Как люди покупают ваш товар и услуги

Мы разобрали с вами, что люди зреют до покупки какой-то определённый срок, и у каждого проекта свой. Также покупатели покупают по-разному. Это зависит от темперамента и мышления.
Сегодня поделюсь, какие бывают покупатели по скорости принятия решения. Эта модель основана на теории «Диффузии инноваций» Эверетта Роджерса.
Давайте разберем на примере. Вы психолог и создали новый формат терапии через мобильное приложение.
Виды покупателей, их реакция и решение о покупке
💟 Новаторы (3%) – «Пионеры психотерапии»
Кто:
1) Психологи-экспериментаторы, IT-специалисты, фанаты биохакинга.
2) Клиенты, которые уже пробовали VR-терапию или нейрофидбек.
Поведение:
* Запишутся на курс сразу после анонса, даже если нет отзывов.
* Готовы к багам в приложении («Ну и что, что глючит? Зато инновационно!»).
Как привлекать:
- Акцент на «революционный метод» и «технологии будущего».
- Закрытый тест-драйв для специалистов.
💟 Ранние последователи (17%) – «Осознанные искатели»
Кто:
1) Клиенты, которые уже ходили к психологам, но ищут «что-то более удобное».
2) Молодые родители, менеджеры среднего звена – те, кто читает про ментальное здоровье в блогах.
Поведение:
* Ждут обзоров от новаторов («Посмотрел подкаст психолога – теперь попробую»).
* Ищут доказательства эффективности, но не требуют 100% гарантий.
Пример: Пользователи, пришедшие в Яндекс.Здоровье после рекламы у Мирзаяна.
Как привлекать:
- Партнёрства с популярными психологами.
- Кейсы: «Как за 2 недели снизил тревожность с помощью приложения».
💟 Раннее большинство (35%) – «Практичные скептики»
Кто:
1) Люди, которые идут к психологу только в кризисе (развод, burnout).
2) Те, кто доверяет только «официальным» методам.
Поведение:
* Выберут приложение, если его рекомендует Минздрав или известная клиника.
* Проверят, есть ли у сервиса лицензия и публикации в СМИ.
Пример: Волна пользователей BetterHelp после упоминаний в Forbes.
Как привлекать:
- Подтверждающие исследования («Эффективность доказана в 85% случаев»).
- Отзывы «обычных людей» (не звёзд!).
💟 Позднее большинство (35%) – «Консерваторы»
Кто:
1) Те, кто до сих пор считает, что «психолог = стыдно».
2) Поколение 40+, предпочитающее «живого специалиста».
Поведение:
* Попробуют приложение только после рекомендации врача.
* Выберут бесплатный госсервис (если вдруг появится).
Пример: Клиенты, которые начали использовать СберЗдоровье только в пандемию.
Как привлекать:
- Образовательные материалы («Как отличить депрессию от усталости?»).
- Акцент на анонимность и «можно без камеры».
💟 Скептики (10%) – «Антитерапия»
Кто:
1) «Да я сам себе психолог!»
2) «Раньше спиртом лечились – и ничего».
Поведение:
* Скачают приложение только из-за сильной нужды (например, как часть реабилитации).
* Будут критиковать метод в соцсетях («Деньги на ветер!»).
Пример: Те, кто до сих пор пишет, что «депрессии не существует».
Как привлекать:
- Не тратить ресурсы. Возможно, работать через родственников таких клиентов.
Теперь вы понимаете, что для каждого вида подписчика, который находится у вас в базе, нужен свой подход.
Подумайте, как вы можете продавать каждому сегменту и с кем не будете работать?