Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.
Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
2. Проводите предварительное исследование
Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют отыскать много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о человеке, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.
Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:
1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте
3. Определите вашего покупателя
Успешность продаж во многом зависит от персонализации. Затратив время на определение целевого покупателя и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.
Найдя людей, которым действительно подходит ваше предложение, вы сможете свести к минимуму плохих клиентов, не тратить впустую время и сосредоточиться на перспективных покупателях.
4. Сперва помогите, затем продавайте
Когда вы определите целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.
Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезной информации или посоветовать решение какой-нибудь проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать себя и свой продукт в самом выгодном свете.
5. Учитесь спрашивать и слушать
Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.
Вот несколько примеров полезных вопросов от тренера по продажам Рика Роберджа:
1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?
Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.
Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.
6. Дополняйте свое общение с клиентами эмоциями
Наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на покупательскую логику, вы делаете огромную ошибку.
Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как эмоции покупателей, так и их рациональное мышление. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса, перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:
1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм
4. Зависть
5. Гордость
6. Стыд
Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить весь спектр эмоций — одного-двух будет вполне достаточно.