Как заработать на онлайн-курсах для родителей.

История успеха
Создательница сервиса «Мамина школа» Елена с детства любила физику и математику. Пока ее одноклассницы читали стихи и романы, она писала свой первый в жизни бизнес-план по открытию в школе компьютерных курсов. Тогда амбиции предпринимательницы из подмосковного Домодедово так и остались на бумаге, зато в 2013 году к ее проекту онлайн-образования для родителей и детей выстроилась очередь из инвесторов, журналистов и клиентов.
Программист и мама
Выпускница Московского государственного технического университета гражданской авиации Елена Иванова восемь лет проработала в сфере IT: сначала старшим инженером-программистом в компании C-Boss, затем старшим консультантом Oracle EBS.
Сначала курсы были бесплатными, и только через четыре года «Мамина школа» стала брать деньги и зарегистрировала ИП
В 2008 году Елена ушла в декретный отпуск, но через два месяца после рождения ребенка заскучала. Обилие свободного времени натолкнуло ее на мысль создать программу обучения для молодых мам. На тот момент форумов по детству и материнству в интернете было очень много, но найти на них реально полезную информацию было сложно. Объединившись с профессиональным педагогом Ольгой Лучко, Иванова предлагала мамам подписываться на их образовательные курсы.
Началось все очень просто: на форумах Елена собирала электронные адреса молодых мам и рассылала им домашнее задание, прислать которое нужно было в заранее оговоренный срок. На курс подписывалось каждый раз по 600 человек, и Елена поняла: из идеи можно сделать бизнес. Тем более что ей всегда хотелось сделать что-то свое. От объявлений на форумах Елена и Ольга перешли к собственному блогу в «Живом журнале», а потом и к сайту. Все это время развитие проекта шло естественным путем, без стартовых вложений. Сайт «Маминой школе» делала клиентка, предложившая бескорыстную помощь.
В 2012 году предпринимательница наконец решила запустить систему монетизации и зарегистрировала ИП. За четыре года экспериментов у «Маминой школы» скопилось более 7000 клиентов, около 100 педагогов и 20 проведенных курсов. Бесплатный видеоконтент долгое время готовила компания Firmbook. «На старте очень много людей предлагали помощь: педагоги бесплатно готовили уроки, мамы-клиентки постоянно обращались с предложениями, так что вкладывать средства в проект практически не приходилось», — вспоминает Елена.
Чтобы собрать на сайте широкий ассортимент курсов, «Мамина школа» самостоятельно выходила на педагогов и экспертов и на первых порах не отказывалась от любых предложений о сотрудничестве. Правда, условия подчас были для стартапа не самыми привлекательными: педагоги забирали себе 80% выручки. «Когда наш проект стал популярным, мы смогли перейти на более выгодную схему «50 на 50», а потом и вовсе на фиксированную оплату услуг преподавателя с переходом прав собственности на контент в наши руки», — комментирует Елена Иванова.
За пять лет проект успел посотрудничать с 200 педагогами. Гонорар каждого из них зависит от «звездности», с кем-то «Мамина школа» до сих пор делится половиной выручки, а кому-то платит по 1000 рублей за лекцию. Правда, пока открытых «вакансий» нет: предпринимательница решила не раздувать ассортимент каталога, а тщательнее продавать те 100 курсов, которые уже доступны на сайте.
Цена курсов — от 100 до 1500 рублей, но больше всего прибыли приносят DVD
Все тренинги и уроки «Маминой школы» сейчас платные: их стоимость колеблется от 100 до 1500 рублей. Самой большой проблемой для проекта стал поиск идеальной бизнес-модели. Иванова пыталась зарабатывать на подписке, абонементах на курсы, рекламе, партнерских программах, но самым эффективным способом оказалась разовая продажа курса.
Заставить покупателей платить за онлайн-контент сложно, поэтому в 2013 году «Мамина школа» решила выйти в офлайн, записав свою самую популярную программу комплексного развития на DVD. «Я за ночь создала страницу, и буквально за три дня получила 150 заявок на диск», — вспоминает Елена. Сейчас предпринимательница ежемесячно продает 100–150 дисков по 1290 рублей каждый.
Деньги и конкуренты
Суммарно онлайн- и офлайн-продажи в прошлом году принесли «Маминой школе» 1 млн рублей выручки, а также повышенное внимание инвесторов. «После запуска DVD-продаж мы проснулись знаменитыми, ко мне стали приходить инвесторы, меня приглашали на ТВ, брали интервью», — вспоминает Иванова.
Инвестиции действительно были проекту нужны: разработка нового сайта, добавление в функционал интерактивных тестов и возможности не только посмотреть курс, но и купить детские товары, по оценке самой Елены, обойдутся стартапу в 10 млн рублей.
Вложиться придется и в создание адаптивных переводных уроков на украинском и английском языках, ведь сейчас в «Маминой школе» уже более 15 000 учеников — не только из России, но и из Европы, США и Канады. Часть требуемых средств (850 000 рублей) предпринимательница получила в бизнес-акселераторе ФРИИ, куда ее проект попал осенью 2013 года. Все остальные инвестиционные предложения показались Ивановой непривлекательными.
«Инвесторы предлагали вложить 3 млн рублей и забрать 70% компании. Такие сценарии не для нас», — вспоминает Елена Иванова
Полученные от ФРИИ деньги «Мамина школа» вложила в создание контента и разработку нового сайта. За время акселерации продажи онлайн-курсов компании выросли в 10 раз, с 10 до 100–120 уроков в месяц.
Стоимость привлечения клиента снизилась втрое, а доход на одного пользователя увеличился с 12 до 22 рублей. В акселераторе авторы проекта поняли, что прямая реклама их продукта не работает, и теперь продвигаются в соцсетях, дают контекстную рекламу.
Самая большая головная боль компании из семи человек — появившийся в интернете слепок «МаминаШкола2014.ру», где маскируют под уроки для детей пустые DVD или диски с эротическим массажем. В Роспотребнадзоре Ивановой не помогли: ресурс располагается не в России, и искусственно его ограничить не получается. «Сначала я очень переживала по этому поводу, но мой ментор посоветовал расслабиться, создай wow-продукт, чтобы клиентки делали татуировку с логотипом «Маминой школы» и не обращали внимания на конкурентов. И я планирую к этому совету прислушаться!» — смеется Елена.