ПСИХОЛОГИЯ И РЕКЛАМА.

Валентин Кузнецов.
Продающий момент и его роль в бизнесе.
«Продающий Момент» ( это название дал Клод Хопкинс «Моя жизнь в рекламе») - это ключевое звено в любой рекламной компании. Это то, что присуще только одной, данной фирме и что отличает её от всех остальных аналогичных фирм на рынке и что является, несомненно, весьма притягательным для покупателя товара, услуги.
Профессионалы , которые берутся за поиск ПМ и выработку на его основании адекватной рекламы, никогда не возьмутся за любую работу. Количество отказов на предложения фирм о сотрудничестве тут колеблется от 80 до 95 %. Правда отказы эти будут мотивированны, что уже является сигналом для начала размышления о перспективах данного бизнеса
В экономической эффективности ПМ заключается его отличие, как инструмента продажи, от различных бизнес-семинаров, которые, несомненно, тоже играют свою положительную роль в процессе оптимизации бизнес-процесса. Обратите внимание на рекламу этих семинаров. Они предназначены абсолютно для всех желающих, что указывает на их универсальность для большинства всех существующих фирм.
Поиск ПМ, даже у профессионалов своего дела, занимает иногда достаточно много времени ( на практике до 3-х месяцев). Правда, в случае успеха, затраты на этот поиск всегда окупаются с лихвой.
ПМ может заключаться в чём угодно. В рекомендации по применению новых технологий, новых материалов, расширению функций товара, изменению наименования и методов продаж данного товара, вида рекламы и т.д.
На изменении методов рекламы и продажи хочу остановиться более подробно. Это изменение заключается в понимании роли психологии в рекламе товара, что существенно расширяет область поиска ПМ.
Роль психологии на современном этапе значительно недооценена.
Ещё во второй половине ХХ века все, как один, эксперты мирового уровня по стратегическому планированию обратили
своё внимание на необходимость перехода с административных методов управления на поведенческие. Тогда это касалось в основном принципов организации самого бизнеса. Сейчас указания на необходимость уделять особое внимание психологическому фактору, уже в области самих продаж, получили более аргументированное подтверждение.
В 2002 году , в нарушении завещания господина Нобеля, была присуждена премия его имени в области экономики.
Присуждена Д. Канеману, человеку, который эту экономику никогда не изучал. Он психолог по образованию. Но он нашел и доказал, что у неоклассической экономики есть альтернатива, применение которой открывает абсолютно новые возможности в развитие любого бизнеса.
Хочется напомнить уважаемым читателям определение самой «Экономики» - это «наука, которая изучает человеческое поведение в контексте связей между целями и способами их достижения с помощью ограниченных ресурсов, допускающих множество различных применений». Если упростить - это наука о поведении. А роль психологии в поведении человека несомненна.
А в 2008 году Дэн Ариели, профессор экономики Массачусетского Технологического Института в своей книге «Предсказуемо Иррационален: Скрытые Силы, Влияющие на Наши Решения» на основании опытов убедительно доказал, что механизм иррациональности человека предсказуем и может быть с успехом использован в бизнесе.
Использование иррациональности человека в плане поиска ПМ в бизнесе даёт великолепные результаты.
Например - никакие методы неоклассической экономики не способны объяснить, почему покупатель всегда будет брать только один, именно Ваш товар, а тот, который лежит рядом, полностью аналогичный и предлагаемым конкурентом бесплатно, не будет брать никто.
Альтернативная экономика не только объясняет, как получить данный эффект, но и предлагает именно такие технологии продаж, рекламы, которые и будут играть свою роль как ПМ.