Как теория игр помогает прокачивать навык переговоров

На протяжении жизни мы постоянно сталкиваемся с переговорами. В семье решаем, кто должен выносить мусор, а кто — мыть посуду, на рынке торгуемся с продавцами о цене овощей, на работе — пытаемся заключить с партнёрами выгодную сделку. Во всех этих ситуациях незаменимым помощником может стать теория игр. Не пугайтесь: её принципы могут применять даже те, кто совсем далёк от математики.

Что такое теория игр: разбираемся в основных понятиях

Теория игр — это раздел математики, изучающий модели принятия решений в ситуациях взаимодействия двух или более сторон. Такие ситуации называются играми — трактовка этого понятия в математике гораздо шире, чем в обычной жизни

В игре — или стратегическом взаимодействии — есть несколько участников, каждый из которых преследует собственную цель и стремится к максимальной выгоде. Все они принимают решения, которые влияют на решения остальных и на общий исход. Теория игр помогает определить лучшие стратегии. Участником может быть кто угодно: человек, организация или целое государство.

Впервые детальную разработку теории игр провели математики Джон фон Нейман и Оскар Моргенштерн в книге «Теория игр и экономическое поведение» (1944 г.). В 1950 году вышла знаменитая диссертация Джона Нэша, за которую он получил Нобелевскую премию. Именно в ней появилось понятие равновесия по Нэшу.

Равновесие по Нэшу — это ситуация в игре, когда ни один из игроков не может изменить стратегию и увеличить свой выигрыш при условии, что другие игроки не меняют свои стратегии. Таким образом, все участники либо выигрывают, либо проигрывают. Нэш доказал, что достичь такого равновесия можно в любой конечной игре.

Методы теории игр чаще всего применяются в экономике и международных отношениях. Их активно используют психологи, биологи и разработчики искусственного интеллекта. В повседневной жизни мы также часто сталкиваемся с играми: например, когда обсуждаем повышение зарплаты с начальством, пытаемся уладить конфликт с соседями или выбрать локацию для отпуска всей семьей.

Теория игр в переговорах

Как правило, в повседневной жизни переговоры нужны, чтобы достичь соглашения, которое будет устраивать обе стороны (и поможет сохранить хорошие отношения). Это игра с положительной суммой (win-win solution).

На принципе win-win строится метод принципиальных переговоров, который описали Р. Фишер и У. Юри в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Его суть в том, чтобы учитывать взаимные интересы, а не пытаться отстоять свою позицию любой ценой. Юри и Фишер выделили четыре основных постулата принципа:

Проблема — не люди, которые в ней задействованы. Другими словами, отделяйте личность оппонента от обсуждаемого вопроса и старайтесь оценивать ситуацию объективно.
Интересы важнее позиций. Основная задача переговоров по Фишеру — удовлетворение интересов участников. Но интересы не всегда полностью отражаются в переговорной позиции, поэтому иногда стоит её скорректировать.
Поиск взаимной выгоды. Старайтесь не давить на оппонентов, а предлагать варианты, которые могут устроить всех. Это поможет не тратить много времени на оценку рисков.
Основывайтесь на объективных критериях. Это поможет вынести справедливое решение. Такими критериями могут быть законы или мнения экспертов.
В случае достижения компромисса суммарный выигрыш всех участников должен быть больше индивидуальных, которые они могли бы получить по отдельности. Если такой дополнительной ценности нет, ведение переговоров бессмысленно, пишут А. Диксит и С. Скит в книге «Стратегические игры».

Стоит упомянуть, что применение теории игр в переговорах всё же имеет некоторые недостатки. Предполагается, что игроки действуют рационально, хотя эмоции, личное отношение соперников друг к другу и другие факторы могут повлиять на их стратегию. Кроме того, теория игр не учитывает экономический, культурный, социологический и политический контекст, который тоже может сказываться на результате.

От теории к практике

Вот несколько примеров того, как принципы теории игр могут пригодиться в переговорных ситуациях.

• Договориться о зарплате

Методы теории игр можно эффективно использовать в переговорах с начальством, обсуждая повышение заработной платы.

В этом случае важно найти решение, которое будет выгодно обеим сторонам. Для этого попытайтесь минимизировать риск и предложить новую оптимальную сумму первым.

Прежде чем просить о прибавлении зарплаты, нужно убедиться, что у компании есть потребность в ваших услугах и для работодателя важно продолжать работать с вами. Затем вы можете проработать его возможные ответы и предложить контраргумент на каждый из них. Нужно хорошо знать того, с кем вы планируете вести переговоры, и постараться предложить вариант, который удовлетворит всех оппонентов.

• Сэкономить на покупке автомобиля

Если вы собираетесь совершить крупную покупку и для вас важнее сэкономить, чем построить хорошие отношения с продавцом, присмотритесь к технике переговоров, которую применял профессор Нью-Йоркского университета Брюс Буэна де Мескита.

Для начала Мескита нашёл все доступные дилерские центры, где был автомобиль, который он хотел купить. Затем он позвонил в каждый из них и сказал, что приобретёт машину у того дилера, который предложит самую низкую цену в течение некоторого времени.

Сначала продавцы возражали: переговоры не ведутся по телефону. В ответ Брюс говорил, что знает о многих сделках, которые совершались по телефону, — а значит, это возможно.

В конце концов автодилеры соглашались снизить цену даже больше, чем были готовы обычно, пытаясь обыграть других дилеров. Мескита утверждает, что эта стратегия сработала у него 11 раз.

Подписывайся на нас в Одноклассники: https://ok.ru/bigenc/