🌟 Кейс: Как вывести переговоры из позиции нужды и вернуть дебиторку

Проблема:
Крупная компания по дезинсекции и дератизации столкнулась с кризисом неплатежей. Менеджеры, отвечающие за сбор дебиторской задолженности, были демотивированы и разочарованы:
- Клиенты затягивали подписание актов.
- После повторного появления вредителей отказывались платить, ссылаясь на некачественную работу.
- У менеджеров не было аргументов, чтобы противостоять доводам клиентов.
- Переговоры превращались в уговоры и воззвания к совести, что подрывало не только мотивацию сотрудников, но и репутацию компании.
Решение:
Мы предложили компании изменить подход к переговорам, перейдя из позиции нужды в позицию силы. Для этого мы использовали метод "приблизиться к оленю" — то есть рассмотреть, как всё происходит, ближе, разобраться в деталях процесса, понять мотивы и потребности клиента, чтобы выстроить диалог на равных.
Шаги:
1️⃣ Сбор аргументации:
- Ввели правило уведомлять клиента о необходимости полной обработки помещений и отказе от гарантии в противном случае;
- Разработали чек-листы для подписания актов на месте
- Сделали подписание актов заботой самих исполнителей;
- Привязали их заработок к наличию правильно оформленных документов в бухгалтерии;
2️⃣ Изменение условий договора:
- Внесли пункт о предоплате или авансе.
- Уточнили условия гарантийного обслуживания: повторная обработка бесплатна, но только при своевременной оплате.
3️⃣ Обучение менеджеров:
- Провели тренинг по ведению переговоров из позиции силы.
- Показали менеджерам, как вести позиционную борьбу, чтобы начать переговоры с позиции силы;
- Научили сотрудников использовать доказательства (фото, видео, акты) как аргументы.
- Объяснили, как переводить разговор с эмоций на факты.
4️⃣ Работа с возражениями:
- Разработали скрипты ответов на типичные возражения клиентов.
- Научили менеджеров задавать вопросы, которые ставят клиента в позицию ответственности.
Результат:
Снижение дебиторской задолженности на 40% за 3 месяца.
1) Менеджеры стали увереннее вести переговоры, а клиенты - ответственнее относиться к оплате.
2) Компания укрепила репутацию и избежала финансового кризиса.
Почему это работает?
- Переговоры из позиции силы дают уверенность и опору.
- Доказательства и чёткие условия договора снимают большинство возражений.
- Обучение сотрудников помогает выстроить диалог на равных, а не уговаривать.
🌟 Вывод:
Чтобы вести переговоры эффективно, нужно не просто требовать, а давать партнёру инструменты для принятия решений. Только так можно выйти из позиции нужды и добиться результата. https://vk.com/school_of_effective_negots https://t.me/effectivschool