Основы

В этой главе мы вкратце опишем некоторые основные принципы НЛП для тех, кто еще новичок в этой области. Конечно, те из вас, кто считает себя ветеранами НЛП, могут пропустить этот раздел, но тогда вы никогда не узнаете, о чем здесь шла речь. Я сам научился всему, что я знаю, постоянно изучая, что другие, особенно наиболее успешные люди, делают в бизнесе, маркетинге, торговле. В НЛП вас учат подстройке. Вы должны дышать с той же частотой, что и другой человек, говорить в том же темпе. Если кто-то думает преимущественно при помощи визуальных образов, вам следует описывать ему все в визуальных образах. Но подстройку следует использовать не везде и не всегда. Умение определить нужное время и место основано на вашей способности видеть и слышать, что происходит вокруг. Процесс установления раппорта зависит от понимания того, в каком направлении движется человек. «Решение» — это номи-нализация, поэтому оно относительно неизменно. Превращая это событие в процесс, мы должны рассмотреть, будет он выполнен или отложен. В этом и заключается основная проблема при принятии решений. Принимаются многие решения, но выполняются далеко не все. Прислушиваясь к структуре высказываний, отражающих репрезентацию процесса, вы сможете понять, будет решение выполнено или нет. Помните, что один из наиболее важных моментов при принятии решений заключается в ответе на вопрос «когда?». Очень полезно знать, как, когда и в каком направлении движется человек. Давайте немного отвлечемся. Одна из причин, почему мы обращаем ваше внимание на направление, заключается в том, как люди реагируют на различные стимулы. Вам следует изучить паттерн сортировки стимулов на те, к которым следует приближаться, и те, которых следует избегать, а также научиться использовать его в трехмерной модели. Мозгу нравится сходство, но учится он, замечая различия; мне нравится называть это «двухтактным» правилом. Мы учим вас, что если вы будете говорить в определенном ритме, это приведет к возникновению такого же ритма у слушателя. Когда человек находится в процессе выбора, вы можете на мгновение сбить ритм и встроить другой, а затем снова вернуться к этому ритму. Мы хотим, чтобы вы поняли суть этой конкретной демонстрации установления раппорта посредством сходства. Конечно, присоединение по физиологии — ясная визуальная демонстрация, но оно не всегда наиболее полезно. О нем знают так много людей, что иногда это превращается в игру «кто к кому присоединится». Если вы хотите добиться успеха, мы не рекомендуем вам этот прием. Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались предложить им свои услуги. Все они изучали НЛП (или то, что они считали НЛП) и «имели ответы на все вопросы» о том, на что должен быть способен консультант. Один из них даже поздоровался со мной небрежно и рассказал мне, что они имели беседу с другим консультантом, который «владел» НЛП и не мог вести разговор. Тот человек даже не побеспокоился о том, чтобы показать им, что понимает, чего они хотят. Они рассказали ему, чего они хотят, а он сказал им, что они хотят не этого и он может предложить им лучший вариант. Итак, я встретился с этими тремя людьми. Когда мы собрались в первый раз, я посмотрел на одного из них, молодого парня в очень дорогой одежде: итальянском шелковом костюме, таком же галстуке и по-настоящему дорогих туфлях. Я подошел к нему, представился и сказал: «Ого, Билл. Отличный костюм. Итальянский шелк, да?» Он улыбнулся, посмотрел на свой костюм и сказал: «Да, спасибо!» Я поздоровался с остальными, и мы пошли в комнату для совещаний. Я между делом заметил, что один из них, тот, который принимал окончательное решение, по-видимому, изо всех сил пытался отсоединиться от моей позы. Он был по-настоящему креативным. Я спросил его о тренинге, который они хотели пройти, и он рассказывал об этом на протяжении минуты или около того. Затем я посмотрел на остальных и поговорил с ними. Разговаривая с ними, я использовал его тон голоса, темп, ритм, интонацию и т. д. При этом я даже не смотрел на него. Через несколько минут я проделал обязательную проверку раппорта: коснулся своей щеки и увидел периферическим зрением, что он сделал то же самое. Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся и сказал: «Ух ты, как вы сделали это?» Я сказал ему, что мы учим этому во время тренинга по продажам. Он засмеялся и повторил вопрос. Он оценил мою способность быть таким же настойчивым, как и он, и подписал с нами контракт. Интересный пример присоединения, не так ли? Как видите, процесс коммуникации может быть с легкостью перенаправлен. Нам больше нравится похожее, но учиться мы предпочитаем на основе различий. Сначала привлеките внимание клиента. В противном случае вы зря потратите свое время. Когда вы говорите с кем-то, важно, где вы стоите, как вы двигаетесь, каков тон вашего голоса, — каждый нюанс коммуникации, потому что все это влияет на процесс принятия человеком решения о том, покупать или не покупать что-либо. Это решение также может касаться изменения убеждений, поскольку некоторые люди продают идеи, как те, которые приходят в ваш дом воскресным, или, что еще хуже, субботним утром. Они пугают меня, эти люди с брошюрками, потому что они приходят к вам в дом и говорят что-нибудь вроде: «Вы приняли Иисуса как своего личного спасителя?» А я говорю: «Нет, не сегодня». «Почему нет?» «Потому что я — еврей. Мы все еще ждем. Мы верим в пришествие мессии, мы просто не думаем, что это был он. Пожалуйста, можете считать, что это был он, но только не делайте это на пороге моего дома в шесть часов утра». Мне кажется, что один из способов заставить их убраться заключается в том, чтобы открывать дверь раздетым. Некоторые люди приходят в замешательство, потому что они так построили свои взгляды или убеждения, что не замечают других идей. Они просто опускают их. Именно это случилось, когда один человек пришел ко мне в магазин и сказал: «Знаете, я хочу купить автомобиль с кузовом "универсал"». В то время «Мерседес» не выпускал таких моделей. Я посмотрел на него и сказал: «Нет, вы не хотите». Он сказал: «Да, да, я должен иметь автомобиль с кузовом "универсал"». А я сказал: «Нет, вы не должны». Разве это подстройка? Некоторые практики НЛП по-настоящему зациклены на подстройке. Однако процесс должен выглядеть так: подстройка, подстройка, ведение, ведение, ведение; у них же получается: подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, разочарование, самокритика. Для успешных коммуникаторов очень важен навык грамотного использования репрезентативных систем. Если вы станете обращать внимание на все аспекты процесса коммуникации, это будет хорошим началом. Один из наиболее простых способов влияния заключается в том, чтобы обращать внимание на то, как покупатель использует свои репрезентативные системы. Это зависит от контекста, так что как только вы обратили на себя внимание клиента, следите за тем, что он делает и что при этом говорит. У меня есть несколько друзей, которые занимаются торговлей аудиотехникой, и однажды они попросили, чтобы я подкинул им несколько идей по поводу увеличения продаж. Они помогали мне ремонтировать мой автомобиль, поэтому я согласился. На них работал один парень, который по-настоящему хорошо разбирался в товаре с технической точки зрения, но продавал недостаточно хорошо. Он был отличным парнем... но... мои друзья не хотели платить ему только за это, они хотели платить за результаты. Итак, я пришел в магазин, и оказалось, что тот парень действительно хорошо разбирался в магнитофонах и звуковоспроизводящих системах. Он мог без запинки сообщить покупателям технические характеристики аппаратуры и всякие такие вещи, но они не слушали его. Они приходили в магазин и говорили: «Я хочу посмотреть музыкальные центры». Этот парень отвечал чем-нибудь вроде: «Отлично, вот у этого по-настоящему хороший звук, бум-бум-бум, послушайте, бум-бум-бум и т. д.». Все очень просто. Покупатели иногда даже говорили: «По-видимому, это действительно звучит хорошо». Не знаю, как вы, но я воспринял это как открытую возможность.