Нет более желанной сделки для логиста, чем быстрая.
Это когда клиент пришел, клиент заказал, клиент заплатил, клиент воспользовался услугой, клиент получил услугу, клиент ушел довольным, рассказал всем об этом крутом опыте и продолжил сотрудничество.
К сожалению, такие сделки бывают только в мечтах.
Логистическая отрасль предполагает длинные продажи и длинные сделки.
Под понятием «длины сделки» специалисты подразумевают разное: долгий выход на сделку, долгий путь принятия решения о сделке клиентом и длинный цикл сделки.
Давайте попробуем разобраться, что все это значит, и к чему должно привести.
- Долгий выход на сделку — это процесс, в котором менеджер по продажам, представляющий компанию и клиент уже договорились о подписании договора, но процесс согласования занимает очень много времени. При этом процесс согласования может откладываться и переноситься на другое время в связи с изменяющимися вводными клиента. Ускорить такой процесс практически невозможно, но, статистически, клиент, который прошел все этапы согласования, останется с вами надолго, потому что согласовывать одинаковые договоры с разными компаниями желающих мало😄
- Длинный путь клиента — это путь, который клиент проходит без посторонней помощи. Начинается он с возникновения задачи и заканчивается сделкой. Все, что может сделать менеджер по продажам в этом случае — просто быть рядом. Напоминать о себе, информировать о новых условиях или новых направлениях. Предугадывать потребности клиента и предвосхищать его запросы.
- Длинный цикл сделки — это приятный вид сделки, потому что он характеризует регулярные отношения с постоянным клиентом, взаимоотношения с которым каждый раз могут затягиваться в связи с изменяющимися условиями. Но — регулярно. А для сферы логистики это уже половина успеха.
Нет комментариев