Против покупатели разрабатывают целые стратегии, как заставить купить то, что мы даже не планировали.

Вы замечали брошенные тележки в супермаркетах, которые мешают пройти? Их оставляют там намеренно. Чем медленнее мы идём, тем больше купим.
А теперь несколько инструментов продаж, которые используют против покупателей. Ниже инструкция для владельцев магазинов. Зная, чему они учат своих продавцов, мы будем лучше понимать, с чем нам приходится сталкиваться.
Существует, как минимум, три способа сделать продажу сразу после продажи:
1. Продать более дорогой товар.
2. Продать большее количество товаров.
3. Продать сопутствующий товар.
Продать более дорогой товар (система Up Sell)
С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристские путевки, удобрения и саженцы.
Главное – нужно понимать, что когда клиент нацелен на покупку, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар и затем кратко объяснить, почему этот вариант лучше (вернее, что клиент выиграет, если его приобретет).
Даже если вы будете применять этот прием в такой незатейливой форме, скоро убедитесь, что он творит чудеса.
Продать большее количество товара
Сразу же приведу пример из жизни, который знаком любому мужчине. Представьте, что хотите купить букет роз для своей второй половины. Вы заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интересует, и затем называете количество. Продавец начинает упаковывать заказ, а затем, как будто случайно, предлагает приобрести не пять роз, а девять, мотивируя это скидкой.
Тут вы, поддавшись на эмоциональный всплеск, представляете, как будет удивлена и польщена любимая, покупаете предложенное количество и с радостью на лице идете на свидание.
Девушка и в правду была удивлена, только не понятно: тем, что вы пришли с цветами, или тем, что вместо стандартных трех или пяти роз принесли девять. Одно вы теперь будете знать точно: здесь была применена стратегия "продать клиенту больше единиц товара".
После того, как продажа состоялась, нужно предложить клиенту купить больше товара, объяснить это выгодой для него и затем сделать предложение о покупке.
Точно также эта стратегия может работать и в бизнесе. Для этого сделайте три базовых шага: после того, как продажа состоялась, нужно предложить клиенту купить больше товара, объяснить это выгодой для него и затем сделать предложение о покупке. Просто, не правда ли? И ведь работает!
Продать сопутствующий товар (Система Cross Sell)
Представьте, что вы сидите в кафе, подошел официант, вы заказали чашку кофе; тут официант повторяет заказ, и спрашивает: "Какой десерт подать к кофе?" Если не знаете – он с удовольствием подскажет… и вот вы уже едите тирамису. А сумма чека увеличилась вдвое.
Эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, машину с кондиционером и сигнализацией, а кухонную плиту вместе с набором сковородок.
Как же увеличить продажи еще больше? Наверно вы уже догадались, что нередко можно использовать не одну, а сразу две, а то и все три стратегии.
Только представьте, как можно увеличить прибыль, например, того же цветочного магазина, если продавец будет предлагать каждому клиенту купить не обычную розу за 100 рублей, а более красивую за 120, да еще предлагает упаковать букет не в обычный целлофан, а в цветную сеточку!