О ПСИХОЛОГИИ И НЕ ТОЛЬКО ОТ ПРОФ. А. ПАНАСЮКА

КНИГА: А.Ю. ПАНАСЮК ПСИХОЛОГИЯ РИТОРИКИ: ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В книге предпринята попытка разработать концептуальную основу «Психологии риторики» как научно-практического направления в исследовании теории и практики убеждающей коммуникации, определить роль убеждающего воздействия в практической деятельности специалистов, работающих в системе «человек – человек». Анализируя наиболее типичные ошибки при убеждении других людей, автор на основе разработанной «Акцептной модели убеждающей коммуникации» подробно описывает этапы процесса убеждения, дает практические советы по преодолению психологических барьеров и выбору оптимальных тактик убеждающего воздействия. Предназначено для практиков, работающих с людьми (политиков, руководителей, педагогов, предпринимателей, юристов) и научных работников, занимающихся проблемами убеждающей коммуникации в профессиональной деятельности. ОГЛАВЛЕНИЕ I. ПСИХОЛОГИЯ РИТОРИКИ И УБЕЖДАЮЩЕЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ 1. Наука убеждения 1.1. Риторика как наука о способах убеждения 1.2. Неориторика и изучение проблем убеждающей коммуникации 1.3. Психология риторики: каковы ее объект и предмет исследования? 1.4. Дифференциация понятия «психология риторики» от сходных: «психолингвистикой», «психологией пропаганды», «политической психологией» 1.5. Область практического приложения психологии риторики — необъятный континуум взаимодействия людей 1.6. Выводы 2. Категориальный аппарат, или «Индуктор» – тот кто убеждает, «реципиент» – кого убеждают 3. Конечная цель убеждения – превратить нежелаемое в желаемое П. УБЕЖДАЮЩАЯ КОММУНИКАЦИЯ: ЭТАПЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ 1. Предъявление индуктором сообщения и его восприятие реципиентом. Возможные барьеры восприятия 2. Роль и место понимания сообщения в убеждающем воздействии 3. Этапы движения убеждающей информации в процессе ее понимания 4. Условия, обеспечивающие на практике эффективное понимание 5. Выводы и практические рекомендации 6. «Принятие сообщения»: что это такое и чем отличается от «понимания сообщения» 6.1. «Понять — не значит принять» - закон коммуникации 6.2. Что значит «принять сообщение»? 6.3. Интериоризация как психологический механизм процесса принятия 6.4. Как полученные реципиентом знания превращаются в мотив его поведения? 7. Принятие сообщения как центральный элемент убеждающей коммуникации 7.1. О двух частях любого сообщения 7.2. О персонифицированной части сообщения, или Сообщение всегда выдает индуктора 7.3. Персонифицированная часть сообщения важнее текстовой части 7.4. Генерализация установки и ведущая роль личности индуктора в убеждающем воздействии 7.5. Психологический закон убеждающей коммуникации 7.6. Резюме 8. Этапы принятия индуктора и текста сообщения 8.1. Принятие реципиентом персонифицированной части сообщения 8.1.1. Если индуктор не нравится реципиенту… 8.1.2. Если индуктор нравиться реципиенту… 8.1.3. «Коммуникативный закон умножения» 8.1.3.1. О психологике и ее законах 8.1.3.2. «Коммуникативный закон умножения» на службе у психориторики 8.1.3.3. Практическое применение «коммуникативного закона умножения» 8.1.3.4. Что рекомендует теория практикам в ситуациях негативизма реципиента к индуктору? 8.1.3.5. А если невозможно добиться любви реципиента, или Как изменить отношение реципиента к Горбачеву? 8.1.4. Выводы и практические рекомендации 8.2. Принятие реципиентом текстовой части сообщения 8.2.1. Коррекция системы ценностей текста или идей реципиента 8.2.2. Коррекция системы аргументации и контраргументации 9. Когда доказать невозможно или О ситуациях «рационально неразрешимых противоречий» 9.1. «Барьер вероятности» 9.2. «Барьер значимости» 10. Априорное принятие как средство преодоления «рационально неразрешимых противоречий» 11. Априорное принятие сообщения: что это такое, каков психологический механизм 11.1. Феномен «высший авторитет» как причина априорного принятия 11.2. Феномен «влюбленности» как причина априорного принятия, или Почему «любовь слепа»? 11.3. Принуждение как альтернатива априорному принятию убеждающей информации: «за» или «против»? 11.4. О нравственном аспекте априорного принятия 12. Аттракция, или Как, когда и зачем располагать людей к себе 12.1. Как это бывает в жизни 12.2. Аттракция: каков механизм психологического притяжения людей к себе 12.3. Психотехнологии формирования аттракции и их механизмы 12.4. Когда и как следует располагать реципиента к себе 12.4.1. Формирование аттракции в ситуации непонимания убеждающей коммуникации 12.4.2. Формирование аттракции в ситуации непринятия личности индуктора 12.4.3. Формирование аттракции в ситуации непринятия текста сообщения 12.4.4. Выводы и практические рекомендации Ш. УБЕЖДАЮЩЕЕ ОБЩЕНИЕ КАК СИСТЕМНЫЙ ПРОЦЕСС 1. Взаимосвязь этапов убеждающей коммуникации 2. Практику: сравнительный анализ возможных направлений развития убеждающей коммуникации 2.1. Оптимальный вариант достижения цели убеждения 2.2. Иные варианты достижения цели убеждения 2.3. Тупиковые варианты развития процесса убеждения 3. Правда ли, что все варианты убеждения учтены? ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ИЛИ ЧТО ДАЛА ЭТА КНИГА МОИМ ЧИТАТЕЛЯМ ПРИЛОЖЕНИЕ БАЛАНСНАЯ ТЕОРИЯ СОЗНАНИЯ Ф. ХАЙДЕРА ЕСЛИ ВАМИ НАЧИНАЮТ МАНИПУЛИРОВАТЬ… ИЛИ О СПОСОБАХ ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ПРИЕМОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ ПОДСОЗНАНИЕ СОЗНАНИЕ ПРИЛОЖЕНИЕ П 1. КНИГИ АВТОРА (и о том, как их можно приобрести) 2. ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ (и о том, как можно пройти такое обучение у Вашего покорного слуги) 1. ПСИХОЛОГИЯ РИТОРИКИ И УБЕЖДАЮЩЕЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ 1. НАУКА УБЕЖДЕНИЯ 1.1. РИТОРИКА КАК НАУКА О СПОСОБАХ УБЕЖДЕНИЯ Если бросить ретроспективный взгляд в историю, то такую науку – науку убеждать - можно обнаружить еще в античном периоде развития человечества, где она называлась наукой риторикой, наукой «о способах убеждения... с целью порождения... определенных эмоций и ощущений, способных в свою очередь привести к направленному формированию новых, либо модификации изначальных стереотипов восприятия и поведения» . Предмет этой науки — приемы и правила убеждающей речи. По крайней мере таковой она была во времена Аристотеля (384 – 322 до н.э.). Но затем постепенно центр внимания этой науки стал смещаться с содержательной стороны проблемы убеждающей речи на форму, и риторика из научно-философского направления превратилась в искусство красноречия. И таковой она оставалась, фактически, до тех пор, пока перестала интересовать и науку, и искусство. Этот «немой» период длится, практически, до наших дней, сформировав негативную установку и на сам термин «риторика» . 1.2. НЕОРИТОРИКА И ИЗУЧЕНИЕ ПРОБЛЕМ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ Однако в самое последнее время наблюдается возрождение риторики в ее аристотелевском виде. Появилась неориторика , что вызвано, по нашему мнению, не только интересом к проблемам убеждения, но и пониманием необходимости вооружиться научно обоснованными способами коммуникации. Тем более, что «в рамках античной риторической теории было выработано принципиально верное с позиций современных научных представлений понимание механизмов коммуникативного процесса в его прагматических аспектах» . Таким образом, именно в рамках неориторики, как наиболее близкого к обсуждаемой проблеме научного направления, возможно изучение убеждающей речи, изучение психологических проблем убеждающей коммуникации. Сегодня развитие риторики (неориторики) базируется не только на философских воззрениях, но и на экспериментальных данных многих наук, в том числе и психологии. Поэтому именно в рамках неориторики должно формироваться то научное направление, которое, как нам представляется, можно было бы обозначить как «Психология риторики» («Психориторика») или – почти по Аристотелю - психология убеждающей коммуникации. 1.3. ПСИХОЛОГИЯ РИТОРИКИ: КАКОВЫ ЕЕ ОБЪЕКТ И ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ? Разработка этого направления - «Психологии риторики», - как одного из направлений психологической науки, позволит решать (и – определенно - решить) не только и даже не столько научные, но и практические проблемы взаимодействия людей, в том числе - проблемы профессиональной коммуникации, в частности – в системе управленческой психологии. Исходя из целей и задач психологии риторики, объектом ее исследования должны стать теория и практика убеждающего воздействия. Предметом же исследования в этом случае будут те психологические факторы, от которых зависит эффективность убеждающего воздействия. С учетом изложенного мы предпримем попытку наметить пути разработки этого направления, определить концептуальную его основу, а на ее основе – разработку практических рекомендаций. Но прежде чем попытаться наполнить содержанием объект и предмет исследования, необходимо определить степень самостоятельности этого научного направления, степень его независимости от других, сходных направлений психологической науки, определить возможную степень разработанности вопросов на эмпирическом уровне, определить область приложения возможных результатов. Только при решении всех этих вопросов обоснования права психологии риторики на существование, можно было бы обратиться к существу проблем убеждающего воздействия. 1.4. ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ПОНЯТИЯ «ПСИХОЛОГИЯ РИТОРИКИ» ОТ СХОДНЫХ: «ПСИХОЛИНГВИСТИКОЙ», «ПСИХОЛОГИЕЙ ПРОПАГАНДЫ», «ПОЛИТИЧЕСКОЙ ПСИХОЛОГИЕЙ» Широкому кругу читателей известно существование таких научных направлений, как «Психология пропаганды», «Политическая психология», возможно — «Психолингвистика». Не совпадают ли предметы исследования этих направлений психологической науки с предметом предлагаемой в качестве самостоятельного научного направления психологии риторики? Отрицательный ответ на этот вопрос –не совпадают - подтверждается тем фактом, что каждая из перечисленных выше отраслей психологической науки использует убеждающее воздействие применимо к изучению лишь собственного предмета исследования. В научном направлении «Психолингвистика» предметом исследования «является речь человека, законы ее возникновения, функционирования в связи с освоением человеком языка и в зависимости от других причин, в том числе и от психологических особенностей человека» ; а также – по другим авторам – психолингвистика включает в сферу своего исследования «биолингвизм, прагматику, теорию речевого акта, исследования грамматики, психологию чтения, связь между языком и мышлением» . «Психология пропаганды» как научное направление рассматривает проблему убеждающего воздействия только в одном аспекте — при осуществлении пропагандистского воздействия. Поэтому предметом психологии пропаганды являются «закономерности взаимодействия людей в системах, образуемых источником пропаганды и аудиторией, а также влияние объективных и субъективных факторов на ход и результаты этого процесса» . Имеется и более широкое трактование «Психологии пропаганды» . Но объект ее исследования и предмет исследования не совпадают с таковыми в психориторике — с теорией и практикой убеждающего воздействия, психологическими закономерностями психологической перестройки менталитета человека независимо от содержания перестраиваемых социальных установок. Более широко рассматривается предмет «Политической психологии»: это «все психологические факторы, которые необходимо учитывать в управлении общество и государством (общественное мнение, общественное настроение, ценностные представления больших групп населения – национальных, профессиональных, возрастно-половых, политическое воспитание молодежи, функции средств массовой информации и многое подобное)» . Однако по мнению Р.С. Немова, ее основная задача — проводить исследования «связанные с психологическими аспектами политической деятельности людей» . Таким образом, во всех этих научных направлениях пси-хологической науки их предмет исследования не тождественен предмету и объекту исследования психологии риторики. Убеждающее воздействие выступает в этих исследования лишь как средство изучения собственного предмета и вовсе не решает сущностную проблему — проблему убеждающей коммуникации. Таким образом, у психориторики есть все формальные основания быть независимой в плане предмета своего исследования от других научных направлений. Более того, именно психориторика должна питать эти направления результатами своих исследований. В завершение раздела о дифференциации психологии риторики с другими научными направлениями следует указать на соотношение терминов «психология риторики» и «психология убеждения». По существу этих понятий они в определенной мере идентичны: убеждающее воздействие — это объект психологии риторики. Поэтому можно была бы не использовать другое название, если бы не фактор установки на термины. До сих пор в психологической литературе (и не только в психологической) психология убеждениях рассматривалась (да и сегодня все еще рассматривается) не как самостоятельная область научных изысканий, а как часть «Психологии пропаганды», предмет и объект которой – как было показано - не идентичны таковым в психологии риторики. Но поскольку такая ассоциативная связь — реальность, то для того, чтобы отличать психологию убеждающего воздействия от «Психологии пропаганды», «Политической психологии», для того, чтобы акцентировать связь с риторикой — наукой об убеждении, это научное направление и обозначено как «Психология риторики». Но не только формальными основаниями независимости от других научных направлений обосновывается статус психология риторики. Более существенным является решение вопроса об области приложения результатов ее исследования и — главное — о потребности практики в этих результатах. 1.5. ОБЛАСТЬ ПРАКТИЧЕСКОГО ПРИЛОЖЕНИЯ ПСИХОЛОГИИ РИТОРИКИ — НЕОБЪЯТНЫЙ КОНТИНУУМ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ЛЮДЕЙ Если рассматривать психологию риторики как научное направление, призванное исследовать психологические закономерности убеждающей коммуникации, то следует отметить, что в любой профессии, связанной с воздействием на человека, можно столкнуться с феноменом убеждения. Воздействие руководителя на подчиненного, педагога на обучающегося, следователя на подследственного, врача на пациента, продавца на покупателя, судьи на участников судебного заседания, автоинспектора на водителя — вот далеко не полный перечень областей профессиональной деятельности, где необходимо убеждающее воздействие. Если же учесть сферу политики и пропаганды, а также взаимодействие людей в сфере семьи, быта, в общественных организациях, где также проявляется феномен убеждения, то можно утверждать, что область приложения психориторики — это необъятный континуум убеждающего воздействия людей друг на друга. Столь широкая, практически безграничная сфера приложения исследования по психориторике является еще одним веским аргументом в пользу выделения данного научного направления в самостоятельную отрасль психологической науки. 1.6. ВЫВОДЫ. Завершая обоснование разработки психологии риторики, можно сделать следующие выводы. 1. Существует потребность практики в разработке теоретических и практических аспектов убеждающего воздействия. 2. Эта потребность не удовлетворяется теми научными на-правлениями психологической науки, которые рассматривают убеждающую коммуникацию лишь как инструмент для решения своих задач. 3. Следовательно, имеется разрыв между потребностями практики, теоретическим осмыслением роли проблемы убеждающего воздействия и возможностями науки. В этом и состоит суть проблемы психологии риторики. Отсюда: для удовлетворения практики в разработке психотехнологий и психотехник убеждающего воздействия, необходимо понять саму суть этого психологического феномена. А это значит, что прежде всего необходимо создать некий теоретический фундамент данного явления с тем, чтобы на нем строить то, что нужно практике – конкретные правила и приемы убеждающей коммуникации. Этому и посвящена данная книга, в основе которой разработанная нами «Акцептная модель убеждающей коммуникации», которую можно было бы рассматривать в качестве концептуальной основы теории и практики психологии риторики. Ее изложению и вытекающим из нее практическим рекомендациям и будут посвящены последующие разделы данной работы. 2. КАТЕГОРИАЛЬНЫЙ АППАРАТ, ИЛИ «ИНДУКТОР» - ТОТ, КТО УБЕЖДАЕТ, «РЕЦИПИЕНТ» - КОГО УБЕЖДАЮТ Прежде чем приступить к анализу убеждающей коммуникации, необходимо представить ее категориальный аппарат и в первую очередь — центральное понятие «убеждающая коммуникация». Коммуникация — это общение, рассматриваемое с информационной стороны, с точки зрения движения информации: ее передачи, приема, обмена . Поскольку убеждать в чем-либо, не информируя человека о сути вопроса, невозможно, то процесс убеждения — это и процесс передачи информации, т. е. коммуникативный процесс. Но убеждение, убеждающая коммуникация — это не только процесс информирования и даже не столько информирование. Необходимость убеждать человека возникает только тогда, когда он придерживается (или может придерживаться) иной точки зрения по отношению к тому, что содержится в убеждающем воздействии. Следовательно, цель убеждающего воздействия — не информировать, а изменять какие-либо характеристики, психическое состояние человека и т. п., т.е. перестраивать его менталитет (элементы менталитета, то, что для него ценно или антиценно). Отсюда убеждающая коммуникация — это вид общения с целью изменения в той или иной степени системы ценностей человека в ситуации его противодействия этим изменениям. Что же должно быть изменено в психике человеке в результате убеждающего воздействия: его знания, или его ценностные ориентации, или его деятельность? Чтобы ответить на этот вопрос, вначале следует ввести ряд понятий, необходимых для анализа убеждающей коммуникации. В любом коммуникативном акте всегда участвуют как минимум два человека, которых принято называть «коммуникаторами». Поскольку в убеждающей коммуникации один из партнеров оказывает воздействие на другого, то его следовало бы называть не просто «коммуникатором», а «коммуникатором-индуктором» или просто «индуктором» , а того партнера, который принимает на себя это воздействие — «коммуникатором-реципиентом» или «реципиентом» . Таким образом, акт убеждающей коммуникации — это воздействие индуктора на реципиента, связующим звеном между которыми является сообщение, т.е. убеждающая информация, исходящая от индуктора и воспринимаемая реципиентом . О ее роли в эффективности воздействия, об изменениях при достижении цели убеждающей коммуникации — следующий раздел. 3. КОНЕЧНАЯ ЦЕЛЬ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ: ПРЕВРАТИТЬ НЕЖЕЛАЕМОЕ В ЖЕЛАЕМОЕ Широко распространено мнение, что результатом любого убеждающего воздействия должна стать либо определенным образом организованная деятельность реципиента: либо это действия (операции) по выполнению указаний индуктора (реципиент должен «сходить», «написать», «сделать»); либо изменившееся отношение реципиента (его позиции, взгляды, мнения, точки зрения) на что-либо). Рассмотрим первый вид результата убеждающего воздействия – определенные действия реципиента (он должен составить документ, сообщить нужные сведения, добиться исполнения…). И здесь возникает принципиально важный вопрос: что важнее - чтобы реципиент в результате убеждающего воздействия сделал так, как убеждает индуктор (допустим, составил бы такой-то документ к такому-то сроку), или чтобы реципиент захотел бы так сделать (захотел бы составить этот документ к такому-то сроку)? Кажущаяся на первый взгляд парадоксальность вопроса является иллюстрацией к решению одной из острых проблем в понимании человека: что важнее в оценке человека — дела человека, или то, что он думает об этих своих делах? Ведь можно делать одно, а думать по этому поводу совсем другое! Что же важнее – результат, или причина, мотив, приведший к такому результату? Руководитель попросил подчиненного составить документ и тот это сделал. Составленный документ — это результат его деятельности. Но это не означает, что именно этот результат являлся целью деятельности этого работника. Он мог это сделать не потому, что считал: этот документ необходим, а потому, что считал: так можно избежать неприятностей. Налицо расхождение между мотивом (хотел не документ сделать, а избежать неприятности от несделанного документа) и результатом (сделанным документом). Ведь, как оказывается, можно что-либо делать не потому, что есть желание именно это делать, а потому, что есть какие-то иные, например, меркантильные желания. Мотив не всегда соответствует результату, равно как и результат не всегда отражает мотив. Если читатель, будучи индуктором, сформирует у своего реципиента мотив на какое-либо действие (т.е. желание совершить какое-либо действие), то это действие будет совершено обязательно , ибо «мотив как побуждение — это источник действия», как писал классик отечественной психологии . Если индуктор будет добиваться только необходимых ему действий и достигнет этой цели, то это еще не значит, что у реципиента было желание это делать. Возможен «обман действием». Руководитель, для которого подчиненный лишь носитель служебных функций, вполне допускает «обман действием». Его позиция: «Меня не, интересует, почему он выполнил это распоряжение и что он думал по этому поводу. Главное — дело!» Для него – такого руководителя - человек существует для дела (а не дело для человека). В центре его внимания — дело, а не личность. Так нас многие предшествующие годы воспитывали, так многих из нас воспитали. Но демократизация общественных отношений — это прежде всего их гуманизация, когда в центре внимания — не дело, не план, а человек. И если Вы не хотите, чтобы Вас обманывали действием , то следует согласиться, что конечная цель любого убеждающего воз-действия—создание у реципиента мотива к данной деятельности, сформирование желания реципиента это сделать. Отсюда следует, что центральная проблема психологии риторики, центральная проблема убеждающего воздействия — выявление и изучение факторов, которые обеспечивали бы превращение внешнего побуждения — желания (позиции) индуктора во внутреннее побуждение реципиента — в желание, в мотив той деятельности (которая желаема для индуктора). Иначе говоря, центральная проблема: как превратить желание индуктора в желание реципиента. Чтобы решить эту проблему, необходимо описать механизм превращения входной информации (сообщения индуктора типа: «Вам следует…») в мотив деятельности реципиента, проследить все этапы такого превращения, проанализировать все факторы, влияющие на него как положительно, так и отрицательно, выявить всевозможные варианты убеждающего воздействия и, таким образом, выявить наиболее оптимальные из них с тем, чтобы вооружить практику не только теорией, но и методами, средствами убеждающего воздействия. Иначе говоря, необходимы выявить, как желание одного человека может превратиться в желание другого человека в противодействующих этому превращению обстоятельствах. А значит, цель убеждения может быть сформулирована следующим образом: превратить нежелание в желание. О том, как это делать, - в последующих разделах данной книги, представляющей собой анализ движения убеждающей информации от индуктора к реципиенту (и обратно), описание этапов убеждения от момента, когда индуктор начинает сообщать реципиенту информацию («предъявляет сообщение») до момента, когда у реципиента появилось желание сделать, изменить то, о чем и просит индуктор, обсуждение всевозможных подводных рифов на пути достижения индуктором цели и главное – пути и средства их практического преодоления. П. УБЕЖДАЮЩАЯ КОММУНИКАЦИЯ: ЭТАПЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ 1. ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ ИНДУКТОРОМ СООБЩЕНИЯ И ЕГО ВОСПРИЯТИЕ РЕЦИПИЕНТОМ. ВОЗМОЖНЫЕ БАРЬЕРЫ ВОСПРИЯТИЯ Как уже отмечалось, убеждающее воздействие начинается в тот момент, когда индуктор предъявляет реципиенту сообщение, что и представлено на схематично изображенной модели убеждающей коммуникации в виде позиции 1 («Предъявление сообщения») на схеме 1. И здесь же следует оговориться, что данное сообщение должно вызывать у реципиента в той или иной степени несогласие, ибо в противном случае – при отсутствии несогласия - не было бы и надобности убеждать и вместо убеждающего воздействия имела бы место коммуникативная регуляция. Впрочем, процесс убеждающей коммуникации может именно так и начаться, когда индуктор не предполагает, что исходящее от него сообщение встретит сопротивление реципиента. В этом случае коммуникативная регуляция примет вид убеждающей коммуникации только тогда, когда факт несогласия реципиента будет осознан индуктором). Проиллюстрируем данную схему движения убеждающей информации на конкретном примере убеждающего воздействия. Предположим, что руководитель учреждения (индуктор) убеждает своего подчиненного (реципиента) (который одновременно является сам руководителем более низкого ранга или специалистом в системе «человек— человек»), изменить свой стиль деятельности «с учетом современных психотехнологий менеджмента». А реципиент по молодости или по не опытности — активный сторонник исключения психологического (субъективного) фактора — личности - из системы управления и, вообще, из любого производственного процесса. Его кредо: человека должны заметить компьютеры, человек — существо ненадежное и менее интересное, чем современные процессоры. И вообще, не за горами то время, когда на долю человека останется только творческая деятельность. Поэтому все разговоры о повышении роли психологического фактора на производстве, в учреждениях — занятие бесперспективное и т. д. Таково кредо этого молодого подчиненного, такова его исходная позиция на момент начала убеждающей коммуникации. Такова исходная ситуация нашей практической модели. Итак, индуктору предстоит осуществить убеждающее воздействие, цель которого — изменить мотив деятельности этого молодого руководителя в сфере его профессионального общения, изменить его позицию (в отношении роли психотехнологий в работе с людьми), вслед за чем наступят изменения в его действиях и деятельности в целом в этой области (ибо человек поступает вопреки своей позиции только в случаях непреодолимой внешней силы – физической или психологической). Убеждающее воздействие индуктора, как обычно в таких случаях, начинается с изложения им основного тезиса (о роли психологического фактора, современных психотехнологий в работе руководителя). Если индуктор и реципиент общаются очно (а это наиболее частая форма делового общения), то, практически, одновременно с предъявлением индуктором сообщения происходит активный процесс его восприятия органами чувств (рецепторами этих органов) реципиента и движение информации от рецепторов органов чувств реципиента до его сознания. Могущие возникнуть на этом этапе движения информации (от индуктора до рецепторов органов чувств реципиента и от этих органов чувств до сознания реципиента) барьеры (препятствующие в конечном итоге достижению цели убеждения) носят в основном психофизиологический, а не психологический характер. Например, в качестве барьера может быть плохой слух (патология органа слуха) После того, как сообщение полностью предъявлено ре-ципиенту, а реципиент полностью воспринял сообщение, наступает следующий этап - этап аналитической деятельности реципиента. (Этот этап может начинаться и до полного завершения процесса предъявления сообщения, если последнее достаточно объемно, а его предъявление имеет достаточное временное протяжение. Например, когда процесс убеждающей коммуникации представлен в виде лекции). Суть этого этапа в перекодировке поступившей информации, а на обычном – не техническом – языке – в понимании сказанного. Какова же роль фактора понимания в реализации убеж-дающей информации? Ответ на этот вопрос не настолько очевиден, как кажется на первый взгляд. 2. РОЛЬ И МЕСТО ПОНИМАНИЯ СООБЩЕНИЯ В УБЕЖДАЮЩЕМ ВОЗДЕЙСТВИИ Известно, что реализация убеждающего воздействия возможна и без полного и точного понимания убеждающей информации, например, в экстремальных или в военных условиях, когда не допускаются вопросы типа «зачем?» Но эти случаи не будут рассматриваться не только в силу их нетипичности в практике большинства профессиональных коммуникаторов, но и из-за принципиальной позиции автора, что реципиента не следует рассматривать как «механизм, артикулом предусмотренный» . Итак, что значит «понять» в чем тебя убеждают? И – насколько важно понимание в процессе убеждающего воздействия? А значит - каков психологический механизм процесса понимания?, какими психологическими субстратами обеспечивается этот процесс понимания - процесс постижения смысла, значения, сущности, содержания чего-либо ? Интерпретируя приведенные в научной литературе различные высказывания о проблеме понимания, можно определить сущность феномена «понимание» следующим образом: понимание реципиентом сообщения — это процесс опознавание им знаков, слов, фраз, других элементов, сообщения, соотнесение их значений в сообщении индуктора с их значениями в собственном информационном фонде реципиента, в результате чего обнаруживается их тождество. Это и будет называться пониманием. И наоборот, если имеет место рассогласование значений элементов сообщения с их значениями в собственном словаре реципиента, возникает непонимание сообщения. Рассмотрим несколько вариантов подобного непонимания. Первый вариант. В собственном информационном фонде реципиента нет значения такого-то слова, представленного в сообщении, как нет его определения и в самом сообщении. Например, в фразе «Учитывая роль психологического фактора в процессе воздействия на людей, обращайте внимание на интравертированные типы личности», реципиенту может быть непонятно название типа, поскольку в его информационном фонде нет значения слова «интраверсия». Второй вариант. Реципиент не уверен, что индуктор придает какому-либо конкретному слову (словосочетанию) такое же значение, как и он сам. Например, на предложение учитывать психологический фактор, реципиент хотел бы уточнить: «Вы имеете в виду характер человека или же его темперамент?» Но понимание как результат — это не только тождество значений слов (других элементов) у реципиента и индуктора. Важное место в анализе текста занимает исследование связей элементов сообщения между собой. Именно связи образуют структуру текста, сообщения. Анализируя связи элементов текста, реципиент получает информацию о сообщаемом ему факте, явлении: а) как о части чего-то более общего, т. е. представление о предмете суждения (предикате), как об одном из элементов сложного объекта. Например, понимание «психологического фактора» лишь как одного из множества факторов, влияющих в целом на управленческую деятельность, как лишь одного элемента системы этих факторов; б) как о целостном образовании, т. е. представление о предикате, состоящем из внутренне связанных между собой элементов. Например, понимание «психологического фактора» как системы психологических, социологических, физиологических и даже анатомических элементов и подсистем, внутренне связанных между собой; в) как о следствии, т. е. представление о предмете суждения как о результате «функционирования» других объектов. Например, понимание «психологического фактора» как следствие функционирования различных систем человека: физиологических, психологических, которые для внешней среды представляют в виде фактора; г) как о причине, т. е. представление об обсуждаемом объекте, как о детерминанте по отношению к другим объектам действительности. Например, понимание «психологического фактора» как детерминанты поступков людей. Таким образом, понимание сообщения — это не только по-нимание значений слов, но и понимание их связей — внутренних и внешних. И если связи, которые представлены в сообщении индуктора, не тождественны связям, которые в этом сообщении выявил реципиент, т. е. если имеет место рассогласование по структуре, то и в этом случае констатируется непонимание реципиентом сообщения (части сообщения). 3. ЭТАПЫ ДВИЖЕНИЯ УБЕЖДАЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ В ПРОЦЕССЕ ЕЕ ПОНИМАНИЯ Все изложенное выше представим в виде схемы движения у