется и не даст денег на проект? А почему тогда все остальные радуются?
Замнем историю для ясности - проект не состоялся.
Попытки выяснить почему, не дали однозначного ответа. Деньги у заказчика есть, решить проблему он хочет. Но ни одного из поставщиков не выбрал, по цене торговаться не стал, и просто ушел в тину.
Какую ошибку совершил сначала опытный менеджер, а потом и все радостное руководство компании разработчика? Что не так?
А не знали они великого секрета, самой главной тайны крупной корпорации.
Кто есть истинный ЛПР?
Обычно выделяют просто ЛПР, те кто учился у Радмило Лукича выделяют реального ЛПР.
А те кто знают самый главный секрет ищут Истинного ЛПР, мистера ПРОБЛЕМУ!
Только если Мистер Проблема согласится, что предложенное софтверное из сферы логистики (складов, управления персоналом и тд) решение способно решить его "проблему", тогда она найдет 100 причин купить, и деньги не будут проблемой.
А вот если компания разработчик будет ждать, пока ЛПР в обнимку с Р-ЛПР (целым замом директора по коммерции или по логистике) будут уламывать И-ЛПР, придумывая и высасывая из пальца экономическое обоснование для покупки, процесс никогда не закончится.
"Денег нет но вы держитесь!"
Что-то очень запутанно.
В чем проблема?
В чем сука секрет?
Все на самом деле очень просто.
В крупной компании, как я писал в прошлой публикации, решения принимаются коллективно.
И только как реакция на сильный стимул, который чаще всего называют проблемой.
ЛПР звонящий поставщику софта и требующий презентацию - появляется не сам по себе.
Ему решить некую проблему поручает руководство.
Fleepdirclub, [25.06.21 14:13]
👁 Причем поручает весьма своеобразно.
Прямо, как в сказке про Федота стрельца удалого молодца.
Вызывает Царь Стрельца и говорит:
пойди туда, не знаю куда, принеси то не знаю что!
А коли не справишься голова с плечь.
Так в крупной компании появляются ЛПР.
Он сам должен догадаться в чем проблема, сам придумать решение и сам .... сам ... сам.
А потом еще и убедить начальство, что проблему он решил)))
Кто сообщает Царю о том что проблема есть и ее надо решать? Вот этот самый хмурый и вечно недовольный, фанат цитат Дмитрия Медведева.
Экономист мать его за шпангоут;
Когда компания по настоящему хочет купить софт?
Когда у нее все хорошо?
НЕТ!!!!
Сотни компаний разработчиков обивают пороги корпораций, облизывают Айти директоров, соблазняют директоров по логистике - но все тщетно.
Пока все хорошо, - люди слишком заняты.
Им не до модернизации, инновации и развития))))
Не сейчас приходите через 8 месяцев и поговорим.
Работы по горло!
Причина покупки софта - наличие проблем!
Причем проблем застарелых, которые не решали много лет, или просто закрывали на них глаза.
♔ Кто эти проблемы придумал, подкрепил графиками и отчетами, и настучал генеральному директору, ну конечно заместить генерального директора по экономике (ну или первый зам по финансам).
Он сука все считает, анализирует, и видит долгосрочный негативный тренд!
♚ Проблему он видит. Но решать ее не его задача, а профильного зама, Реального ЛПР. У реального ЛПР, есть ответственный и активный сотрудник ЛПР, которого и бросают на амбразуру.
☔️ ЛПР, не знает и не понимает какая на самом деле проблема волнует Мистера Проблему. Опроса он не проводит, да и права такого не имеет.
☁️ Ему поручили повысить производительность, ускорить работу, сократить персонал, что то конкретное.
Он ошибочно думает, что это и есть проблема.
Честно это обсуждает с поставщиком софта и готовит презентацию версии решения.
Естественно, что она проходит не удачно.
Презентация и софт решает не тут проблему, или не так как хочется руководству .
И все ....
🎡 Финита ля комедия
Контракт срывается!
Совет "бесплатный" для всех поставщиков софта: учитесь по косвенным признакам понимать, какая проблема у истинного ЛПР!
Это поможет правильно сделать презентацию, победить в конкурсе и получить подряд!
Текст написал Андрей Ващенко ( https://www.facebook.com/100010187435787/ ), понравилось?)