Обычно, чтобы что-то произошло, нужно что-то сделать.

С продажами это правило тоже работает. Инструментов продаж великое множество, но сегодня поговорим о звонках.
Звонки бывают «горячие» и «холодные» (и теплые, когда клиент уже предварительно согласен, например, после прочтения инфы на сайте о товаре, но ему нужно дать подробности и не потерять).
«Горячие» звонки – это самый простой и приятный способ продать товар или услугу. Проще только, когда ты работаешь в продуктовом магазине ночью и к тебе пришел голодный покупатель. Горячий звонок – это звонок клиенту, который уже либо покупал у вас что-то, либо оформил заказ на сайте, либо заказал обратный звонок через форму обратной связи. В любом случае, «горячий» звонок – это инструмент, который используется, когда продажа уже почти совершена.
Форма продажи «горячий» звонок преследует определенные цели:
Снятие возражений – сюда относятся все вопросы клиента, которые не дают ему возможность завершить покупку – гарантия, оплата, возврат, общие характеристики и т.д.
Персональное предложение – «горячие» звонки – это всегда «адресное» действие, вы точно знаете, кому и что вы предлагаете.
Заключение сделки – конечная цель «горячего» звонка – подтверждение заказа.
Сложнее дело обстоит с «холодными» звонками. Звонить нужно незнакомым с вашим товаром клиентам, которые зачастую не заинтересованы в вашем предложении и вообще могут не хотеть общаться. Именно в таком виде деятельности можно показать весь свой профессионализм. Здесь важны и коммуникативные качества, и интеллект, и умение быстро ориентироваться в получаемой информации, и навык активного “слушанья”. Это очень сложная работа, и неудивительно, что именно она считается самой оплачиваемой. При использовании инструмента “холодный звонок”, надо очень четко понимать, как, когда и что говорить. Существует множество скриптов «холодных» звонков, но какой скрипт окажется рабочим для вас, покажет только практика.
«Холодные» звонки совершаются также по базам, но, в отличие от баз для «горячих» звонков, в базах для «холодных» почти все потенциальные клиенты уже пользуются услугами или товарами конкурентов.
Если вы только начинаете путь в логистике и формируете свою базу клиентов, не стоит сразу ставить себе целью продать всем собеседникам свои услуги – так разочарование от отказов будет выше, а мотивация продолжать - меньше. Воспринимайте обзвон потенциальных клиентов как возможность познакомиться и презентовать себя. Основная цель, которую выполняют “холодные звонки” -- сбор информации, снятие потребностей, данные о количестве перевозимых грузов и т.д. Успешным «холодный» звонок также считается в случае, если вы смогли получить актуальную электронную почту для отправки предложения, выяснили данные ответственного за принятие решений сотрудника или договорились о повторном звонке.
«Холодные» звонки – это отличный бизнес инструмент. Он «прокачивает» продающие и коммуникационные навыки за короткое время до небывалых высот. Интересно и то, что для того, чтобы стать хорошим специалистом, превращающим холодные звонки в продажи, нужно не только хорошо делать свою работу но и быть позитивной и зрелой личностью. Многие начинающие менеджеры по продажам бросают профессию спустя полгода. Связано это с тем, что они начинают сомневаться в себе и впадают в депрессивное состояние. Но если им удается взглянуть на отказы как на часть пути к успеху, если они начинают понимать потребности «другого», если им удается осознать, что степень оценки качества каждого звонка - это не только “да” или “нет” от клиента, а ступенька в личностном росте, то это гарантированный успех: во-первых, большинство карьерных лестниц предполагают развитие именно таких личностных свойств, а во-вторых, это именно те качества, что нужны и в жизни, так как счастье тоже, как правило, предполагает наличие умения правильно выстроить диалог: слышать, говорить и понимать, что нужно тебе и другому. Огромная часть успешных людей стартовали именно с позиции специалиста по продажам, ведь почти любой бизнес – это искусство продаж.
Не пугайтесь неудач и отказов и не опускайте руки -- результат обязательно будет:)