Как удачная история поможет продать ваш продукт через Интернет

Рассказывать истории любят все. Байки о том, как ваш сосед решил сделать ремонт, неиссякаемы и любопытны, так почему бы не применить их в личных целях?
Например, чтобы предложить свои услуги клиенту в более интересной форме, чем уже наскучившие многим объявления и холодные звонки. Мы расскажем вам, какие методы «рассказывания историй» существуют и чем хороши для увеличения своих продаж через Интернет, а как ими воспользоваться – решайте сами. Классический пример – заголовок выдающегося копирайтера ХХ века Джона Кейплза: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…». Далее на четырёх страницах Кейплз рассказал увлекательную историю, которая принесла баснословную прибыль владельцу курсов по обучению игре на пианино. История может стать основой коммерческого предложения, ее с успехом можно использовать в блогах, объявлениях, страницах вашего личного сайта, она даже может лечь в основу рекламного ролика. Расскажите историю в своей группе в соцсетях или используйте в своей рассылке. Рассказывание историй поможет «разрядить обстановку», добавить юмора, образности и доверительности вашему личному имиджу.
Хорошо рассказанная история...
1. Озвучит проблему клиента. Всем уже набили оскомину тексты, начинающиеся с вопросов. Покажите проблему иначе – расскажите историю, где ваш клиент попадает в затруднительное положение. Продемонстрируйте проблему, а затем ее удачное решение с помощью вашего продукта или услуги.
2. Снабдит ваш продукт или услугу образами. Перечень – это конечно хорошо, но любая история более образна, чем простой список выгод. Люди гораздо лучше запомнят ваши услуги, если с ними будет связана история, которая у всех на слуху (в хорошем смысле).
3. Эмоционально продемонстрирует возможности вашего продукта. Захватывающий рассказ рисует в воображении читателя красочную картинку. А эмоции, как известно, большой друг высоких продаж.
4. Развеет страхи, проработает возражения. Ваши покупатели не верят в гарантию на 15 лет? История, где главный герой пользовался духовкой 14,5 лет, а когда она вдруг сломалась, поменял её на новую по гарантии, сработает гораздо лучше, чем обычные обещания.
5. Разбавит сухой текст и сделает его более «человечным». Особенно это касается любителей наукообразно-непонятного стиля. Никто не любит читать трактаты, диссертации, явную рекламу. Зато люди охотно читают детективы, романы, рассказы. Воспользуйтесь этим.
6. Почти как отзыв. Только лучше. «Сиропные» положительные отзывы скомпрометировали себя. Все знают, что большинство из них написаны фрилансерами по 50 рублей за штуку. Чего пока не скажешь о ярких и цепляющих историях с юмором. Люди делятся ими в социальных сетях.
7. Выделит вас на фоне конкурентов. Вас обязательно запомнят, если вы используете интересную историю.
Как создать хорошую историю?
Есть несколько принципов, которые помогут сделать историю более продающей.
1. Главный герой – ваш клиент. Возьмите в качестве главного героя типичного представителя вашей целевой аудитории. Люди, читая романы и детективы, всегда ассоциируют себя с главным действующим лицом. Пусть и в вашей истории будет так же.
2. Ближе к жизни. Путь главный герой сталкивается с проблемами, которые он может испытать в реальной жизни. Продаете охранные системы? Тогда главное зло – вор, терроризирующий ларек потенциального клиента уже не первый месяц.
3. Миллион леммингов не могут ошибаться. Пусть ваш персонаж поступает не как все. Сделайте его чуть более целеустремленным, чуть более сообразительным, чуть более мотивированным. Убьете двух зайцев – похвалите клиента (ведь он ассоциирует себя с персонажем) и отстроитесь от конкурентов.
4. Закрученный сюжет. Сюжетная линия должна развиваться стремительно: всплывают новые вводные, негатив усиливается, но всё меняется к лучшему, когда герой воспользовался вашим предложением.
5. Недосказанность. Вы можете «растянуть» историю на несколько выпусков рассылки. Или сделать серию историй, объединенных общей идеей. Так вы сможете интриговать читателей. Они будут ждать продолжения вашей истории как новой серии хорошего сериала. Описываемый метод хорош. Но реальные или максимально правдоподобные истории работают лучше, чем вымышленные. Не нужно изобретать велосипед, не уподобляйтесь елейной лжи заказных отзывов. Возьмите реальные отзывы, реальные качества ваших услуг и на их основе создайте историю.
Делитесь своими успехами в комментариях!