ЛПР (Лицо, Принимающее Решение): как выявить и убедить

ЛПР — это ключевой участник сделки, который утверждает покупку или выбор поставщика. В B2B-продажах успех часто зависит от того, насколько точно вы определите ЛПР и выстроите с ним коммуникацию.

Кто такой ЛПР?
Это может быть:
- Директор компании (для крупных закупок).
- Руководитель отдела (IT, закупок, маркетинга).
- Конечный пользователь (если его мнение решающее).

Как выявить ЛПР?
Задавайте вопросы на старте переговоров:
- «Кто еще участвует в принятии решения?»
- «Нужно ли согласование с финансовым директором?»

Анализируйте структуру компании:
- LinkedIn, сайт компании, базы данных (СПАРК, Контур.Фокус).

Определите уровень полномочий:
- Если собеседник избегает конкретики — вероятно, он не ЛПР.
- Если просит документы для “начальства” — запрашивайте прямой контакт.

Как работать с ЛПР?
Говорите на языке выгод:
- Для директора — экономия/доход.
Для IT-руководителя — безопасность/интеграция.

Предоставляйте данные для обоснования решения:
- ROI-расчеты, кейсы, сравнение с конкурентами.

Упростите процесс согласования:
- Готовый договор, шаблоны для внутренних презентаций.

Типичные ошибки
- Тратить время на переговоры с не-ЛПР.
- Давить на сроки («Подпишите сегодня!») — это может оттолкнуть.
- Игнорировать скрытых ЛПР (например, бухгалтерию в вопросах оплат).


Пример:
Вы продаете CRM. Переговоры ведёт менеджер по продажам, но решение принимает коммерческий директор. Ваша цель — выйти на него с аргументами о росте конверсии на 30% (а не «удобном интерфейсе»).

Как вы определяете ЛПР в своих продажах? Делитесь лайфхаками!

#B2B #Продажи #ЛПР #ХолодныеПродажи #Переговоры #Маркетинг #БизнесСоветы #Клиентоориентированность