ГОРЕ ОТ УМА, ИЛИ КАК ВЫРВАТЬ ПОРАЖЕНИЕ ИЗ ЛАП ПОБЕДЫ…

Кавказец женится на студентке. После свадьбы приезжают домой, она тут же раздевается и ложится. Кавказец мрачнеет: - Слушай, дорогая, брось свои студенческие привычки! Давай одевайся и сопротивляйся...
Если просмотреть книги по продажам и переговорам, то можно обратить внимание на то, что там очень много внимания уделяется теме возражений. Как реагировать, как присоединяться, как аргументировать, то есть, как преодолевать препятствия и нейтрализовывать сопротивление.
Прям как в песне, «я с силой вырвал поцелуй».
Мы так привыкаем причинять добро и наносить пользу, что попав в ситуацию согласия, мы начисто ее проигрываем.
Вот, к примеру, ведем мы разговор с уважаемым человеком. Матерый такой, голыми руками не взять. В уме прикидываем, как мы будем мастерски гасить все выпады противника, и вдруг, такой фортель.
Вся ситуация как на ладони, мы не просто знаем ответ, мы можем отыграть ее с закрытыми глазами и левой ногой. Нас прорывает на радостные эмоции, и, перебив собеседника, мы ему сообщаем, что, мол, не переживай, исправим, починим, решим.
Что вопрос пустяковый, опыт решения таких задач у нас громадный. Собеседник может попытаться еще раз объяснить, но мы и в следующий раз прерываем его, мол, не кипишуй бро, все сделаем в лучшем виде.
Он, конечно, вначале радуется, но с каждой минутой становится все мрачнее. Обычно, мы на это не обращаем внимания, так как искренне считаем, что сделка уже заключена и остались чисто формальности.
Проходит время, человек не появляется, и самое странное старается избегать с нами контактов.
Самое поразительное, что через какое-то время мы выясняем, что этот человек ушел к конкурентам на более худшие условия, заплатив больше денег.
Как же так, почему? В основном, в голову приходят мысли, что человек неадекват, и мы даже посмеиваемся над ним, называя не очень приличными словами.
Но, на самом деле, это не человек странный, а мы не совсем профессиональны. Проблема не в нем, а в нас, в нашем понимании ситуации.
Давайте проанализируем ситуацию и поймем, что все-таки надо делать, чтобы были понимание и результат.
Первое, мы не дали человеку высказаться, тем самым не только не установили личностный контакт, а еще и усугубили, своим равнодушием к переживаниям. Люди хотят не только решения проблем, но и простого человеческого участия. Им нужно излить, так сказать свою боль, и чем выше статус человека, тем реже и с меньшим количеством собеседников они могут это сделать.
И если вам решили довериться, то надо просто зажать рот и слушать. Знаете вы решение проблемы или нет, в этом случае не имеет никакого значения.
Второе, после того как выслушали, не надо говорить, что эта проблема - ерунда. Наоборот, надо показать всю серьезность, иначе человек просто отложит решение, подумав, что еще не время, и можно подождать.
Профессионал, для пользы дела, еще и усиливает проблему, приводя примеры негативных развитий подобных ситуаций. Ну, чтоб наверняка и без откладываний.
Третье, нельзя обесценивать результат. Бросовость, неважность, неуважение резко снижают ценность.
Поэтому результат нужно уважать, упаковывать и бережно подавать, как нечто ценное, хрупкое и эксклюзивное.
А еще лучше, пообещать не весь результат, а меньше. С одной стороны, это будет определенный запас на всякий случай. С другой стороны, появляется очень привлекательный бонус, который послужит эмоциональным стартером или для дальнейшего сотрудничества, или для рекомендаций. Обычно, люди с удовольствием делятся хорошими эмоциями.
Поступив, таким образом, вы наверняка установите хорошие деловые отношения, а человек все-таки решит свою проблему при наставничестве такого профессионала как вы.
Позвольте процитировать эпизод из замечательного фильма «Формула любви».
— Степан! У гостя карета сломалась.
— Вижу, барин. Ось полетела. И спицы менять надо.
— За сколько сделаешь?
— За день сделаю.
— А за два?
— Ну… За… Сделаем и за два.
— А за пять дней?
— Ну, ежели постараться — можно и за пять.
— А за десять?
— Ну, барин, ты задачи ставишь! За десять дён одному не справиться, тут помощник нужен — хомо сапиенс!
— Бери помощников, но чтобы не раньше!
Деловая коммуникация – это не столько разговор умов, это больше беседа сердец. Проявив уважение к собеседнику, и показав его значимость, мы получаем не только денежные средства, а прежде всего хорошего и надежного партнера.
Всем Добра.
По мотивам мастер-класса «Секреты успешных переговоров».