Раньше маркетологи больше сосредотачивались на генерации лидов, чтобы превращать их в покупателей, но это срабатывало редко. По данным Gartner, всего 5% товарооборота реализуется через отдел продаж — остальное время покупатель взаимодействует с маркетинговыми каналами: контентом в социальных сетях, на веб-сайте, в блогах, пресс-релизах. Вовлечённость клиентов и активное цифровое присутствие — ключевые факторы, чтобы ваш бизнес выделялся среди остальных. Но нужно кое-что ещё, чтобы компания была на слуху.

Благодаря созданию спроса о вашей компании знают, вашими продуктами и услугами интересуются, и не нужно томиться в ожидании, пока потенциальный покупатель обратится к вам.

Что такое создание спроса

Создание спроса заключается в поиске потенциальных покупателей, которые не знают о полезности продукта, но кому он необходим. Ваша задача — рассказать о себе и убедить их, что вы являетесь тем самым решением, которое они ждали.

Приведём пример: потенциальному клиенту нужна CRM система. И это тот инструмент, который разрабатывает ваша компания. Поскольку человек о вас плохо осведомлён, он обдумывает приобретение другого, более известного, решения. Чтобы создать спрос на продукт, поясните, почему ему нужна ваша CRM, о которой знают единицы, в отличие от знаменитого бренда.

Работая над созданием ажиотажа и спроса на продукты, вы можете ускорить рост бизнеса и расширить аудиторию потребителей.

Ниже расскажем, что именно нужно сделать, чтобы вас заметили.

Захват спроса vs. создание спроса

Спрос является основой каждого бизнеса. Хотя и захват, и создание спроса имеют схожие процессы, каждый из них требует различного уровня усилий и фокусируется на различных целях.

Захват спроса означает, что вы берёте под своё крыло тех, кто готов к покупке: уже прошёл по воронке продаж и оказался на последней ступени. Этот процесс направлен на среднюю и нижнюю часть воронки. Люди в этой категории имеют потребность (спрос) на ваш продукт. Вы просто помогаете им завершить сделку.

Стратегии В2В-маркетинга для захвата спроса состоят из:

- исследований кейсов для понимания, что ваши решения работают;
- присутствия в медиапространстве: отзывы клиентов, публикации в прессе и прочее для убеждения потребителей, что ваш бренд и продукт пользуются уважением среди людей;
- собственного СМИ: продуманный веб-сайт с подробным контентом о ваших продуктах, о том, как они работают, сколько стоят, как выглядят на фоне других рыночных предложений, и так далее.

Захват спроса зависит от того, как потенциальный покупатель в прошлом взаимодействовал с продуктом или услугой. Этот процесс нужен для убеждения заинтересованных клиентов принять решение и совершить покупку.

Создание спроса направлено на выявление проблем целевого покупателя и ответ на вопрос, как ваша компания может их решить. Этот процесс происходит перед захватом спроса в верхней и средней части воронки. Создание спроса особенно важно для новых, узкоспециализированных и малоизвестных компаний.

Маркетинговые стратегии для создания спроса включают в себя:
- повышение узнаваемости бренда. Используются такие каналы:
1. социальные медиа;
2. платная реклама;
3. PR.
- образовательные ресурсы: блоги, лонгриды в социальных сетях, демонстрационные статьи.

Как выстроить стратегию создания спроса

С таким обилием контента, которое сейчас присутствует в интернете, привлечение внимания потенциальных клиентов представляется сложной задачей. Именно поэтому создание спроса играет такую важную роль.

Исследуйте рынок и аудиторию

Чтобы понять рынок, изучите ваших основных конкурентов. Определите их ЦА, продукты или услуги, ценовую политику, маркетинговые стратегии и другое. Так вы выявите свои отличительные черты и привлечёте нужную именно вам аудиторию.

После определения целевой аудитории, исследуйте её. Важно всё: демография, интересы, поведение, потребности и предпочтения. Можно использовать опросы, фокус-группы, анализ данных покупок и социальные медиа. Затем разделите ЦА на сегменты. Так вы лучше поймёте каждую группу и настроите свою стратегию под её нужды.

Важно регулярно проводить опросы среди покупателей и тщательно анализировать полученные данные. Обратная связь важна для определения предпочтений клиентов. Исследование рынка и аудитории нужно проводить регулярно, чтобы быть в курсе всех трендов.

Разработайте ценностное предложение

Теперь поймите, что делает ваш продукт или услугу уникальным. Это может быть экономия времени, низкая цена, быстрая доставка и так далее. Что из этого наиболее привлекательно для ваших клиентов?

Сформулируйте запоминающееся предложение. Оно должно быть простым для понимания и привлекательным для вашей ЦА.

Если у вас есть возможность протестировать ценностное предложение среди реальных клиентов, сделайте это. При необходимости внесите коррективы на основе полученных результатов.

Создайте эффективную маркетинговую стратегию

Определите маркетинговые каналы, через которые реально привлечь внимание клиентов. Это могут быть социальные сети, реклама, PR-активности, influencer-маркетинг.

Потребители получают информацию из онлайн-источников ещё до того, как пообщаются с продавцом, поэтому предлагайте высококачественный контент, который приносит пользу и предугадывает желания потенциальных клиентов. Разработайте стратегию, позиционирующую вас как надёжного эксперта, чтобы уже на начальном этапе выстраивать доверие между вами и будущими клиентами.

Также ориентируйтесь на создание разнообразного контента. Материалы должны повышать потребность в вашем товаре или услуге и отвечать на вопросы тех, кто уже с вами знаком, и тех, кто слышит о вас впервые.

Определите бюджет, который вы готовы потратить на маркетинговую стратегию. Разделите его между различными каналами для достижения эффекта. Также нужно понять, какие ресурсы вам понадобятся для реализации стратегии.

Установите метрики и KPI для оценки эффективности ваших действий. Не забывайте анализировать результаты, чтобы улучшить показатели и достичь поставленных целей.

Используйте стратегии стимулирования спроса

Не забывайте применять фишки, которые мотивируют людей к покупке: акции, скидки, промокоды и другие специальные предложения.

Разработайте программу лояльности для поощрения постоянных клиентов. Это может быть система бонусных баллов, повышенная скидка, эксклюзивные предложения. Многие компании также используют реферальные программы. Клиенты рекомендуют сервис друзьям и получают за это бонусы. Такие программы удерживают существующих клиентов и побуждают их к повторным покупкам.

Заботьтесь о своих потенциальных клиентах

Не все потенциальные клиенты превратятся в покупателей. Но не списывайте со счетов лиды, не ставшие клиентами сразу. Продолжайте развивать отношения с ними, ведь вы уже потратили время и деньги на их привлечение.
Маркетинг-команды помогают отделам продаж в процессе развития отношений, поддерживая связь с покупателями через email-рассылки, сообщения в мессенджерах и соцсети.

Заключение

Помните, если вы не вкладываете силы в создание спроса, у вас не будет вообще никакого спроса, чтобы его захватывать. Компании не могут сосредоточиться только на его создании или только на захвате. Необходима стратегия, которая уравновесит и то, и другое.

В статье мы привели общие шаги, которые применимы при разработке стратегии создания спроса. Важно помнить, что каждый бизнес уникален, и процесс должен быть адаптирован под конкретные условия и цели вашей компании.

#маркетинг #продвижение #бизнес #маркетинговаястратегия