Недавно на тренинге меня спросили: «Какие три основные ошибки у предпринимателей и бизнесменов бывают во время переговоров?

»
У меня, как уже двадцать лет ведущего тренинги по переговорам, в голове сразу возникло десятка три «главных» ошибок. И я сразу не сумел выделить три действительно главные. «Главными» казались все. Сейчас, поразмышляв немного, я бы ответил так:
⚠️ Ошибка №1. Говорят больше, чем слушают
Что происходит:
Предприниматель старается «продавить» своё предложение, вместо того чтобы понять интересы партнёра. В итоге собеседник чувствует давление и закрывается.
Почему это опасно:
Переговоры — это обмен выгодами, а не монолог. Когда человек не чувствует, что его слышат, он теряет мотивацию соглашаться даже на хорошие условия.
Как исправить:
Используй активное слушание: уточняющие вопросы, перефразирование (“Правильно ли я понимаю, что для вас важно...?”).
Сначала выслушай и проясни потребности партнёра, потом презентуй своё предложение через призму его интересов. Наблюдай за переговорщиком, его картиной мира. Ведь, не зная и понимая его картины мира, ты никогда ее не сможешь изменить.
🧠 Фраза вместо давления:
“Давайте посмотрим, как мы можем совместить ваши цели и наши возможности.”
⚠️ Ошибка №2. Идут на переговоры без подготовки
Что происходит:
Многие заходят в переговоры «на интуиции» — без понимания интересов другой стороны, сценариев возражений, альтернатив и зоны торга, без понимания, что твердое и пустое у него самого и оппонента
Почему это опасно:
Без подготовки вы теряете управляемость. Любой неожиданный вопрос — и вся стратегия рушится.
Как исправить:
Перед встречей ответь на 5 ключевых вопросов:
Чего я хочу добиться (конкретный результат)?
Что хочет другая сторона?
Какие аргументы для неё важны?
Где возможен компромисс?
Что я буду делать, если договорённость не достигнута (план Б)?
🎯 Совет: 15 минут подготовки часто ценнее 2 часов переговоров.
⚠️ Ошибка №3. Сосредоточены на цене, а не на ценности
Что происходит:
Многие предприниматели сразу переходят к обсуждению цены и скидок, вместо того чтобы показать, какую пользу и выгоду несёт их продукт или решение.
Почему это опасно:
Когда разговор крутится только вокруг цены — вы превращаетесь в “ещё одного поставщика”. В переговорах выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто ценнее.
Как исправить:
Переведи диалог с цены на результат:
“Позвольте объяснить, как наше решение позволит вам сэкономить 15% бюджета в первый месяц.”
Подчёркивай выгоды, риски, скорость, поддержку, опыт — всё, что усиливает ценность.
Интересно узнать, какие ошибки еще можно назвать главными?