[Не ваши клиенты] #мнение

Оказывая
услуги, особенно с неформализуемым или негарантированным результатом,
никогда не работайте с теми, кто не хочет вашей услуги очень-очень
сильно. Потому что иначе это превращается в пахоту за копейки.
Например,
вы продаете услугу объемом 1 единицу работы за 100 единиц денег. Если
ваш клиент уверен в вашей компетентности он заплатит 100 единиц и будет
ожидать 1 работы. Если вы наработаете на 1.1, он будет восхищен. 10%
переработки и счастье гарантировано. Плюс клиент порекомендукт вас
друзьям и снизит вам этим расходы на маркетинг.
Что если вы не продали клиенту ценность?
—
Сначала вы потратите 0.2 на продажу, объяснение и борьбу с
возражениями. Все уже напряжены, все уже устали потому что "сложные
переговоры".
— Потом дадите скидку, процентов 50, чтобы сбалансировать ощущаемую клиентом ценность и цену.
— Затем сделаете 1.3 работы, чтобы скомпенсировать расходы клиента на общение с вами, доказать что вы ок и удивить клиента.
Но клиент не удивится, потому что ему страшно и жадно, а негатив чувствуется острее в разы, чем хорошая работа сданная вовремя.
Итого
вы за 1.5 работы получите 50 денег и 0 рекомендаций, вместо 100 денег и
рекомендаций за 1.1 работы. На потоке это означает, что отбирая
клиентов, можно работать в разы меньше с большим удовольствие за те же
деньги, и получая при этом больше лидов.
Если клиент требует
скидок и долго выясняет в чем же ваша ценность, то либо ваш маркетинг
работает херово, либо это пока не ваш клиент. Пусть еще повисит на ветке
и созреет, через полгода сам придет.
P.S. Если в вашей отрасли всегда найдется подрядчик еще дешевле, то то из этой кровавой бани надо валить как можно быстрее.
Источник: facebook.com/alexander.zhurba