Из этой статьи вы узнаете: Какие три типа клиентов влияют на вашу прибыль?  Что такое маржа и наценка, как правильно рассчитать?  Что за 2 стратегии увеличения маржи?  20 самых простых способов увеличить маржу от 20% до 200%! Шаг №1 К росту прибыли – УВЕЛИЧИТЬ МАРЖУ! «Что? Да вы в своем рассудке? От меня же разбегутся все клиенты!» - примерно так реагирует каждый второй предприниматель на предложение поднять цены. Действительно, в мире, где балом правит конкуренция и ожесточенная борьба за каждого клиента, подобный шаг кажется просто немыслимым и абсурдным. На первый взгляд. Но, если отбросить ваш страх и объективно взглянуть на вещи, вырисовывается иная картина – картина безумия низких цен: Задумайтесь, сколько компаний сможет предложить самую выгодную цену? Одна. Поэтому в гонке вооружений вы просто теряете свою маржу и мало влияете на спрос. Вы идете из «Ленты» в «Перекресток»: заметите ли вы, что во втором цена на ту же колбасу на 2 рубля ниже? И готовы ли вы пройти больший путь за 2 рубля? Большинство покупателей не запоминают небольшой разницы в цене, но те же 2 рубля на 1 кг при продаже тонны превращаются в 2000 рублей. И это лишь один продукт из многотысячного ассортимента. При погоне за низкой ценой, вам приходится искать «самых дешевых» поставщиков и постоянно сталкиваться с браком и плохим качеством, претензиями от покупателей, их уходом к конкурентам и пятнами на репутации. А не это ли самая большая головная боль? А итогом становится выгорание, постоянный стресс и нерентабельность бизнеса, по причине чего закрываются более 700 тысяч предприятий ежегодно. Если же вы не планируете повторять их путь, вам необходимо уяснить, что маржа – это главный критерий доходности вашего бизнеса, который следует увеличивать всеми доступными методами. ПСИ-ФАКТОР ПОВЫШЕНИЯ ЦЕН ИЛИ ТРИ КАТЕГОРИИ ВАШИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ На самом деле, работа над повышением маржинальности не так сложна, как вам может показаться. Более 80% покупателей при небольшом увеличении цен даже не заметят разницы. А те 20%, которые заметят, приносят вам малый процент прибыли при значительном отъеме времени. Почему я в этом уверен? Потому что существуют три категории покупателей, которые ВСЕГДА ведут себя одинаково в любой ситуации: 1 категория – «акционеры». Я так их называю потому, что они всюду ищут акции и скидки, всегда озадачены проблемой поиска самых дешевых товаров и совершенно не думают о качестве продукции. Как только ваш конкурент, работающий на другом конце города, предложит цену на руль дешевле, они ломанутся к нему – верность компании для них не характерна. А самое главное, их чек всегда ниже среднего. 2 категория – «эксперты». Они знают обо всех акциях и возможностях, но заинтересованы в том, чтобы получить качественный продукт и сэкономить собственное время. Поэтому разница в пару десятков рублей для них незначительна. Если вы вызываете доверие, то «эксперты» останутся с вами даже после подъема цен. 3 категория – «пожарники». Они не будут долго рассуждать и гадать – им горит сделать покупку и поставить галочку напротив этого пункта. Поэтому они не станут искать лучшие цены и даже думать о них – просто купят и все. В ряде случаев избавление от «акционеров» идет бизнесу на пользу – у вас лично и менеджеров освобождается время для наилучшего обслуживания других категорий клиентов, растут повторные продажи, а вместе с ними и валовая выручка компании. Если среди вашей целевой аудитории более 20% покупателей относится к первой категории, и вы не позиционируете себя, как дискаунтер, то нужно срочно подумать над повышением цен. МАРЖА – ОСНОВНОЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ Маржа – это основной показатель эффективности вашего бизнеса. Если маржа стремиться к нулю, скорее всего, или бизнес-модель неправильно выбрана, или вы занимаетесь ни тем делом. Для расчета маржи применяется следующая формула:

Маржа – это критерий, который хорошо знаком и маркетологам, и бухгалтерам, потому как является одним из ключевых параметров, отражающих рентабельность бизнеса. Но предприниматели склонны называть маржой наценку и, тем самым, подменять понятия. Наценка – это выражение прибыли, которую вы получаете с объема вложенного капитала, а Маржа – от суммы выручки за определенный промежуток времени:  Наценка = Выручка – Себестоимость / Себестоимость * 100%. Маржа – более объективный показатель, отражающий процент роста вашего бизнеса – это процент прибыли в общей массе денег вашего предприятия:  Маржа = Выручка – Себестоимость / Выручка * 100%. Таким образом, ваша наценка может исчисляться от 0 и до бесконечности. При продаже мелких товаров при крупнооптовых закупках она нередко составляет 300-400%. В то же время маржа не может превысить пределы 100%. Да и таких показателей не удается достичь даже интернет-предпринимателям и фрилансерам – даже у них имеются издержки на конвертацию и снятие денег с электронных счетов, ремонт компьютера и электричество. **************************************************************************** Дальше будет ещё интереснее. Обратите внимание, что во всех статьях будут приведены несколько решений одной и той-же задачи. На первый взгляд, они будут казаться банальными и простыми в реализации, но как показывает опыт общения с предпринимателями, большая часть не делает и половины того, о чем идет речь. А про увеличение маржи по Принципу 50/50 никто и никогда не слышал! Если у вас нет времени дочитывать до конца, или по какой-то причине ваш мозг отказывается принимать эту информацию с первого раза, тогда подпишитесь на нашу группу или добавьте статью в закладки. Зачем это нужно? Затем, чтобы вернуться и все еще раз перечитать и переосмыслить. Второй такой возможности может и не быть!

20 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ МАРЖУ Принцип 50/50 Чтобы увеличить маржу используйте 2 стратегии по принципу 50/50: сокращение издержек и увеличение цен. Как вы видите, в определении маржи фигурирует 2 базовых понятия – себестоимость, они же затраты и валовый доход или выручка (кому как удобно), который напрямую зависит от цены продукта. Поэтому у каждого предприятия есть 2 стратегии увеличения маржинальности: 1. Первая стратегия – это сокращение всевозможных издержек производства, затрат на логистику, работа с коллективом на повышение эффективности и урезание зарплат – все, что может привести к уменьшению себестоимости. Максимальный эффект дает в бизнесе с маржинальностью менее 50%. 2. Вторая стратегия – это повышение наценки на весь или часть ассортимента вашей продукции, с обоснованием или без него – обладает высокой эффективностью в бизнесе с маржинальностью более 50%. Вы уже размышляете, какая из них подойдет для вашего бизнеса? Давайте не будем полагаться на интуицию и обратимся к математическим расчетам, чтобы в дальнейшем вы знали, на что нужно сделать упор. I. СТРАТЕГИЯ СОКРАЩЕНИЯ ИЗДЕРЖЕК

Предположим, что вы являетесь собственником двух бизнесов – один из них обладает маржой в 10%, второй – в 70%, при этом для удобства расчетов показатель выручки возьмем 3 000 000 рублей в год. А теперь рассчитаем основные показатели и занесем их для наглядности в таблицу:

Как видите, в бизнесе с низкой маржинальностью, чтобы удвоиться, достаточно просто сократить издержки на каких-то 10-20% - этот путь будет самым простым и эффективным. В то же время, если маржа в бизнесе превышает 50%, стратегия экономного расходования ресурсов таких результатов не даст. Сократить издержки можно различными путями. Шесть эффективных и самых доступных: 1. За счет персонала – уволить часть сотрудников, снизить окладные части зарплат, установить жесткую систему контроля эффективности труда и обслуживания клиентов, передать часть дел – бухгалтерию, программирование, привлечение клиентов и другие услуги на аутсорсинг; 2. За счет снижения себестоимости самого товара – найти поставщика с более низкими расценками, использовать возможности отсрочки платежей, применение более дешевого сырья на производстве; 3. Сократить издержки за счет оптимизации налоговых отчислений - переходите на другие виды систем налогообложения, используте региональные льготы и субсидии, списывайте рекламную продукцию под видом каталогов и брошюр, как ненормируемые рекламные расходы; 4. Оптимизировать затраты на логистику и хранение товара: за счет бесплатной доставки от поставщика; за счёт увеличения количества перевозимых товаров и точек доставки заказов одним рейсом; за счет сокращения складских помещений с выкладкой товарных запасов в продающую зону. 5. Оптимизировать затраты на оборудование и аренду – найти наиболее выгодные варианты с бесплатным сервисным обслуживанием, добиться снижения стоимости аренды торговых и производственных помещений; 6. Использовать бесплатные и недорогие каналы привлечения клиентов – прайс-агрегаторы, доски объявлений, партнерские программы, группы в социальных медиа, таргетированную рекламу и e-mail рассылки. II. СТРАТЕГИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕН Если маржа от вашей деятельности составляет 50% и более, самый простой и эффективный способ увеличить прибыль - увеличить наценку.

Рассмотрим ту же ситуацию, только при условии повышения цены на продуктовые линейки этих компаний на 10%:

Как вы видите, прирост маржи после увеличения цены на 10% в бизнесе с высокой маржой дает результат в 10 раз больше, чем в в низкомаржинальном бизнесе с такой-же наценкой – 30 000 и 300 000 рублей имеют совершенно разную ценность. Поэтому политика повышения цен актуальна для бизнесов с высокой маржинальностью. Для стратегии повышения цен также есть хорошие методы: 7. Вы можете просто поднять цены. И будьте уверены, что более 70% ваших клиентов даже не заметят этого. 8. Повысить наценку можно, избрав узкую специализацию. Многим покупателям удобнее пойти в магазин «охота и рыбалка», чем искать аналогичные товары по всему городу. 9. Повысить наценки можно и за срочность. Многие мамы выберут срочную адресную доставку подгузников и питания, невзирая на то, что в магазине через дорогу они стоят на 20% дешевле. Ведь за ними нужно идти вместе с ребенком, подбирать время и успокаивать разбушевавшегося малыша. 10. Наценка за комплектацию. Здесь возможны два варианта: когда набор продуктов стоит дороже за счет качественной подборки и оформления, или, наоборот, дробление упаковок – саморезы или пуговицы поштучно можно продать по более выгодной цене, чем упаковкой. 11. Наценка за счет бесплатного сервиса. Клиенты не заметят, если в кафе с бесплатным Wi-Fi цены будут дороже на 10%, чем у конкурентов; 12. Наценка на усовершенствованные свойства продукции. Например, за повышение функциональности смартфона или оригинальную подарочную упаковку; 13. Наценка за качество обслуживания. Например, фрилансер вполне может оценивать свой труд дороже при адекватном реагировании на критику, а компания доставки цветов – за скорость доставки и вычисление места нахождения клиента; 14. Наценка за индивидуальный подход. Дизайнерский ремонт, эксклюзивный пошив одежды всегда должны цениться выше «стандарта». А главное, есть категория людей, которые готовы платить за эксклюзив; 15. Наценка за экспертность. Кандидатские степени врачей привлекут внимание публики к дорогостоящей стоматологической клинике; маркетолог с кейсами в количестве 300 штук смело может предлагать свои услуги в 2-3 раза дороже; 16. Наценка на популярность продукта. Не справляетесь с объемом спроса на хит-продукт? Повышайте цену – и заработаете больше, и сможете оказать услуги более качественно; 17. Наценка на бренд – это целая система маркетинга, когда за узнаваемый лейбл клиенты готовы платить больше; 18. Наценка за программы лояльности. Одновременно с выпуском дисконтных карт цены в сетях магазинов всегда повышаются на 5-10%, притом что накопительная скидка у большинства клиентов не достигает и 3%; 19. Увеличение маржи за счет скорости оборота капитала — используйте подход 20/80 для поддержания товарной матрицы и сегментирование клиентов; 20. Повышение эффективности труда – также важный показатель увеличения маржи вашей компании. Поэтому не бойтесь требовать с сотрудников больше. Маржа – показатель в бизнесе, который, на первый взгляд, менять сложнее всего. Сейчас вы наверняка прокручиваете мысль о том, куда побегут ваши клиенты при увеличении цен, или каково вам будет заглядывать в глаза сотрудникам, которых вы сократили. Оставьте! Способов повышения маржинальности много в обеих стратегиях, и я с радостью поделюсь ими с вами. Эта статья оказалась полезной для вас? Тогда помогите ей набрать более 50+ Классов, и будет выложен чек-лист на 100+ способов увеличения прибыли только за счет маржи! В этой статье мы рассмотрели 20 способов увеличения маржинальности, основанных на двух стратегиях 50/50: «Снижение издержек» и «Повышение цен». Не ограничивайтесь улучшениями только в одном из 20 пунктов вашей статьи расходов и доходов - используйте обе стратегии и по всем пунктам. Воспользуйтесь этой информацией для планирования вашего дохода по #ФормулеРостаПрибыли, чтобы уже в течение этого месяца сделать свой бизнес более эффективным, увеличить собственные доходы и задать фирме стремительный рост. Следующим действием на пути увеличения прибыли вашего бизнеса: Шаг №2 - Увеличение количества покупок, или как сделать клиентов фанатами ваших продуктов! Понравилась статья и вам нужно еще больше полезных материалов на эту тему? → поставьте класс, сделайте репост, поделитесь в комментариях своим опытом и идеями. #ФормулыРостаПрибыли! >>> https://ok.ru/leadgen

#продажи #ФормулаРостаПрибыли #увеличениеприбыли #маркетинг #маржа #расходы #цены #стратегии