Воронка продаж: гайд по созданию для новичков

Каждый бизнес строится для получения прибыли, которую приносят клиенты.
Успешному предпринимателю необходимо разбираться, кто его потенциальный клиент, какие он имеет проблемы, заботы, какого рода желания и интересы, а также важно хорошо понимать какие этапы проходит клиент для принятия решений на счет покупки.
Данное правило является универсальным для каждого бизнеса, и не зависит от направления бизнеса и от того, какое время он уже существует. Благодаря этим сведениям, вырисовывается модель разработки наилучших предложений и самых подходящих вариантов решения проблемы для клиентов. А также есть возможность предположить последующие желания клиента.
Именно для этого существует воронка продаж, в которую структурируются все сведения о потенциальных клиентах при помощи маркетинговых исследований.
Что из себя представляет воронка продаж?
Работа воронки заключается в управлении продажами, при этом воронку активно используют маркетологи в различных сферах. При помощи воронки для продаж существует возможность проанализировать поведение клиентов по всему пути потребителя.
Отталкиваясь от статистических данных, полученных с помощью воронки продаж, возможен расчет количества клиентов, отсеивающихся на каждом этапе, какое количество потребителей доходит до покупки и сколько же необходимо клиентов компании для получения требуемого дохода.
Основные этапы, которые входят в состав воронки продаж:
1. На первом этапе клиент понимает, что у него существует проблема и ее требуется решить.
2. На втором этапе клиент начинает рассматривать варианты, с помощью которых можно решить проблему.
3. Во время третьего этапа происходит сравнивание, обдумывание клиентом различных вариантов. Также клиент обращается за советом и консультацией.
4. На четвертом этапе клиент склоняется к выбору определенного варианта и принимает решение на счет покупки.
На последнем этапе клиентом совершается покупка.
Например, когда человека начинает беспокоить зуб, он начинает искать квалифицированного стоматолога. Выбирая стоматолога, он отталкивается от различных факторов: достаточная близость к жилью, устраивающий рабочий график, приемлемая стоимость, соответствующая качеству. Собирает необходимые сведения, изучая отзывы на различных сайтах. Основываясь на полученной информации, принимает решение о конкретной клинике, устраивающей его по всем факторам.
Или же, после рождения ребенка, стал вопрос об увеличении жилищной площади. Каждому хочется наличие личного пространства и своей комнаты. И потому, как стало тесно в данной квартире, семья начинают изучать устраивающие их варианты для приобретения нового жилья. Важными критериями, которыми они руководствуются для совершения покупки являются: подходящий район, детский сад в определенной близости, наличие рядом школы, аптек, супермаркетов, хорошей транспортной развязки и парковка возле дома. Рассматривая объявления и сравнивая цены, становится ясно, что на определенном этапе необходима помощь риэлтора или нотариуса для того, чтобы правильно подготовить и оформить документы по купле-продаже.
Например, случай в онлайн-бизнесе. Психолог проводит консультации с клиентами по интернету и рассматривает способы увеличения дохода. Скорей всего, для этого необходимо будет выкладывать больше рекламы или же пробовать еще какие-либо способы помимо социальных сетей и сарафанного радио. Психолог начинает размышлять, каким же способом получить наибольшую эффективность. Пытаться разобраться самому во всем, не прибегая к чужой помощи, или же все таки обратиться к специалистам.
Если вникать и пытаться изучить основы рекламы и маркетинга с нуля, то можно потерять много времени на это и средств. При этом, это не гарантирует в итоге необходимого результата, который будет полностью устраивать. Где искать нужных специалистов, которые смогут разработать индивидуальное продвижение, подходящее для него и его бюджета на рекламу.
Примерно с такими мыслями в голове сталкиваются потенциальные клиенты.
Под каждый пример существует своя воронка продажи и свои этапы прохождения у клиента.
После того, когда становится ясно, какие этапы проходит клиент в принятие решения, необходимо предлагать услуги, подходящие по всем критериям и его потребностям.
Для чего бизнесу необходима воронка продаж?
Воронка продаж создается благодаря стратегиям, которые разрабатываются на основе качественных анализов целевой аудитории, именно ваших основных преимуществ и уникальности от остальных конкурентов. Все это позволяет создать самое лучшее и подходящее предложение для клиентов.
С помощью воронки продаж осуществляется понимание, прогнозирование, корректировка процессов в бизнесе на каждых этапах нахождения потребителя. Воронка продаж указывает на категории клиентов, являющиеся самыми заинтересованными и нуждающимися в продукте вашей компании. Можно определить на каких именно этапах ваш потенциальный клиент обращается к конкурентам или же просто уходит. И какой этап воронки необходимо более детально проработать, а какие и вовсе исключить.
Воронка продаж помогает выстраивать коммуникацию между рекламной компанией и целевой аудиторией.
Каким образом строится воронка продаж и как использовать ее в работе
В задачу создания стратегии воронки продаж входят следующие основные пункты:
Привлечение потенциальных клиентов, не знающих еще о вас.
Привлечение клиентов, с имеющейся проблемой, а у вас в свою очередь, имеющееся решение этой проблемы.
Предоставление полной информации клиентам, заинтересовавшихся в покупке.
Сделать так, чтобы заинтересованный пользователь стал покупателем.
Обычного клиента сделать постоянным клиентом.
Основные шаги для создания эффективной воронки продажи:
Разработка подходящего и ценного предложения для клиента, при этом, должна ясно отражаться прямая выгода от работы с вашей компанией.
Разработка стратегии по привлечению холодного клиента. Требуется сообщать интересующую клиента информацию, давать ему советы. С помощью публикаций в социальных сетях, заинтересовывать и привлекать клиентов.
Вызвать заинтересованность к данному предложению. Сообщать о помощи своим клиентам в решении их проблем. Что приобретают клиенты с помощью компании.
Давать ответы на вопросы клиентов о стоимости, качества вашего продукта и др.
При правильном выполнении основных шагов, последний этап заключается в закрытии сделки. Потенциальный потребитель стал реальным потребителем.
Необходимо стабильно анализировать показатели по воронкам продаж и менять свою воронку, исходя из трендов и клиентских запросов. Это обеспечит постоянное нахождение вашей компании впереди конкурентов.