Пожалуй, самая главная ошибка при продажах - это торопливость в проговаривании продавцом всех достоинств продукта.

Практически сразу после установления контакта они сразу делают презентацию.
А ведь настоящее счастье - это когда тебя понимают. Продажники знают, что неправильно вываливать на клиента всю пользу и выгоду от продукта, но все-равно торопятся. Они как будто знают клиента лучше, чем он сам себя знает. И эта торопливость чаще всего ведет к тупику. Клиент говорит нет. И чувствует, что его не понимают. Но не на то «нет», что ему нужен продукт, а на то, что говорит (втюхивает, как ему кажется) продажник. И у обоих создается чувство, что продукт не нужен.
Для проведения отличной (точной для клиента) презентации необходима разведка.
И в этой разведке не только блок, о котором талдычат продажники: «выявление потребности». Важнее выявить не их, а «струны души» покупателя.
Существует более двадцати «струн», но главных шесть:
Скупость (жадность, экономность)
Тревожность
Новизна
Привязанность
Гордость
Комфорт
Людей, у которых «развиты» все шесть из них или всего одна - почти нет. А вот 2-4 струны есть у большинства. Поэтому в рамках моего тренинга я обучаю продавцов выявлять 3 струны, чтобы потом в презентации «трогать» только те струны, которые у него есть. И, соответственно, не давить на те, которые у него не «звучат».
И именно тогда он доволен, что его понимают.
В презентации нужно говорить только о том, что волнует клиента, что есть в его «картине мира».
На на моем тренинге продаж главное - работа с психологией клиента, а не технологическая составляющая, которая безусловно тоже есть и является базой для психологии продажи.
5,7,9 января я проведу онлайн-тренинг тренеров продаж. Он будет полезен всем, кто возглавляет отделы продаж, кто руководит своей маленькой компанией и хочет самостоятельно тренировать свой персонал умению продавать.
Приглашаю! Пишите в личку. Пришлю программу тренинга.