КЕЙС BLA BLA CAR: «КАК МЫ НАШЛИ ВЕРНУЮ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПОСЛЕ ШЕСТИ НЕУДАЧНЫХ»

«Чем быстрее компания определяется с бизнес-моделью, тем лучше, потому что для пользователя каждое нововведение (тем более если это касается его кошелька) — стресс. Правильную модель мы искали около пяти лет.» - рассказывает руководитель сервиса Bla Bla Car, Алексей Лазоренко.
ПОПЫТКА №1: SOFTWARE AS A SERVICE
Самый очевидный способ зарабатывать на сервисе поиска попутчиков — продавать его как SaaS-решение для крупных компаний. Сотрудникам будет проще добираться до работы, компания разгрузит паркинги.
К сожалению, масштабировать такой продукт оказалось очень сложно. Каждый новый клиент требовал доработки под себя, что сильно отвлекало разработчиков от текущих задач и требовало расширения службы поддержки в несколько раз. О выходе на международные рынки с таким решением не приходилось и мечтать. Вскоре мы были вынуждены отказаться от этой бизнес-модели.
ПОПЫТКА №2: ПРЕМИАЛЬНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
Отказавшись от обслуживания компаний, мы попробовали брать деньги с водителей за рекламу своих сообщений о поиске попутчиков. То, что эта модель не работает, стало понятно достаточно быстро.
Дело в том, что такой подход идёт вразрез с принципами, на которые мы опирались, развивая райдшеринг. Мы с самого начала привлекали пользователей идеей того, что поездка с попутчиками — это удовольствие, в котором нет корыстного подтекста, а есть новые знакомства и необычный опыт. Денежный вопрос у нас затрагивался только в вопросе частичной компенсации стоимости бензина.
ПОПЫТКА №3: РЕКЛАМА НА САЙТЕ
Когда посещаемость сайта BlaBlaCar достигла приличных размеров, к нам стали стучаться рекламодатели с предложением повесить баннеры. Этот путь заработка казался простым (всего лишь поставить баннер) и справедливым (мы собрали это сообщество попутчиков и теперь имеем право на нём зарабатывать). Однако мы столкнулись с двумя проблемами.
Во-первых, пользователи восприняли баннеры в штыки. Им не понравилось, что мы не просто создаём сообщество попутчиков, а продаём аудиторию рекламодателям.
Во-вторых, реклама на сайте работала не так успешно, как нам хотелось бы. Люди, которые искали поездку по условному маршруту Париж — Марсель, просто не кликали на баннеры. Ведь они уводили их на сторонний сайт, что отвлекало от конкретной задачи — найти или предложить поездку.
ПОПЫТКА №4: ПЛАТНОЕ ТЕЛЕФОННОЕ СОЕДИНЕНИЕ
Отказавшись от рекламной модели и решив больше к этому вопросу не возвращаться, мы попробовали выступить в роли коммутатора между пассажиром и водителем и ввели платные звонки.
Ахиллесовой пятой этого решения оказались многочисленные случаи, когда договорённость о поездке не достигалась (например, у пассажира был слишком большой багаж) или когда водитель просил перезвонить ему в удобное время. В обоих случаях пассажир просто терял деньги, потраченные на звонок. Долго эта модель не продержалась.
ПОПЫТКА №5: ОТДЕЛЬНАЯ СТРАНИЦА ПОПУЛЯРНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
Ещё одну попытку ввести B2B-модель мы построили вокруг такой идеи: в мире регулярно проходят крупные мероприятия, заинтересованные в посетителях из соседних населённых пунктов — например, загородные музыкальные фестивали. Специально для них мы сделали на сайте отдельные брендированные страницы (конечно, за деньги). У них была ограниченная функциональность: пунктами прибытия и отправления по умолчанию указывались места проведения мероприятия.
С этой бизнес-моделью не срослось, потому что она приносила мало денег, имела ярко выраженную сезонность и охватывала слишком незначительную часть наших реальных пользователей. Так что и от этого решения нам тоже пришлось отказаться.
ПОПЫТКА №6: МЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА
Идея понятна: заплатил и пользуйся сервисом в течение месяца сколько душе угодно. Проблема была в том, что одни люди каждую неделю ездят на выходные к родным, другие пользуются сервисом для поездок на дачу раз в месяц, третьи — только время от времени. Но комиссию все они сервису платили одинаковую. Это было по меньшей мере несправедливо.
ПОПЫТКА №7: СЕРВИСНЫЙ СБОР ЗА БРОНИРОВАНИЕ ПОЕЗДКИ
В конце концов нам всё же удалось нащупать оптимальную бизнес-модель: бронируя место в автомобиле, пассажир платит небольшой сервисный сбор (20% от стоимости поездки). Водителю он компенсирует расходы наличными при встрече. В некоторых странах мы предлагаем пассажирам оплатить всю сумму онлайн ( и сервисный сбор, и компенсацию водителю). Бронируя место, пассажир сразу видит финальную стоимость.
Мы исходим из того, что даже с учётом сервисного сбора поездка пассажиру обходится дешевле, чем билет на автобус или поезд. Для водителя же сервис в принципе остаётся бесплатным.
#B2B #BlaBlaCar #Business #Бизнес #Кейс #БизнесКейс #Монетизация