«Представьте, что ваш клиент — это Люк Скайуокер»

Бизнес-консультант Энди Раскин рассказал в своем блоге на Medium, как создать такую презентацию товара, чтобы увеличить его продажи. Он уверен, что самая лучшая стратегия — не делать акцент ни на своем продукте, ни на проблемах клиента, а рассказать о глобальных изменениях, которые могут повлиять на его бизнес. Редакция vc.ru публикует перевод материала.
Недавно ко мне в руки попала презентация компании Zuora. Это SaaS-компания, которая помогает организовать платную подписку на товары и услуги. Если вы, например, регулярно платите за корпоративное программное обеспечение, то есть шанс, что ваши транзакции обрабатывает именно Zuora.
Эту презентацию мне подарил бывший сотрудник компании. Он сказал, что она помогла ему заключить самую крупную сделку в его карьере. Конечно, он просил меня никому ее не показывать, но я нашел некоторые фрагменты презентации на сайте Zuora и на ее корпоративном канале в SlideShare. Все изображения взяты из публичных источников, поэтому я не считаю, что нарушил обещание. В конце концов, это самая лучшая презентация продукта из всех, что я видел.
1. Озвучьте крупное и актуальное изменение, которое влияет на мир
Не стоит начинать презентацию с рассказа о своем продукте, о расположении вашего головного офиса, о ваших инвесторах или клиентах: ни слова о себе. Вместо этого укажите на неоспоримое изменение в мировой конъюнктуре, которое:
Создает большие перспективы.
Актуально для вашего клиента.
Компания использует фразу «подписка — часть экономики» для того, чтобы обозначить изменение психологии покупателей: многие теперь предпочитают оплачивать сервисы или программы ежемесячно, а не совершать окончательную покупку.
↪ Продолжение читайте здесь - https://goo.gl/y0brzj