Уважаемые коллеги, поскольку Вам приходится убеждать людей чуть ли не ежедневно, то, продолжая обучение психотехнологиям, сегодня представляю обещанное учебное пособие к опубликованной в прошлый раз программе обучения психотехнологиям убеждения:
КНИГА о спецпсихотехнологиях: как доказывать свою правоту и как убеждать и переубеждать:
А.Ю. Панасюк
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ.
СОВРЕМЕННЫЕ ПСИХОТЕХНОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
ОГЛАВЛЕНИЕ
УВАЖАЕМЫЙ МОЙ ЧИТАТЕЛЬ! 12
Глава I.
УЧИТЕСЬ НА ЧУЖИХ ОШИБКАХ! 16
1. «Чем мне поможешь, психолог?» 16
2. Правда ли, что «нет времени»? 17
3. Убеждать и навязывать — «две большие разницы»? 19
4. Когда же надо убеждать? 21
5. Примеры из жизни 22
5.1. Купить мебель или автомобиль? 22
5.2. «Не ходи в плохую компанию» 22
5.3. «Спорная межа» на дачном участке 23
5.4. «Дайте мне кредит...» 23
5.5. Объединить капиталы: «А на каких условиях?!» 23
5.6. Как они делили Энский флот... 23
6. А знают ли они, с какой целью убеждают? 25
7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения или нет — архиглавный вопрос! 25
8. «Главное — достичь взаимопонимания», или Три стереотипные ошибки при общении 27
9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации:
«Понять — не значит принять» 30
10. Доказать или убедить? 36
11. «Доказать — не значить убедить» — второй закон психологии убеждающей коммуникации 37
12. Теория и практика о третьем законе психологии убеждающей коммуникации 41
13. Два «лица» одной личности: рациональное и иррациональное 42
4
А.Ю. ПАНАСЮК
14. Четвертый закон психологии убеждающей коммуникации — закон формирования аттракции 46
15. Заключение, или Так как же его убедить? 47
Глава II.
ЧТОБЫ БЫЛО ПОЛНОЕ ПОНИМАНИЕ! 50
1. Что я делаю, когда я понимаю 50
2. Шесть обстоятельств, способствующих тому, чтобы люди Вас понимали 51
3. Что Вам следует делать, чтобы Вас понимали 56
Глава III.
«ВОТ МОИ АРГУМЕНТЫ!»
ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА
«Я — СОЗНАНИЕ» ВАШЕГО ПАРТНЕРА 60
1.«Лучший экспромт — хорошо подготовленный
экспромт». Подготовка «экспромт-аргументов» 60
2. Что есть тезис, а что есть аргумент? 63
3. Надо ли учиться, чтобы не делать ошибок? 64
4. Зачем нужны аргументы? 64
5. Если аргумент не принимается — это не аргумент (а субтезис) 65
6. Два требования к Вашим аргументам 66
7. «Модель убеждающего воздействия» 66
8. Первое правило (логики) формулирования Ваших аргументов — «соответствие действительности» 67
8.1. Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия» 68
8.2. Иллюстрации к примерам из жизни 70
8.2.1. Аргументы мужа и жены
(автомобиль или мебель?) 70
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
5
8.2.2. Аргументы родителей и дочери
(о нехорошей компании) 71
8.2.3. Аргументы дачника («спорная межа») 72
8.2.4. Аргументы мелкого бизнесмена (как получить кредит?) 73
8.2.5. Аргументы президентов компаний (как объединиться?) 74
8.2.6. Аргументы глав государств (флот: кому сколько?) 76
9. Второе правило (логики) формулирования Ваших
аргументов — «логическая связь с тезисом» 77
9.1. Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия» — все ли аргументы оказались аргументами? 78
9.2. Иллюстрации к примерам из жизни — все ли аргументы оказались аргументами? 80
9.2.1. «Хочу автомобиль,» или
Как с законами логики у мужа и жены? 80
9.2.2. Логика аргументов родителей и дочери (правда ли, что это «нехорошая компания»?) 82
9.2.3. Аргументы дачника («спорная межа») не аргументы 82
9.2.4. Несостоятельные аргументы мелкого бизнесмена 83
9.2.5. Настоящие аргументы президентов компаний 84
9.2.6. Аргументы глав государств (о флоте) проверку на законы логики не выдержали 84
9.3. Исправим ошибки в примерах из жизни —
поможем мужу, дочери, бизнесмену 85
10. Первые результаты нашей учебы — блин не комом 88
6
А.Ю. ПАНАСЮК
11. Законы психологии людей сильнее законов логики 90
11.1. Почему Лиса поступила нелогично? 90
11.2. Люди не всегда в ладу с логикой 90
12. «Личный интерес — прежде всего!»
Первое правило психологии
формулирования аргументов 91
12.1. Система ценностей человека — главный мотор его активности 91
12.2. Как усилить аргумент? — Через «личный интерес»! 93
12.3 Так ли это очевидно? —
Примеры из жизни говорят — нет! 96
12.4. «Он же должен... причем тут личный интерес?!» 97
12.5. Как слушатели искали личный интерес министра 98
12.6. Психологический механизм действия «личного интереса», или О стратегии поведения людей 100
12.7. «Автор, Вы склоняете к взяткам!», или Поговорим об ошибках Октябрьской революции 102
12.8. Иллюстрации к примерам из жизни, или Как внести в аргументы «личный интерес» 104
12.9. Иллюстрации к поиску «личного интереса» на «модели убеждающего воздействия» 110
13. «Индивидуальный подход — в жизнь!»
Второе правило психологии
формулирования аргументов 114
13.1. Как слушатели,
группируя аргументы, выдавали себя 114
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
7
13.2. Иллюстрации к учету «индивидуальности»
на примерах из жизни 116
14. Резюме: законы логики и законы психологии в Вашей аргументации 119
15. Построим аргументы в «боевые порядки» 120
15.1. С каких аргументов начинать: с сильных или слабых? 120
15.2. «Эффект установочного фона», или Как убеждать негативно настроенного 122
15.3. «Эффект края», или Как убеждать позитивно настроенного 123
15.4. «А если его настрой неизвестен?» 124
15.5. Порядок предъявления Вами аргументов 124
15.6. Иллюстрации к порядку предъявления на «модели убеждающего воздействия» 124
15.7. Иллюстрации к порядку предъявления на примерах из жизни 126
15.7.1. В каком порядке аргументировать желание купить автомобиль? 126
15.7.2. «Бизнесмен, вот порядок Ваших аргументов!» 128
16. Как еще повысить результативность?
или Решаем дилемму
«упреждать — не упреждать» 130
16.1. А у него могут быть и контраргументы! 130
16.2. Если не упреждать контрдоводы 131
16.3. А может быть, лучше упредить? или Спасите его лицо! 133
16.4. Правило упреждения 134
17. Поищем черную кошку в темной комнате? или Когда не нужно упреждать 134
18. Отступление. Снова о «манипулировании сознанием» 136
8
А.Ю. ПАНАСЮК
19. Что лучше: «упреждать» или «искать черную кошку»? 137
20. Итак, как же аргументировать свою правоту... или Вместо резюме 138
21. Ситуации «рационально неразрешимых противоречий» 140
21.1. «Барьер вероятности» 140
21.1.1. «...Да не простужусь, мама!» 140
21.1.2. «...А я говорю: будут неприятности!» 142
21.1.3. Дискуссия в депутатской комиссии 143
21.1.4. Типичные ошибки преодоления «барьера вероятности» 144
21.2. «Барьер значимости» 145
21.2.1. «...Да не холодно, мама!» 145
21.2.2. Выговор — это пустяк? 146
21.2.3.Типичные ошибки
преодоления «барьера значимости» 148
22. Иррациональность — путь преодоления
«барьеров вероятности и значимости» 150
Глава IV.
«КАК ПОЛЮБИТЬ ХАНА?»:
ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА
«Я-ПОДСОЗНАНИЕ» ВАШЕГО ПАРТНЕРА 152
1. Если аргументы бессильны, обойдемся и без них, или Зачем, убеждая, располагать к себе? 152
2. Альтернатива аттракции (воздействию на подсознание) — просто приказать! 154.
2.1. Педагоги считают: принуждение лучше убеждения (?) 155
2.2. Аттракция или принуждение: все познается в сравнении 156
3. Еще раз о «манипулировании» —
проблема или «проблема»?....................................................................159
3.1. Манипулирование:
воздействие на подсознание с корыстной целью.....................159
3.2. «Здравствуйте», «спасибо» —
и это тоже манипулирование......................................................160
3.3. Техника воспитания —
суть техники манипулирования..................................................164
4. Как воздействовать на подсознание, или
Психологический механизм расположения людей к себе..................165
4.1. «Какого цвета галстук лектора?»,
или Подсознание человека —
хранилище бездны информации..................................................166
4.2. Психологический принцип формирования аттракции
(притяжения людей к себе)..........................................................169
5. Вербальные психотехнические приемы
воздействия на подсознание партнера..................................................170
5.1. Прием «Имя собственное»............................................................170
5.1.1. Этика или психология?......................................................170
5.1.2. Почему так принято?.........................................................171
5.1.3. Уговорим Верочку-»пулеметчицу»?................................173
5.1.4. Правда ли, что этот сигнал приятный?...........................175
5.1.5. Встреча в автобусе.............................................................176
5.1.6. Когда Вас назвали не Вашим именем..............................177
5.1.7. Когда Ваш тезка — плохой человек.....................................178
5.1.8. Звук собственного имени —
сигнал «для аттракции»....................................................178
5.1.9. Почему такие сигналы
притягивают партнера?.....................................................179
5.1.10. Психологический механизм
возникновения аттракции................................................180
9 КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
5.1.10.1. Назвать по имени — проявить интерес к личности. Аргументация 180
5.1.10.2. Внимание к личности — утверждение этой личности 181
5.1.10.3. Утвердить личность — сделать ей приятное 182
5.1.10.4. Сделать человеку приятное — вызвать притяжение к себе 182
5.1.11. Сложно ли применять? 183
5.1.12. Что надо этому Иванову? 184
5.1.12.1. Почему они говорят «Алло»? 184
5.1.12.2. Зачем мне нужно, чтобы она представилась? 185
5.1.12.3. Как запомнить имя звонящего? 186
5.1.13. «А я всегда так делаю» — почему неправда? 187
5.1.14. Второй подводный риф 187
5.1.15. Прием «Имя собственное» как средство психологической диагностики 188
5.1.15.1. Когда в подсознании «люблю», а в сознании «ненавижу» 188
5.1.15.2. Почему Вы не называете коллегу по имени 190
5.1.16. Любит ли он жену и сына? 191
5.1.17. Про школу, или Почему не называют по имени 192
5.1.18. Почему повеяло холодом? 194
5.1.19. Потренируемся в Сбербанке? 195
5.1.20. Правда ли, что плохая память? 197
5.1.21. О некоторых приемах запоминания имен 199
5.1.22. Сделайте себе визитную карточку 201
5.1.23. Как запомнить Хадзисмела Тазретовича? 203
5.1.24. Не будьте формалистами 203
А.Ю. ПАНАСЮК
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
11
5.1.25. Есть ли противопоказания? 204
5.1.26. Правда ли, что «сядет на шею»? 205
5.2. Прием «Золотые слова» 207
5.2.1. «Золотые слова»,
комплименты, лесть — «кто есть кто» 207
5.2.2. «Вам сегодня делал кто-нибудь комплименты?» 210
5.2.3. Главное — чтобы комплимент не заметили 212
5.2.4. Умеете ли Вы делать комплименты? 213
5.2.4.1. А как он-то считает? 214
5.2.4.2. Правила формулирования комплиментов 214
5.2.4.3. Поможем начинающему? 216
5.2.5. О «комплиментах стопроцентного действия» 218
5.2.6. Как же действуют «золотые слова»? 221
5.2.7. Есть ли противопоказания? 223
5.2.8. «Золотые слова» и деловое совещание — совместимы ли? 225
5.2.9. И снова — о ситуации наказания 227
5.3. Отступление. Ситуация наказания и приемы
расположения к себе — совместимы ли? 228
5.3.1. Наказание: понять или принять? 228
5.3.2. Каков к.п.д. наказания? 229
5.3.3. Величать ли подсудимого по имени-отчеству? 230
5.3.4. Еще один прием? 232
5.3.5. Наказание и... комплименты, или Техника разговора-наказания 234
5.3.5.1. Первая часть — «Позитивный фон» 234
5.3.5.2. Переход— «Двойное лицо» 236
5.3.5.3. Вторая часть — «Выговор» 236
5.3.5.4. Переход— «Личная просьба» 237
5.3.5.5. Третья часть — «Валидол» 238
12
А.Ю. ПАНАСЮК
5.3.6. Психотехнология «последнего разговора», или «Формула увольнения» 240
5.3.7. Повернем судью к психологии 241
5.3.8. И мама наказывает тоже по науке 243
5.3.9. «Не судите, да не судимы будете» 245
5.4. Прием «Любимая тема» 250
5.4.1. «Кастовая тема» — у кого какая? 250
5.4.2. Механизм возникновения аттракции по «закону Маугли» 252
5.4.3. История «о цветочках» 255
5.4.4. Так поговорим «о цветочках» или 258
5.4.5. Взвесим ценности 260
5.4.6. Выбор ценностей — тест на профпригодность? 262
5.4.7. Поговорим и об Уголовном кодексе 264
5.4.8. Кто пострадал от разговора «о цветочках»? 265
5.4.9. А что, если все так будут делать? 267
5.4.10. Будем лицедействовать? Будем! 268
6. К проблеме кинетических психотехник
воздействия на подсознание 271
Глава V
«OH ПЕРВЫМ НАЧАЛ!»
ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ КОНТРВОЗДЕЙСТВИЯ 275
1. Иллюзия и память. Психотехника «Перо и бумага» 275
2. Возражать, соглашаясь. Психотехника «Да — но» 280
2.1. Что приемлемо для этики, не всегда приемлемо для психологии 280
2.2. Правила формулирования «согласной» части ответа 282
3. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ВОЗДЕЙСТВИЙ
3.1. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ИГНОРИРОВАНИЯ (БЛОКИРОВКИ) ВАШИХ АРГУМЕНТОВ
3.1.1. Защита от манипулятивного приема «Перевод разговора на другую тему»
3.1.2. Защита от манипулятивного приема «Анекдот»
3.1.3. Защита от манипулятивного приема «Глушение»
3.1.4. Защита от манипулятивного приема «Мнимое забывание аргументов»
3.2. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ОПРОВЕРЖЕНИЯ (ДЕВАЛЬВАЦИИ) ВАШИХ АРГУМЕНТОВ
3.2.1. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов ссылкой на Ваши слова с иной их интерпретацией»
3.2.2. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов приписыванием Вам того, что Вы не говорили»
3.2.3. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов упреком, что Вы «вот ни слова не сказали о...»»
3.2.4. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов ссылкой на формально действительную Вашу некомпетентность в этой области знания»
3.2.5. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов ссылкой на авторитетную цитату»
3.3. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ «АРГУМЕНТИРОВАНИЯ»
3.3.1. Защита от манипулятивного приема «Заговаривание»
3.3.2. Защита от манипулятивного приема «Перевод стрелки»
3.4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ПРОВОЦИРОВАНИЯ КОНФЛИКТА
3.4.1. Защита от манипулятивного приема «Мелкие уколы»
3.4.2. Защита от манипулятивного приема «Явное оскорбление».
РЕЗЮМЕ (вместо заключения) 303
ПРИЛОЖЕНИЕ
О КНИГАХ АВТОРА (и о том, как их можно приобрести)- в конце книги.
О ПРОГРАММАХ ОБУЧЕНИЯ (и о том, как можно пройти такое обучение у Вашего покорного слуги)- в конце книги.
ЛИТЕРАТУРА (книги автора по тематике убеждающей коммуникации)
14
А.Ю. ПАНАСЮК
УВАЖАЕМЫЙ МОЙ ЧИТАТЕЛЬ!
Прежде всего — чтобы не тратить время зря — о тех, кто хотя и работает с людьми, но кому не нужна эта книга:
1) если некто исповедует в жизни принцип: «Пусть меня не любят, лишь бы боялись» (есть такие) — эта книга не для него;
2) если некто любит командовать, приказывать (а есть люди, которые просто получают от этого удовольствие, и ничего тут не поделать) — эта книга тоже не для него;
3) если некто умеет блестяще критиковать, мгновенно находить слабые места в человеке (а вот с рекомендациями, как исправить, не всегда получается) — эта книга тоже не для таких любителей самоутверждаться за счет других людей;
4) наконец, если некто вообще терпеть не может людей («Господи, жить бы в лесу и никого их не видеть!») — и ему эта книга будет не нужна.
Но тогда кому же она будет полезна — эта книга?
Знаете, на занятиях со своими слушателями — руководителями министерств и управлений — спрашиваю: «Кого из Вас где-нибудь когда-нибудь специально обучали технике убеждения своих подчиненных?» Ни одной руки (редко одна-две). А раз так, раз приехали за знаниями, приехали добровольно (теперь добровольно!) — для таких-то и написан этот — по сути своей — учебник по психотехнологии убеждающего воздействия.
Для кого же написана эта книга?
Автор написал ее для двух категорий читателей: а) для профессионалов (работающих в системе «человек — человек») и б) для непрофессионалов, которым приходится людей убеждать не столько на работе, сколько в быту — дома, среди друзей и знакомых.
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
15
Из профессионалов автор среди своих читателей в первую очередь хотел бы видеть тех, кто прямо, что называется, «кормится» этим, т. е. чье материальное благополучие и социальное положение напрямую зависят от умения убеждать людей. Самыми типичными представителями этой категории профессионалов являются адвокаты (когда они оказываются у меня в аудитории в академии, то выжимают из меня все соки — самая благодатная аудитория). Безусловно, я бы сюда отнес и политиков, ибо горько и обидно порой бывает, когда видишь, как неумело некоторые из них на пресс-конференциях пытаются аргументировать свои позиции и... проигрывают. Но самым большим отрядом профессионалов, которым как воздух нужна технология убеждения, — это конечно же педагоги. Я знаком с кур-сами «Ораторского мастерства» и «Логики», которые проходят студенты-педагоги; там все есть — и что надо всегда внимательно выслушивать собеседника (ан нет, «Психориторика» утверждает, что при убеждающем воздействии иногда надо обязательно перебить, не дать сформировать в собственном подсознании ложный тезис, потом его никакими силами оттуда не извлечь), и что надо уметь аргументировать (а самой технологии нет, как нет и конкретных техник), и — что главное — добиваться взаимопонимания, т. е. понять собеседника и быть понятым (а как оказывается, при убеждающем воздействии это вовсе не главное, но советская психология была до мозга костей «понимающей» психологией)... Да не вина в том авторов этих учебников, написанных, как правило, под влиянием коммунистической идеологии, в основе которой — не диалог, а диктат в форме монолога. Не было в этих учебниках одного — технологий (впрочем, даже в середине 90-х мне приходилось доказывать некоторым группам педагогов, что термин «технология» приемлем и для педагогической практики), не были представлены конкретные психологические приемы убеждающего воздействия, не говоря уж об обоснованном формулировании фактической цели убеждения — о достижении интериоризации (присвоения, принятия) высказываемой позиции. Но верю: будут и педагогов обучать техникам и технологиям убеждающего воздействия; а сей скромный труд, возможно, поможет приблизить такое время.
А еще бы я обучал этому (прямо на студенческой скамье) будущих судей, ибо, только побывав у нас на курсах в Академии, практикующие судьи вдруг узнают, что им выгодно убеждать в своей позиции даже подсудимого — человека, которого по закону они могут приговорить к наказанию; выгодно не только в интересах самого подсудимого и общества, но и в собственных — в интересах собственного здоровья, например.
А вот недавно я был в храме, на службе, и после услышанной проповеди (как это важно — возлюбить врага своего) вышел оттуда с таким же убеждением, как и после общения с моими судьями, — и их, священников, тоже надо обучать техникам убеждающего воздействия — ими не владеют даже те, кто закончил специальные духовные учебные заведения — не учат и там технологиям.
Отнес бы я сюда и руководителей, но через «бы», поскольку все-таки мы говорим о профессиях, а на «руководителя» у нас ни в одном институте не учат. Но им умение убеждать людей не менее важно, чем другим профессионалам из системы «человек—человек».
И тогда: если Вы, уважаемый мой читатель, по своей профессии относитесь к тем, кто работает с людьми, то эту книгу я написал для Вас.
— А если я работаю бухгалтером, или там, допустим, конструктором или даже разнорабочим?
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
17
— Ну, разнорабочие обычно подобного рода книжек не читают (хотя и бывают исключения). А вот что касается бухгалтера или инженера-конструктора — так не в вакууме же они работают, все равно приходится иметь дело с людьми, да хоть того же начальника своего убеждать, что уж мол, «пора и на следующую ступень мою зарплату передвинуть, потому что, во-первых...» И пошли аргументы за аргументами, которые Вы заранее подготовили по всем правилам аргументации, которые Вы заранее расположили в порядке, позволяющем использовать их с максимальным эффектом, в которые Вы включили и «упреждающие» аргументы, и все это сопровождалось приемами формирования аттракции.
— А если я домохозяйка?..
— Простите, сударыня, но Ваш покорный слуга чуть выше говорил и о Вас, когда полагал, что «по науке» отстаивать свою точку зрения весьма полезно и дома — убеждая мужа или сына. И в этой книге, уважаемая сударыня, Вы найдете немало примеров на так называемые бытовые темы (например, когда пришлось оспаривать межу с соседом по даче).
Вот мы и очертили круг и тех, кому эта книга вовсе не нужна, и тех, кому она, право же, необходима, кто, прочитав ее и приняв представленные в ней доказательства (каждая позиция автора обязательно доказывается), убедится — лучше все-таки «по науке», так эффективнее и жить, и общаться с людьми (особенно когда от этого зависит количество содержимого собственного кошелька).
18
А.Ю. ПАНАСЮК
ГЛАВА I
УЧИТЕСЬ НА ЧУЖИХ ОШИБКАХ!
1. «ЧЕМ МНЕ ПОМОЖЕШЬ, ПСИХОЛОГ?»
...Голоса становились все громче, и даже обитая кожей дверь в кабинет директора не смогла скрыть того, что там происходило. Наконец дверь распахнулась, и из кабинета вышел посетитель (это был руководитель одного из подразделений данного управления). Как бы заканчивая диалог, он продолжал что-то говорить, а я смог разобрать только: «...кричать так все могут, а как делать, так...»
Я вошел в кабинет, за большим столом сидел знакомый мне человек — мой бывший однокашник. И вдруг, как эхо, я услышал из его уст ту же фразу: «Кричать все могут. А вот как до дела, так...» Меня поразило не только почти полное текстовое совпадение этих реплик, но и их интонация, выражающая полуобиду, полураздражение.
У дипломатов есть неписаное правило: несмотря на разногласия, расставаться друзьями. Но руководители, о которых идет речь, не были дипломатами. А если бы я попытался напомнить это правило хозяину кабинета, то в данный момент это вызвало бы у него еще большее раздражение. В такой ситуации можно было бы только намекнуть, что психологическая наука помогла бы ему по-другому закончить разговор с подчиненным — с большим эффектом и меньшими нервами.
— Ладно, ты подожди со своей наукой, — остановил меня директор.
— Мне сейчас нужно решить вопрос, кому все-таки поручить это дело. А потом займемся и твоей наукой. Будешь нас учить уму-разуму. Посиди пока, а я тут еще одного вызову. Правда, это не его дело, придется поуговаривать... — И, перебирая какие-то бумаги на столе, продолжал:
— Раньше все-таки было проще работать, была дисциплина, был порядок: вызвал, приказал, дал указание — и шагом марш. А сейчас все требуют к себе какого-то особого подхода, с учетом придуманного Горбачевым психологического фактора. Вот и дошли до того, что у каждого
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
19
теперь свое мнение — демократия, «понимаешь», и с каждым надо по науке. Кстати, Наука (так он обратился ко мне), помоги уговорить его, а? А то вы все теорией занимаетесь в академиях. Так как, поможешь?
— Слушай, а зачем я сюда к тебе пришел-то? Просто поболтать мы и дома на кухне могли бы. Кстати, по поводу кухни: тебе чего дать-то — рыбу или удочку?
— Не понял.
— А чего ж тут не понять? Если я сейчас потрачу время (и свое и твое) на эту конкретную помощь — уговорить его сейчас, это и будет «дать рыбу». А вот если я потрачу время на обучение тебя, твоих коллег алгоритмам убеждения (правилам, техникам), это и будет «дать удочку». Так что выбирай.
— Ну так ты и давай мне эту свою «удочку»!
— Я-то с удовольствием, это, если тебе известно, не только мой хлеб, но и мое хобби. Только вот, понимаешь, готов ли ты действительно ее взять, эту удочку?
— Ты вот что — не тяни. И если можно, то побыстрее. А то ведь сам понимаешь, как у нашего брата-директора со временем...
2. ПРАВДА ЛИ, ЧТО «НЕТ ВРЕМЕНИ»?
— Что, зашиваешься?
— Не то слово. Порой времени нет, чтобы поесть-попить...
— Понятно. Ну что ж, тогда начнем... И начнем с первого твоего, из-вини, заблуждения — что якобы нет времени...
— Конечно, нет! Да ты спроси у любого руководителя, и тебе скажут, что сегодня самый большой дефицит — это время. И почитать нет времени, и поучиться бы не мешало, да опять же — времени нет.
— И тем не менее это неправда, что нет времени.
— Ага, сейчас начнешь говорить о «рациональной организации труда». Знаю, читал, слышал. Только от этого времени не прибавляется.
— Вот-вот, действительно не прибавляется. Да и не может прибавиться, равно как и убавиться. Но начнем не с этого, а с важного для понимания любого человека положения: «Время — мерило ценностей».
— Это как так?
— А вот так. Ты выделил для встречи со мной время?
20
А.Ю. ПАНАСЮК
— Ну выделил. Так ведь надо же и подучиться, чтобы от жизни не от-ставать.
— А если бы я не пришел — нашел бы чем заняться?
— Шутишь? Да дел по горло.
— Значит, ты принес в жертву одни важные для тебя дела (или, как мы говорим, ценности) ради других, так?
— Ну так.
— Так вот, мы всегда приносим в жертву одни ценности ради достижения других, а время в данном случае выступает в качестве этакой лакмусовой бумажки: покажи мне, на что ты тратишь время, и я скажу, что для тебя ценно. Время — мерило ценностей, ибо мы обычно тратим времени (если тратим) столько, насколько это дело для нас ценно. И я теперь знаю, насколько важно для тебя учиться эффективно убеждать других, — настолько, сколько времени ты на это отпустил.
— Постой, постой, но ведь бывает так: я трачу время не потому, что это для меня ценно, а потому, что меня заставляют это делать другие, на-пример мой начальник. И получается в этом случае, что я трачу время на малую ценность, разве не так?
— Не так. Ты тратишь время на выполнение, допустим, какого-то дурацкого распоряжения не потому, что оно для тебя ценно, а потому, что для тебя ценно твое психическое благополучие, ценно избежать наказания (за невыполнение этого распоряжения), избежать дискомфорта, ибо для тебя ценно находиться в комфортном состоянии. Вот почему ты тратишь время на выполнение ненужного (с твоей точки зрения) дела — чтобы избежать наказания.
А вообще-то у каждого в сутках 24 часа и говорить «нет времени» — nonsens, ибо время было, когда нас не было, время будет, когда нас не будет; время существует независимо от нас, от наших дел. И это — не философия, это — жизнь. Другой разговор, как мы его расходуем, какие ценности приносим в жертву и ради каких других...
И давай договоримся: когда ты услышишь, как кто-то сказал: «У меня нет времени», сразу же «переведи»: значит, это дело для него менее ценное, чем нечто другое. И когда ты кому-то сам скажешь: «Извините, у меня нет времени для разговора с Вами» — знай: дело не в отсутствии времени, а в малой ценности для тебя разговора с этим человеком (либо в малой ценности для тебя самого этого человека).
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
21
Так что, сказав «давай побыстрее», ты таким образом показал мне степень ценности для тебя этого дела. Понимаю, ты не хотел меня этим обидеть...
— ...Правда, не хотел. Я же ведь согласился учиться у тебя этой твоей
науке; думаешь, мне приятно заканчивать разговоры так, как ты видел да
веча? Так что учи нас уму-разуму, спасибо скажем. Кстати, я уже и своих
замов оповестил о тебе, ты не против?
И через полчаса я стоял посередине кабинета у прикрепленного листа ватмана и рисовал структуру аргументов, а мой однокашник, водрузив на нос очки, вместе со своими замами усердно внимал науке убеждения других людей в своей правоте. Впрочем, начал я не с этого, а с того, что значит «убедить» и когда именно мы убеждаем.
3. УБЕЖДАТЬ И НАВЯЗЫВАТЬ — «ДВЕ БОЛЬШИЕ РАЗНИЦЫ»?
9. ПЕРВЫЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ: «ПОНЯТЬ — НЕ ЗНАЧИТ ПРИНЯТЬ»
Дорогой мой читатель, продолжить чтение можно, написав об этом автору - профессору Панасюку Александру Юрьевичу - на 08-11-40@mail.ru Спасибо.
Ключевые слова: #психология, #общение, #убеждающее_воздействие, #убеждать, #психотехнологии, #доказывать, #аргументы, #контраргументы, #подсознание, #располагать_людей, #Как_убеждать_в_своей_правоте_Современные_психотехнологии, #Правила_аргументации, #понимание, #принять_позицию, #проф_А_Панасюк.
Присоединяйтесь к ОК, чтобы посмотреть больше фото, видео и найти новых друзей.
Нет комментариев