Чем опытные сейлзы отличаются от новичков

Новички в B2B-продажах ведут себя как влюбленные подростки — пытаются очаровать клиента с первого взгляда, сыплют терминами и фишками продукта, мечтая закрыть сделку здесь и сейчас. Но в итоге, 9 из 10 таких встреч заканчиваются вежливым: «мы подумаем» и последующим отказом.
Мастера продаж действуют иначе — сначала узнают, что на самом деле нужно клиенту. Они задают вопросы, копают в боли, подмечают детали. Их кредо: «Лучше три встречи с расспросами, чем одна презентация в пустоту».
Две правды, которые понимают профи:
❗ клиент покупает не ваш продукт, а решение своей проблемы;
❗ настоящие продажи начинаются после пятого «нет».
Новичок будет продавать свои идеи, опытный продажники нащупает идею в голове клиента и покажет, что она как раз полностью совпадает с их продуктом.
Секрет не в технике, а в переключении внимания. Пока начинающие делают попытки продать, старички строят регулярные отношения и доверие с клиентом, понимая, что это игра «в долгую».