Открытие фирмы по ремонту и обслуживанию оргтехники

Опыт создания аутсорсинговой компании по обслуживанию оргтехники от предпринимателя Евгения Ильенко. Автор повествует о том как с нуля открыть фирму по обслуживанию it-потребностей клиентов.
Весной этого года я загорелся желанием открыть небольшую аутсорсинговую компанию, которая занимается сопровождением офисов и мелких предприятий в сфере ИТ-услуг. Проще говоря, я занимаюсь поставкой компьютерной и сопутствующей техники (телефония, видеонаблюдение), а также услуг в поддержании их работоспособности.
Оценить сектор спроса на подобные услуги в нашем городе было очень легко, так как сам являюсь системным администратором, которого очень часто вызывали на помощь в различные компании, плюс есть множество друзей и знакомых в этой же сфере деятельности.
Поиск потенциальных клиентов
Расчет количества потенциальных клиентов исходил из основных статистических данных по компаниям и предприятиям города.
Есть семь крупных заводов, металлургический, химический, вагонный, цементный и пр., подобные варианты отпали сразу, так как у таких масштабных предприятий есть собственные ИТ - отделы, продать им компьютерный товар тоже сложно, так как систему откатов еще никто не отменял, тем более управляющие компании этих предприятий находятся далеко в столице и поставки техники идут тоже оттуда. Данная информация была получена от знакомых - бывших или нынешних работников этих предприятий.
Филиалы банков тоже не подходят, так как у них имеются собственные департаменты ИТ.
Основной упор идет с расчетом на мелкие и средние коммерческие предприятия, а также индивидуальных предпринимателей, предоставляющие разного рода услуги. В этот сектор может входить что угодно:
службы такси,
риэлторские компании,
бизнес-центры,
прочие учреждения, где востребована автоматизация, компьютеризация и видео-наблюдение.
Конкуренты
Так сложилось, что в городе, с населением более 250 000 человек и около 400 различных предприятий и компаний, у меня был всего один весомый конкурент в сфере аутсорсинга.
Это был средний магазин по продаже компьютерной техники и, по совместительству сервисным центром. Данная компания, согласно документам, занимается лишь поставкой техники и ее обслуживанием, но ее штатные специалисты, по собственной инициативе, это можно считать дополнительным заработком, предлагали комплекс ИТ-услуг.
Поскольку магазин находится в центре города и ценовая политика у него одна из самых лучших, за несколько лет деятельности слух о аутсорсинге его менеджеров быстро разлетелся и к ним стали поступать заказы. Данная информация была проверена лично мной, так как в годы администрирования мной одного крупного машиностроительного предприятия, я часто обращался к ним за покупкой техники, а также за помощью в сфере аутсорсинга. Благодаря чему у нас сложились очень дружественные отношения.
Разработка пакета услуг и их стоимость
Примерно на расстоянии 50-ти километров от моего города находится областной центр. Количество аутсорсинговых компаний в нем порядка 10-ти штук. Проанализировав их прайсы на оказания услуг, я понял, почему компании моего города не пользуются (а даже если и пользуются, то в очень редких случаях) их услугами. Услуги по администрированию, монтажу и поставкам техники у них были на весьма завышенном уровне, но это по меркам моего города, для областного же центра цены были приемлемы.
Ознакомившись с их прайс-листами, я составил свой собственный прайс лист, в котором либо дополнил некоторые пункты, а некоторые вычеркнул. Также в прайсе была отведена небольшая часть под услуги написания программного обеспечения. Далее было следующее: данный прайс я отдал десятерым знакомым, четверо из которых еще являются по совместительству программистами, которые не привязаны к рабочим местам, а работают в основном на дому, самостоятельно продвигая свои услуги.
Каждый из моих знакомым системных администраторов и программистов проставил свои собственные цены напротив каждого пункта. Результаты превзошли все ожидания, самый дорогой из всех этих знакомых специалист предоставлял услуги на порядок ниже, чем областные компании. Его список цен и стал эталоном. Остальные 9 человек работали по своим заявленным ценам.
Работа с поставщиками
Был произведен мониторинг всех компьютерных магазинов города и был выполнен сравнительный анализ цен по 100 самым ходовым позициям. Как было сказано ранее, магазин (в центре) предоставлял технику по самым низким ценам, плюс у них еще работала система скидок и партнерская программа. Благодаря сложившимся дружеским отношениям я запросто могу брать у них любой вид компьютерной техники со скидками от 25 до 35%.
В моем городе существует еще один интернет-магазин, в котором продажа компьютерной техники ведется на территории всей страны, а цены на некоторые позиции намного дешевле, нежели у центральных областных поставщиков, так как данный интернет-магазин ведет закупку техники напрямую из столицы и часть за рубежом. Плюс ко всему, этот интернет-магазин еще торгует аппаратурой для монтажа систем видео-наблюдения. Директор этого магазина - мой старый знакомый, с которым росли в одном дворе. Пару встреч и мы полностью оговорили все детали сотрудничества.
Регистрация компании
Так как учредителями аутсорсинговой компании стало несколько человек, фирма была зарегистрирована как "Общество с ограниченной ответственностью", В качестве формы налогообложения был выбран: Упрощенный режим налогообложения, доходы - расходы, 15 %
Продвижение аутсорсинговых it-услуг
Я располагал обширным количеством контактных данных компаний, которые раньше сам же администрировал (или мои знакомые). Было разработано коммерческое предложение с элементами продающего текста и разослано в адрес множества офисов.
Специально не изготовлялся сайт для аутсорсинговой компании, так как два моих поставщика имели собственные сайты, куда мы перенаправляли клиентов. Я не боюсь, что таким образом могу их потерять, так как чистый доход компании делится между 4-мя людьми, это я, знакомый - хозяин интернет-магазина и два менеджера по продажам с центрального магазина. Мы также входим в список 6-ти системных администраторов нашей же компании.
Все основано на всеобщем доверии, а обязанности каждого из нас четко распределены для более продуктивного ведения бизнеса. Своим потенциальным клиентам я предлагаю изначально компьютерную технику, а уже в процессе разговора речь заходит о ее монтаже, обслуживании и сопровождении. Предложения могут поступать в разном виде, но я больше предпочитаю живое общение, так я могу продать намного больше.
Моя основная задача - рассказать заинтересованному клиенту о видах своих услуг и товаров. В большинстве случаев они совершают заказ не сразу, а лишь после того, как убедятся что расценки моей компании самые низкие, как на поставки, так и на обслуживание. Благодаря 20-ти (или более) процентным скидкам от поставщиков, я могу манипулировать ценовой политикой товаров в пределах этой цифры. Если я вижу, что монтажных и сопроводительных работ по объекту выливается в большую сумму, то я вообще могу продать технику "в ноль" для себя, но сорвать куш на остальных видах услуг.
Несомненно некоторые компании предпочитают иметь в наличии штатного системного администратора, но зная всю специфику работы специалистов такого рода, очень легко убедить руковдство пользоваться именно нашими услугами, так как в таком случае они оплачивают лишь выполненные услуги, а не полную ставку работнику в месяц. Конечно, все эти рабочие моменты разрабатываются в индивидуальном порядке, но именно индивидуальная работа с клиентами приносит большой результат.
Также весомую роль играет тот факт, что цены на технику у нас ниже, чем цены на самом крупном национальном интернет-магазине, который, кстати говоря, считается одним из самых дешевых по стране.
Перспективы деятельности
На данный момент наша компания пользуется хорошим спросом среди клиентов нашего города, в последнее время (не без нашего участия) 10% процентов клиентов являются клиентами из областного центра. Также мы заключили два договора о сотрудничестве с местными охранными агентствами, руководители которых также делают нам рекламу по области среди своих знакомых, в рамках партнерской программы, разумеется. На весну планируется расширение штата сотрудников и полноценный выход на областной рынок.