Действительно, часто можно заметить, что на маркетплейсах представлен не весь ассортимент бренда, а на собственном сайте выбор значительно шире. Это происходит не случайно, а является частью обдуманной многоканальной стратегии продаж, которая позволяет продавцам оптимизировать свои затраты, управлять брендом и максимизировать прибыль. Давайте разберем основные причины этих отличий. Почему продавцы не выкладывают весь ассортимент на маркетплейсы? 1. Экономическая целесообразность и комиссии Маркетплейсы берут с продавцов комиссии за каждую продажу, а также могут взимать плату за хранение товаров на своих складах (FBO), логистику, рекламные инструменты и другие услуги. Высокие комиссии: Для товаров с низкой маржинальностью или очень высокой стоимостью, комиссии маркетплейса могут "съедать" всю прибыль или даже делать продажу убыточной. Стоимость хранения: Крупногабаритные, тяжелые или медленно продающиеся товары занимают много места на складах маркетплейса, за что взимается плата. Продавцам выгоднее хранить их на своем складе и продавать через свой сайт, где таких издержек нет. Сложная логистика: Некоторые товары требуют особых условий хранения или доставки, которые маркетплейсы не могут обеспечить или делают это по очень высокой цене. 2. Целевая аудитория и стратегия продаж Продавцы часто используют маркетплейсы для продажи определенных категорий товаров или для привлечения конкретной аудитории. "Товары-локомотивы" или бестселлеры: На маркетплейсы обычно выставляют самые популярные, массовые товары, которые хорошо продаются и генерируют большой объем трафика. Это позволяет быстро получить прибыль и увеличить узнаваемость бренда. Нишевые или эксклюзивные товары: Продукция с очень специфической аудиторией, ручной работы, лимитированные коллекции или очень дорогие товары часто остаются эксклюзивом для собственного сайта. Там продавец может более детально рассказать о товаре, его ценности, обеспечить индивидуальное обслуживание. Драйв трафика на свой сайт: Ограниченный ассортимент на маркетплейсе может служить "приманкой". Покупатель, найдя интересный товар, может перейти на официальный сайт, чтобы увидеть полный каталог и сделать более дорогую или комплексную покупку. 3. Контроль над брендом и клиентским опытом Собственный сайт дает продавцу полный контроль над представлением бренда и взаимодействием с клиентом. Имидж и сторителлинг: На своем сайте бренд может полностью контролировать визуальное оформление, подачу информации, создавать уникальную атмосферу, рассказывать свою историю и ценности. На маркетплейсе дизайн страниц стандартизирован. Прямое общение с клиентом: На своем сайте продавец сам собирает данные о клиентах, может напрямую общаться с ними, предлагать персонализированные акции, развивать лояльность через программы бонусов. Маркетплейс является посредником в этом общении и не дает полного доступа к данным. Сложные продукты: Для товаров, требующих длительной консультации, демонстрации особенностей или глубокого погружения в детали (например, сложная техника, дизайнерская мебель), собственный сайт предоставляет больше возможностей для полноценной презентации и поддержки. 4. Диверсификация и защита от рисков Не стоит "класть все яйца в одну корзину". Зависимость от маркетплейса: Чрезмерная зависимость от одной платформы рискованна. Маркетплейс может изменить свои правила, комиссии, алгоритмы ранжирования, что негативно скажется на продажах. Собственный сайт – это независимая площадка. Конкуренция: На маркетплейсах очень высокая конкуренция, особенно по цене. Продавец может выбрать, какие товары выставлять на этот "ценовой бой", а какие продавать по более высокой цене на своем сайте, где конкуренция не так явна. 5. Управление запасами и логистика Сложность синхронизации: Управление большим ассортиментом одновременно на нескольких площадках и своем складе может быть очень сложным. Продавцы могут выбирать наиболее ходовые товары для маркетплейсов, чтобы упростить логистику. Тестирование товаров: Иногда маркетплейсы используются как площадка для тестирования спроса на новые товары перед тем, как добавлять их в полный ассортимент на своем сайте. В итоге: Отличия в ассортименте между маркетплейсом и собственным сайтом – это результат стратегического выбора продавца. Маркетплейсы используются для массовых продаж, охвата широкой аудитории и использования готовой инфраструктуры. Собственный сайт – это сердце бренда, место для полного представления ассортимента, построения глубоких отношений с клиентами, демонстрации уникальности и максимизации прибыли от каждой продажи без посредников.