Кто такие «звезды» отдела продаж?

Как сформировать для них эффективную систему мотивации, которая будет устраивать всех? Давайте разбираться, в каком порядке действовать.
Шаг 0. Не меняем кардинально систему мотивации «звёзд», пока не появится замена. В мотивации продажников есть смысл руководствоваться золотым правилом советских инженеров: «Если работает, не трогай!».
Например, у вас может уйти ключевой сотрудник и вместе с ним вы потеряете часть своих клиентов. Оно вам надо? Если большую часть продаж у вас делают одни звезды, рисков намного больше, чем счастье, которое вы можете получить.
Мудрее будет снизить зависимость от этих светил, а уж потом только затевать кардинальные изменения.
Шаг 1. Снижаем значимость «звезд» для компании. Ваша задача — чтобы звезды в вашей компании давали 20–30–40% оборота, но никак не 60, 80 или 100%. Иначе у них будет сильный инструмент давления на вас. Для диверсификации звезд можно создать новый параллельный отдел продаж, который реанимирует текущую клиентскую базу и наработает новую.
Шаг 2. Сбиваем «звезду» со «звезды». Лучший вариант — оценка текущей деятельности сотрудника третьей стороной (обратная связь от клиента, от коллег и подчиненных, как действующих, так и бывших). Всю эту обратную связь без анализа и оценки со своей стороны даете «звезде» с вопросом «что будешь делать?».
Шаг 3. Меняем систему мотивации для «звёзд» отдела продаж.
Вариант 1. Процент от валовой прибыли. Процент с привязкой к прибыли от своей работы. И план продаж в этом случае лучше ставить на маржинальность либо на ту валовую прибыль, которую вы хотите получить. Лишь бы понятно сотруднику было как посчитать свою зарплату.
Вариант 2. Высокая фиксированная часть. Вот как это работает → https://t.me/businesslogy/1415 (Илья Рабченок)