Как увеличить конверсию — 30 коротких советов для интернет-маркетологов

На ваш сайт каждый день приходит много посетителей, но подавляющее большинство не конвертируется в клиентов? Что делать в таком случае? Прислушаться к этим советам.
1. Тестируйте текстовые элементы на сайте. Они реально имеют значение. Хороший заголовок может привлечь внимание и «подцепить» посетителя на крючок. А такие слова, как «бесплатно», «дешевле» могут увеличить конверсию (а могут и уменьшить). В одном A/B тесте текст СТА-кнопки «Start my free trial» конвертировал лучше, чем «Start your free trial». А разница лишь в одном местоимении.
Кейсы тестирования текстов можно изучить здесь.
2. Все тесты и изменения на сайте должны происходить на основе количественного (Google Analytics, Яндекс.Метрика) и/или качественного анализа (опросы, общение с целевой аудиторией). Тесты, основанные на данных, имеют больше шансов на успех. А каждый проваленный тест – это потраченное время и упущенная возможность.
3. Будьте терпеливы при A/B тестировании. То, что статистическая достоверность в эксперименте превысила 95 % — ещё ни о чём не говорит. Сколько тестов было загублено тем, что люди просто ориентировались на этот показатель (хотя большинство даже и не подозревает об этом).
4. Цвет ключевых элементов имеет значение. Но не в том плане, что одни цвета конвертируют лучше, а другие хуже. Они имеют значение в контексте страницы. Цвета самых главных элементов (например, кнопок, форм) должны быть «на верху» визуальной иерархии на странице. Доказательства здесь
5. Не все люди читают тексты (заголовки, подзаголовки, описания) на сайте. Многие предпочитают визуальный контент – изображения, видео, аудио. Вы должны понять, как посетителю удобнее всего потреблять информацию. Если нужно видео, то можете сделать анимированный эксплейнер, если нужно показать продукт «лицом», то нужно больше реальных изображений товара «в действии».
6. Короткие лендинги не конвертируют лучше, чем длинные. Длинные лендинги не конвертируют лучше, чем короткие. Всё зависит от продукта, цены, новизны и других факторов. Если вы продвигаете простой продукт с низкой стоимостью, и посетитель знает, как он работает и для чего нужен, то короткий лендинг – лучший вариант (наверняка). Если продвигаете дорогой и сложный товар, то посетителю нужно объяснить, для чего он нужен, как он работает и почему так дорого стоит. В таком случае дополнительные тексты не помешают.
7. В формах для регистрации, отправки заявки не просите слишком много информации. Если вам хватит только почты пользователя, то не нужно просить номер телефона и имя. Не нагружайте его на первом этапе воронки продаж. Отложите это на потом, после регистрации. Если сейчас на вашем сайте в форме много полей, то обдумайте каждое из них – зачем оно? Что оно вам даёт? Если его убрать, то как это повлияет на бизнес-процессы? Если ничего не поменяется, смело убирайте. Как правило, удаление лишних полей увеличивает конверсию. Это очевидно, что посетители не любят большие формы.
8. Социальные доказательства (отзывы, логотипы известных клиентов, упоминания в СМИ, количество клиентов, рейтинги товаров и т.п.) имеют значение и чаще всего положительно влияют на конверсию. Другое дело, что сейчас большинство социальных доказательств стали абсолютно одинаковыми и пользователи все меньше доверяют им. Так что ищите возможности выделиться. Например, видео отзывы используют совсем немногие.
9. Значки безопасности влияют на уровень доверия со стороны потенциального клиента. Если вы даёте какие-то гарантии (30 дней возврата платежа или бесплатный обмен товара), то пишите об этом на этапах принятия решения (прямо перед покупкой, например). На этапе принятия решения потенциальный клиент очень сильно нуждается в поддержке и стимулах к действию.
10. Всегда измеряйте макроконверсии вместе с микроконверсиями. Увеличение конверсии на одном из этапов воронки продаж – это, бесспорно, круто. Но нужно анализировать, как это влияет и на другие цели в воронке продаж, а особенно – на последнюю цель (покупку, регистрацию, скачивание и т.п.). Анализируя влияние на другие цели, не забывайте пересчитывать показатель статистической достоверности и размер выборки.
11. Не полагайтесь полностью на чужой опыт. Если что-то работает у одной компании, то не факт что оно сработает у вас. У каждого сайта своя целевая аудитория. У каждого сайта свой процесс взаимодействия с пользователем. Так что подстраивайтесь под своих посетителей, а не слепо копируйте чужие примеры.
12. Маленькие изменения редко приводят к большому увеличению конверсии. С помощью маленьких изменений сложно сильно повлиять на процесс взаимодействия пользователя с сайтом. Поэтому старайтесь делать серьёзные эксперименты со значительными изменения. Вместо изменения цвета кнопки, попробуйте сделать совершенно другой лендинг с другим УТП (Уникальным Торговым Предложений) и другими элементами. Вместо текста на первом экране, попробуйте короткое и увлекательное видео о продукте.
13. Во время A/B тестов не забывайте об основных правилах: не менее 7 дней (все дни недели, т.к. пользователи ведут себя по разному в понедельник и субботу), не менее 95 % статистической достоверности, достаточное количество конверсий (считать с помощью этого калькулятора). Все три правила должны одновременно соблюдаться. Если одно не соблюдаются, то нельзя подводить итоги эксперимента.
14. При анализе результатов A/B теста сегментируйте аудиторию. Новые и вернувшиеся пользователи ведут себя по-разному на сайте. Пользователи компьютеров и мобильных устройств имеют различный опыт взаимодействия с сайтом. Соответственно и результаты эксперимента могут сильно отличаться для этих сегментов.
15. Проводите пользовательское тестирование. Это позволит понять, как целевая аудитория взаимодействует с сайтом. Вы необъективно оцениваете свой сайт, и только взгляд со стороны позволит найти реальные проблемы и слабые места.