✏ 7 способов, как отстоять свою точку зрения перед начальником? Как правильно оспорить решение руководителя? Как провести рефрейминг босса?
😀 Здравствуйте, друзья!
В своей статье "Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты" https://yakimovvlad.ru/zavisimost-v-peregovorax-eto-mif-ili-realnost я уже писал об эксперименте Милгрэма, когда обычные люди (испытуемые) причиняли боль и страдания обучаемому, потому что им так говорил сделать человек в белом халате (экспериментатор). При этом испытуемые вовсе не маньяки, они всего лишь полностью снимали с себя ответственность за последствия своих действий.
Вам это ничего не напоминает, когда речь заходит об отношениях подчиненного и начальника?
📝 1. Блок. Как отказаться? Проблема личной безответственности.
В нашем российском менталитете через поколения проходит линия подчинения и уважения к авторитарному руководителю! Почему? Потому что нам очень нравится не брать на себя ответственность за свои собственные совершенные поступки! Нам по душе взвалить всю ответственность на начальника! Потому что мы «пугливые мыши», наученные горьким историческим опытом СССР 20 века, когда тех, кто высовывался подвергали обструкции, отправляли в лагеря или расстреливали!
Какие объяснялки мы используем для самих себя и для других людей?
• Так генеральный решил (в смысле надо обязательно подчиниться)!
• Это приказ сверху!
• Ну а что я могу сделать, если я человек подневольный!
• Это не мое решение, это начальство сказало сделать!
При этом мы с Вами порой не просто рядовые сотрудники! Мы еще и руководители всех рангов! Даже генеральный директор – это подчиненный, потому что над ним совет директоров, акционеры, учредители.
Если начальство говорит, что делать, но мы с этим не согласны, то боимся отказать! Страх потерять работу, преференции, одобрение, деньги толкает нас выполнять тупые приказы, идиотские распоряжения, несправедливые поручения! Мы с Вами в такие моменты соглашаемся по умолчанию быть рабами, быть крепостными, быть соучастниками плохих поступков и даже преступлений!
Как отказать начальнику прочитать можно здесь "10 способов ответить на манипуляцию, когда Вас хотят припахать!" https://yakimovvlad.ru/10-sposobov-otvetit-na-manipulyaciyu-kogda-vas-xotyat-pripaxat Ситуация еще хуже, когда нас прямым способом начальство вообще не принуждает к совершению поступка, а делает это косвенно, используя манипулятивные приемы, типа:
• Я вот тут подумал, что некоторые сотрудники нам не особо нужны!
• Сейчас кризис, наша компания серьезно потеряла свою прибыль, в нашей отрасли почти все перешли на сокращения зарплаты по собственному желанию, наша служба персонала уже подготовила необходимый шаблон заявлений.
И мы с Вами расцениваем это как указание уволить конкретного человека, если мы непосредственные руководители или написать заявление о снижении зарплаты. Мы по своей доброй воли выполняем неявные поручения, с которым не согласны! Прочитать статьи про манипуляции по ссылкам:
1 часть. Статья «Способы манипуляции людьми. Человек манипулятор.» https://yakimovvlad.ru/manipulyaciya-v-peregovorax 2 часть. Статья «Манипуляция сознанием человека. Способы манипулирования.» https://yakimovvlad.ru/manipulyaciya-sposob-podachi-texnologiya-instrument-vozdejstviya 3 часть. Статья «Манипуляция людьми. Психология. Как работает мозг человека?» https://yakimovvlad.ru/manipulyaciya-nejropodxod-kak-rabotaet-mozg-cheloveka-misheni 4 часть. Статья «Кто манипулирует людьми? Способы защиты от манипуляций.” https://yakimovvlad.ru/kto-manipuliruet-lyudmi-sposoby-zashhity-ot-manipulyacij 5 часть. Статья «Причины манипуляции в психологии. Защита от манипуляций» https://yakimovvlad.ru/mexanizm-manipulyacij-psixologicheskie-ustanovki-lichnosti 📝 2. Блок. Как отказаться? Проблема с законом.
А что мы делаем, когда видим прямое нарушение закона нашим руководством? Ведь сплошь и рядом начальники уклоняются от уплаты налогов, занимаются обезналичиванием или обналичиванием, платят «серые» зарплаты. При этом внушают подчиненным, что «серые» зарплаты – это необходимое явление, без которого бизнес станет нерентабельным! Боссы «дуют в уши» про НДС, налоги на прибыль и прочие отчисления, прикрывая свое безответственное поведение и пользуются финансовой безграмотностью своих подчиненных. И еще обожают делать ультиматумы, типа: «У нас так принято, если тебе не нравится, можешь найти другую работу».
Как справиться с подобными ультиматумом прочитать можно здесь 7 способов выбить себе зарплату, если начальник говорит: «Тебя что-то не устраивает, так увольняйся!» https://yakimovvlad.ru/kak-ubedit-nachalnika-povysit-zarplatu-psixologiya-i-primery А что за этим стоит в действительности?
АЛЧНОСТЬ! Стремление начальника больше заработать для себя любимого, используя своих подчиненных, показывая мизерные «белые» оклады! К тому же сотрудника на «серой» зарплате проще доить, делать из него «корову», «куклу», «марионетку».
Затем босс - кровосос покупает себе джип, дом и не испытывает угрызений совести, что люди, которые для него заработали деньги, порой не могут купить даже 1-комнатную квартиру! Для некоторых вурдалаков – начальников это нормально! Они считают себя умными, потому что заставили работников вести себя по-рабски и сидеть на «серой» зарплате!
НАЧАЛЬНИК МОЖЕТ ТЕБЕ НЕ ПЛАТИТЬ, ДАВИТЬ НА ТЕБЯ, ОСКОРБЛЯТЬ ТЕБЯ, ОРАТЬ НА ТЕБЯ, КРИТИКОВАТЬ ТЕБЯ, НАКАЗЫВАТЬ ТЕБЯ, ЕСЛИ ТЫ ПОЗВОЛЯЕШЬ ЕМУ ЭТО ДЕЛАТЬ С СОБОЙ!
📝 3. Блок. Как отказаться? Проблема с качеством управленческих решений.
Вы видели, чтобы наемный сотрудник в статусе, допустим, директора по развитию бизнеса или директора по маркетингу зарабатывал 800 000 руб/мес, а его подчиненный –менеджер всего лишь 40 000 руб/мес?
Нет? А ведь такое есть!
Неужели Вы думаете, что директор по развитию бизнеса генерирует для компании хотя бы 50% трафика собственными силами, чтобы оправдать свою зарплату?
Порой, такие директора являются «пустышками», они практически не генерируют валовую и чистую прибыль! Зато прекрасно исполняют роль артистов разговорного жанра, оперируют навороченными отчетами, демонстрируют красивые графики, устраивают конференции и презентации!
Подобной шелухой такие ребята и девчата устилают все вокруг, прикрывая свою никчемность!
Вы знаете, что для некоторых топ-менеджеров провести 6 часов в день, рассматривая отчеты подчиненных – это норма?
Вы знаете, что в ряде компаний нижние руководители, средние начальники, высокие боссы в основном занимаются хождением по собраниям, версткой отчетов и перебрасыванием их наверх?
А как чтение таких отчетов с умным видом помогает в бизнесе? Какие решения генерируются в итоге, способные увеличить валовую прибыль в следующем квартале?
И здесь Вы услышите от директора по развитию бизнеса нагромождение умных слов из области всех разновидностей менеджмента, создающих словесную завесу, маскирующую пустоту!
Вот такие начальники принимают порой решения по отчетам, т.е. по КАРТЕ, а не по ТЕРРИТОРИИ.
В чем разница можно узнать в этих статьях:
Общая семантика Альфред Коржибский. Карта не равна территории. https://yakimovvlad.ru/v-chem-zaklyuchaetsya-illyuziya-formalnoj-logiki Когнитивное искажение реальности. Проблемы логики и языка. Карта — это не территория. https://yakimovvlad.ru/formalnaya-logika-iskazhenie-realnosti И если подобный начальник отдает Вам приказ совершить действия, которые навредят бизнесу просто потому что этот топ-менеджер – кабинетный и не понимает специфику «полей», то Вы будете выполнять его поручения?
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО "Переговоры. Как избежать наказания со стороны начальника?!" https://youtu.be/3db8_bG1ENQ 📝 4. Блок. Как отказаться? Проблема с качеством продуктов.
Предположим мы работаем на производстве и так или иначе от нас зависит качество выпускаемой продукции. Допустим мы нарушаем рецептуру производства продуктов питания или используем низкосортные заменители.
Что происходит в итоге?
Мы с Вами ухудшаем качество продуктов. Это не босс делает! Это мы своими ручками и решениями делаем! Босс лишь приказывает, а мы выполняем!
А кто страдает от этого?
Обычный живой человек, ребенок, например, который не виноват в том, что купил продукт, произведенный Вашей компанией!
Вот Вы, конкретно, берете на себя ответственность за то, что продукт, выпускаемый Вашей организацией, навредит покупателю?
Скорей всего, нет! Вы наверняка будете ссылаться на свое руководство, которое заставляет Вас совершать такие поступки. Вы скорей всего скажите, что у Вас нет выбора, иначе Вас заставят уволиться, а на Ваше место придет другой согласный с политикой руководства сотрудник!
МЫ ПОРАЖЕНЫ ВИРУСОМ СОЦИАЛЬНОЙ БЕЗОТВЕТСТВЕННОСТИ!
Тренинг "Победить начальника!" https://yakimovvlad.com/produkcziya/treningi/pobedit-nachalnika.html 📝 5. Блок. Как отказаться? Рефрейминг босса. Техники.
НЕ НАДО СОГЛАШАТЬСЯ С НАЧАЛЬСТВОМ, если Вы видите вред, который будет нанесен ни в чем не виноватым людям, покупателям или пользователям Вашей деятельностью! Но просто отказываться – это глупый выбор, на Вас обрушит свой гнев босс и тогда Вам несдобровать!
Научитесь вести переговоры с боссом и отстаивать свои решения, потому что важно уважать свой труд, свою работу, свои силы, свое время, свои знания!
УВАЖАЙТЕ СЕБЯ!
Научитесь правильно и с умом проводить рефрейминг Вашего начальника! Рефрейминг – это смена рамок восприятия реальности.
Итак, ближе к делу!
1. Техника «Что плохого в несогласии подчиненного с руководителем?»
• Александр Владимирович, что плохого в том, когда у сотрудника есть другой взгляд на ситуацию с решением по клиенту, неужели будет трагедия, если кто-то из подчиненных не согласится с предложением начальника?
Ваша роль «адвокат дьявола». Вы выводите себя из-под возможного удара и предлагаете посмотреть на ситуацию начальнику в роли наблюдателя, но не участника. Это снижает эмоциональность ситуации. Приказы и распоряжения начальника мы переводим в статус предложения! К тому же Вы обесцениваете масштаб проблемы – несогласия со словами начальства. Если босс соглашается, что трагедии нет, то переходим к конкретике.
2. Техника «В этой идеи есть изъян!»
• Татьяна Олеговна, в вашем предложении есть что-то, что заставляет испытывать когнитивный диссонанс.
Вы играете роль «тревожный человек». Вы умничаете и тем самым повышаете интеллектуальный уровень обсуждения. Когнитивный диссонанс – это психический дискомфорт в связи с несоответствием предложенных идей имеющимся убеждениям. Вы создаете интригу и провоцируете начальника задать вопрос про Ваш диссонанс. Как только это произойдет, то интеллектуальным способом объясняйте в чем именно Вы не согласны и как видите решение вопроса. Ваша задача минимизировать агрессию против Вас, устранить эмоции.
3. Техника «Какие причины для отказа принять умное решение?»
• Светлана Алексеевна, только для того, чтобы лучше все понимать, сейчас есть причины отказаться рассмотреть другие варианты? Если все умные люди в этом кабинете заинтересованы в стратегически правильном решении, а ситуация не относится к категории простых!
Ваша роль «эксперт – консультант». Это сложная изощренная техника, которая заставляет начальника хорошо подумать, а некоторых боссов вгоняет в транс. А когда руководитель думает, то его эмоции нейтральные. Эта техника переводит к рассмотрению альтернативных вариантов решения.
4. Техника «Какие у нас есть обязательства перед другими?»
• Андрей Петрович, какие у нас есть обязательства, о которых нам важно помнить, если мы хотим сохранить все под контролем, выполняя Ваше решение?
Играйте роль «формалист юрист-бухгалтер». Затем мы привязываемся к обязательствам перед клиентами, высшим начальством, подчиненными, поставщиками, подрядчиками, арендаторами и т.д. Задача – показать, как приказ босса нарушает обязательства. Для того, чтобы знать обязательства не надо быть юристом. Все просто – это перечисление функций Вашей организации и поиск конфликта с решением босса. Существуют следующие виды обязательств: денежные, морально-этические, социальные, трудовые, правовые и т.д.
5. Техника «А как по-другому можно поступить?»
• Ирина Геннадьевна, а как по-другому можно достичь цель? К тому же я не совсем понимаю окончательную цель!
Поиграйте роль «туповатый подчиненный». Пусть начальник прояснит ситуацию для Вас, это поможет ему прояснить детали и для себя, а также поискать другие способы получить желаемое. Если босс пытается все упростить, то Вы продолжаете апеллировать к своему недопониманию окончательной цели и непониманию, почему нельзя рассмотреть другие варианты.
6. Техника «Идеально вопрос не будет решен».
• Дмитрий Романович, Вы действительно думаете, что таким способом у нас получится решить вопрос идеально? Мы сейчас понимаем о каких проблемах идет речь?
Мы играем роль «критик». Вселите неуверенность в начальника! Мы пытаемся спустить руководителя с «небес» на «землю». Для этого нагружайте его кучей простых проблем, которые всегда присутствуют. Если босс упорно отметет все сложности, то после этого добавьте технику № 7.
7. Техника «Не говорите потом, что не знали о проблемах».
• Дмитрий Романович, я честно Вас предупредил о сложностях, которые могут быть! Потом не говорите, что Вы были не в курсе или что неправильно поняли! И пожалуйста не говорите, что если что-то пойдет не так, то виноваты исполнители! Потому что сейчас Вы не прислушались к моим словам и сделали свой выбор, а цена такого решения может стоить дорого для нашей компании.
Вы накручиваете негатив вокруг решения босса и лишаете его возможности сбросить с себя ответственность в будущем, если что-то пойдет не так. Вы взваливаете на начальника весь груз ответственности. Вы давите на него, ведёте себя сурово. Но мы с Вами помним, что перекладывание ответственности на начальника — это не наша цель! Мы всего лишь хотим заставить босса отказаться от своего решения.
Пожалуй, на сегодня мы остановимся! Заучите техники наизусть! Тогда Вы реально начнете их использовать. Для большинства не профессиональных переговорщиков подобные фразы легко не окажутся на языке. Техники надо тренить перед зеркалом наизусть!
Как всегда, я открыт для Вашей критики и конечно буду очень рад услышать от Вас добрые слова и получить лайки, если Вам понравилась статья!
С Вами был Влад Ядро - тренер по переговорам и продажам https://yakimovvlad.com/dlyavas/professionalnaya-peregovornaya-praktika.html , спасибо за Ваше внимание!
#ядро_переговоры #ядро_продажи #ядро_влад #ядро_статья #ядро_тренер
Присоединяйтесь к ОК, чтобы подписаться на группу и комментировать публикации.
Нет комментариев