Как продвигать товар на Amazon

Российские предприниматели с разным опытом работы на Amazon рассказали, какие методы они используют для продвижения своих товаров
Антон Шуклин, на Amazon полгода
До Amazon у меня была компания, связанная с поиском товаров в Китае. Прибыль с неё, а также дополнительные средства, которые я взял в кредит, позволили мне начать торговлю. На Amazon я выбрал нишу товаров, связанную с домашними животными. Но это абсолютно не принципиально. Можно работать в любой нише, в которой тебе удобно и в которой ты находишь товар. Ты можешь открыть хоть пятьдесят магазинов в разных нишах.
На Amazon люди приходят уже с целью купить что-то конкретное, а не просто изучать плюсы и минусы товара. Поэтому если в поисковых системах конверсия на товар составляет 2% и это очень хорошо, то в Amazon конверсия может доходить до 10% и это будет нормально.
Есть несколько стратегий торговли, для каждой нужно использовать свои методы продвижения. Это dropshipping (прямая поставка товаров, без хранения на складе посредника), private label (собственная торговая марка) и online arbitrage (онлайн-арбитраж, поиск товаров с разной ценой для их перепродажи).
Продавец взвешивает все плюсы и минусы каждой стратегии и выбирает самую подходящую, исходя из своих возможностей. Я работаю по стратегии private label, которая заключается в продаже товаров под собственным лейблом. Минус этой стратегии в том, что на этапе запуска нужно вложить немаленькую сумму — минимум $5 тысяч.
В дальнейшем я планирую создать другой аккаунт и попробовать поработать по модели dropshipping. Используя dropshipping, можно начать торговлю, вложив всего несколько сотен долларов. Но минус этой стратегии в том, что товар в руках продавец не держит. После совершения покупки клиентом, ты заказываешь товар у поставщика, отправляешь его на указанный адрес, а прибыль от наценки оставляешь себе. Есть риск наткнуться на некачественный товар. Поэтому для работы по этой модели желательно иметь своего представителя в США который при случае может проверить, что за товар, как происходит его упаковка и так далее.
Если говорить про рекламные кампании, Amazon имеет свои собственные рекламные алгоритмы. Лично я занимаюсь продвижением своих товаров с помощью pay per click (PPC, плата за клик). Я использую определённые ключевые слова, по которым клиент может найти товар. Я делаю ставку, то есть плачу Amazon за показы. Когда клиент по поиску ищет нужный ему товар, при грамотном планировании рекламной кампании в выдаче одним из первых попадётся именно мой товар. За каждый клик клиента продавец платит процент Amazon. Нужно сделать такую ставку, чтобы Amazon было интереснее показать тебя, а не твоих конкурентов.
В PPC можно настраивать рекламную кампанию двумя способами: автоматическим и ручным. В ручной рекламной кампании есть несколько соответствий по ключевым словам: точное (exact), широкое (broad), фразовое (phrase). Я использую одну ручную и одну автоматическую кампанию с разными соответствиями ключевых слов.
В этой рекламной стратегии важен постоянный анализ. Нужно отслеживать, по каким ключевым словам хорошие посещения, по каким слабые. И в случае необходимости менять ключевые слова.
Раз в неделю я делаю отчет по своим продажам и смотрю, какие ключевые слова работают, а какие — нет. Если нужно, меняю ключевые слова и ставки. Чем лучше будет продаваться товар, тем чаще Amazon будет показывать его клиентам.
Эту стратегию я чередую с раздачей товара по акциям. Например, при стоимости товара в $20 я продаю его условно за $2 в течение нескольких дней. В итоге получаю высокие продажи и поднимаюсь в топ. При этом приходится уйти «в минус», но это плата за то, чтобы Amazon начал показывать товар на первых страницах. Затем начинаются органические продажи.
Некоторые предприниматели покупают клиентские базы и рассылают письма с выгодными предложениями. Это ещё один способ подняться на первые страницы выдачи. Такую email-рассылку можно сделать через сторонние сервисы, например, через Jump Send.
Amazon — одна из самых клиентоориентированных площадок. Если твой товар плохо продается даже в топе, то ты опять оказываешься где-то в самом низу выдачи. Большее значение имеет визуальный вид товара. На Amazon продавец не имеет лица, лицо имеет товар. Поэтому я специально нанимал фотографа для качественных снимков моего товара.
Мои друзья часто с любопытством спрашивают «А ты уже заработал свой первый миллион?» Но Amazon — это не лотерея, где ты вкладываешь $100, а получаешь через месяц в десять раз больше.
Amazon — это такой же бизнес, как и все остальные. Его нужно рассматривать именно с этой точки зрения и не ждать через месяц больших денег. Пока что я имею в месяц $2500-3000 чистой прибыли. Этих денег мне хватает на комфортную жизнь, другого источника заработка, кроме Amazon, нет.
На Amazon мне нравится то, что в этом бизнесе все зависит только от тебя. Если ты соображаешь, что делаешь, и стараешься, у тебя все получится. К тому же мне нравится, как устроены на Amazon все внутренние процессы. Например, взаимодействие со службой поддержки. У меня был случай, когда во время отправки моего товара на склад Amazon в США, такое же название, как и название моего бренда, запатентовала другая компания. Я обращался в службу поддержки Amazon и объяснял, почему уже не могу продавать товар под этим именем. Мне помогли решить ситуацию от начала до конца.
Меня радует, что в последнее время российские предприниматели на Amazon стали более дружелюбны между собой. Раньше все были скрытными, разобщёнными, никто не хотел делиться никакой информацией. Но то время уже ушло.
Андрей Дубровский, на Amazon семь лет
Мне 34 года, я родился в Узбекистане, в 2000 году переехал с родителями в Россию, с 2006 до 2016 года я занимался бизнесом в Китае. Сейчас живу между Москвой и Тель-Авивом → https://vc.ru/trade/55789-kak-prodvigat-tovar-na-amazon