Совет по продажам №134

Как справляться с нехваткой технических знаний для уверенной презентации?
Когда менеджер не может глубоко объяснить, как продукт работает или интегрируется в бизнес-процессы клиента, это подрывает доверие и может затормозить сделку. Однако отсутствие технической экспертизы не должно становиться препятствием для успешной презентации.
Почему это происходит?
1. Продукт слишком сложный, и менеджер не успевает освоить все детали.
2. Техническая часть кажется трудной для понимания без специального обучения.
3. Клиенты задают специфические вопросы, на которые продавцу трудно ответить без помощи эксперта.
Пример из практики
Один из моих клиентов, продающий IT-решения, столкнулся с тем, что менеджеры теряли уверенность при обсуждении технических вопросов. Вместо того чтобы заставлять их изучать весь функционал продукта, мы разработали структурированный гайд с ключевыми сценариями использования и добавили поддержку технических специалистов на этапах презентаций. Это помогло повысить уверенность команды и сохранить доверие клиентов.
Что делать?
Изучите ключевые сценарии использования.
Сосредоточьтесь на том, как продукт решает основные задачи клиента:
«Наш продукт помогает автоматизировать процесс и сократить затраты/время благодаря функция.»
Это позволяет объяснять ценность продукта без глубокого технического погружения.
Подготовьте «шпаргалки» с ответами.
Создайте список частых вопросов и готовых ответов:
Как продукт интегрируется с существующими системами?
Какие основные выгоды получают клиенты?
Какие ресурсы нужны для внедрения?
«Продукт интегрируется через стандартный API, что занимает от 2 до 4 недель.»
Привлекайте технических специалистов.
На сложных этапах переговоров используйте помощь экспертов:
«Для детального обсуждения мы подключим нашего технического специалиста, чтобы ответить на все ваши вопросы.»
Это укрепляет доверие клиента и снимает нагрузку с менеджера.
Используйте демонстрации и визуализации.
Показать, как продукт работает, всегда эффективнее, чем объяснять:
Презентация интерфейса.
Видео с описанием процессов.
Кейсы с результатами других клиентов.
«Давайте я покажу вам, как это работает в реальном времени.»
Сфокусируйтесь на результатах.
Переведите разговор с технических деталей на выгоды:
«С нашим решением ваш процесс X сократится на показатель, а ваши сотрудники смогут уделять больше времени задача.»
Это поможет клиенту увидеть ценность, даже если детали остаются на втором плане.
Задавайте правильные вопросы.
Вместо того чтобы отвечать на вопросы, которые вам не ясны, уточняйте детали:
«Как именно вы хотите использовать эту функцию?»
«Какие системы у вас уже внедрены, чтобы мы могли предложить лучшее решение?»
Это даёт время для подготовки более точного ответа.
Инвестируйте в регулярное обучение.
Организуйте тренинги для команды, чтобы продавцы знали ключевые особенности продукта:
Разбор кейсов.
Основы интеграции и работы продукта.
Ответы на типовые вопросы клиентов.
«Сегодня мы рассмотрим, как объяснять клиентам процесс интеграции с их CRM.»
Создайте чёткий план презентации.
Подготовьте структуру, чтобы уверенно двигаться по этапам:
Введение: зачем нужен продукт.
Ключевые выгоды.
Общие принципы работы.
Ответы на вопросы.
Это поможет избежать растерянности.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с нехваткой технических знаний при презентации? Делитесь своими подходами — лучшие из них появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training 2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline 3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀