Предыдущая публикация
Как превратить свои знания в товар и продать его/
Ваша аудитория
Я хочу начать именно с этого пункта и вот почему: у вас есть блог, есть
какое-то количество читателей, которые ждут ваших новых материалов, которые вам
доверяют. Тем самым, у вас есть потенциальные покупатели, вы можете начинать
продавать уже сегодня без дополнительного привлечения аудитории.
Авторитет у читателя - это залог успеха. Ваш сайт, блог - это территория
вашего комфорта. Я прочитал недавно такое мнение, что большие деньги делаются
за пределами зоны комфорта. Отчасти это неправда.
Именно в зоне вашего комфорта продавать наиболее сподручно. Вопрос в том
насколько она велика (это уже совсем другая история).
Опять же, если вы боитесь продавать (а это касается многих), то самый
лёгкий вариант -продавать наиболее лояльной аудитории - вашим читателям.
Важно проводить грань между блогом и сайтом, сделанным на блог-движке. Блог
- это прежде всего автор и его личное общение с читателями. Если у вас сайт на
блог-движке, это вовсе не повод отчаиваться, наоборот, имеющийся трафик можно
использовать для продвижения блога, который можно запустить в рамках сайта,
например, в рамках отдельной категории.
А как же страх потерять читателя? Да, кто-то уйдёт, но это неизбежно:
всегда кто-то уходит (и без ваших попыток что-то продать, что-то
прорекламировать), кто-то приходит, вопрос в том, что вы делаете с накопленным
авторитетом, с читательским комьюнити: сама по себе продажа инфотоваров -
комьюнити и читательский интерес не губит, этому в бОльшей мере способствует
жадность.
Если есть возможность - чего бы ею не воспользоваться?
Будьте честны - продавайте апельсиновый сок!
В умных книгах советуют продавать не апельсиновый сок, а радость, здоровье
и т.д. то есть то что в конечном итоге стремиться получить клиент. Возможно
где-то это будет уместно. Но, если бы я вместо руководства по РСЯ предложил
книгу о том как заработать сотни тысяч в месяц, много бы было у неё покупателей
среди аудитории ADNE.iNFO ?
Я продаю "апельсиновый сок". Честно пишу что есть, намеренно
сужая аудиторию продукта. И это работает, вопреки маркетологам, это продаёт.
Я запускал в продажу ряд продутов каждый последующий успешнее предыдущего.
Почему? Сложилась хорошая репутация. Купив у вас раз, люди с бОльшей
вероятностью купят ещё.
Я обычно переписываю первый рекламный текст на основе отзывов и вопросов
покупателей.
Далее я не раз буду обращаться к теме отношений с аудиторией, считаю, это
ключевой момент успешных продаж.
Идеи инфопродуктов
Несколько способов поиска идей для продуктов:
•
Какие свои проблемы вы решили, есть ли такие проблемы у других людей?
• Идём на тематические форумы, блоги и в
социальные сети - туда где общаются ваши потенциальные клиенты: какие проблемы
есть у аудитории?
• По
каким запросам публика приходит на ваши сайты? Какие вопросы задаются в
комментариях?
Незанятые ниши специально я не ищу, для меня работает следующий алгоритм -
выявление проблемы, решение проблемы, документация решения и продажа продукта.
Определяем аудиторию
У вас есть определённое количество читателей и посетителей. Все ли они -
аудитория вашего продукта? Как правило нет, за исключением узконишевых сайтов.
В идеале вашим продуктом должна интересоваться как можно большая часть всей
аудитории вашего проекта/проектов. В тоже время чем уже ниша, тем легче
продавать. Со всеми своими продуктами я всегда старался сузить потенциальную
аудиторию продукта.
Так, например, в рекламе руководства по РСЯ - http://adne.info/zarabatyvat-na-rsya/ я
говорю что продукт не для новичков, продукт для тех кто уже работает с данной
системой. Разумеется это руководство будет полезно и новичкам, но представьте
сколько вопросов от них можно получить, а какую цену назначить? Нет, я работаю
с платежеспособной аудиторией, продаю меньше, но дороже. Тем более что продукт
того стоит.
Создание инфопродукта
Инфопродукт должен помочь решить проблемы клиента. Запишите проблему.
Кратко сформулируйте решение. Заметка с этой информацией должна быть у вас
перед глазами, когда вы будете работать над продуктом. Это поможет не уйти в
разглагольствования и ускорит процесс создания продукта.
Старайтесь формулировать основные посылы в мотивационном, побуждающем
ключе.
Теперь переходим к написанию продукта:
1. Составьте план будущего товара.
2. Каждый из пунктов распишите подробнее - тезисно, указав
основные моменты на которых вы остановитесь в данном разделе. Наверняка этот
план будет неоднократно перекраиваться, но для начала работы он необходим.
3. Теперь работаем над каждым пунктом, раскрывая тезисы. Я
выбираю такой темп: по пункту в день. На основе плана составьте себе четкий
график работы над продуктом.
Ежедневно пишем какую то часть нашего продукта. Здесь важна сомодисциплина
(кто-то сказал, достаточно быть хотя бы чуть более дисциплинированным, чтобы
быть успешнее
окружающих — согласен!): не растягиваем время и избавляемся от
перфекционизма.
В тоже время товар надо делать качественным. Если чувствуете что сделали
плохо -переделывайте, ваше видение качества товара очень важно, особенно при
назначении цены и продажах. Вы должны быть уверены что даете рынку нечто
полезное и вправе требовать за него адекватное вознаграждение.
Когда ваш товар строится на собственном опыте такую уверенность получить
легко. Я не ищу сложных путей, поэтому делаю товары именно на своём опыте.
После успеха ряда экспериментов по социальным голосованиям, пришло в голову
сделать руководство по извелечению трафика из социальных сетей путем проведения
голосований и сделать дополнение в виде готового скрипта голосований - Избирнет http://adne.info/skript-izbirnet/ . Тема была новая, к тому же информации очень
мало, да и здесь особо рассказывать нечего: готовите голосования на актуальные
темы -делаете посев, получаете трафик, в итоге решил продавать отдельно скрипт
голосований, а информацию дать бесплатно.
Получил огромный фидбэк с идеями и благодарнастями + несколько сотен
продаж. Правда цену за скрипт пришлось выставить небольшой, чтобы он был
доступным большинству.
Написали? Проверили, чтобы читалось нормально. Ничего не забыли? Ок,
откладываем на 2-3 дня, в это время к нашему труду не возвращаемся. А вот по
прошествии указанного указанного времени - перечитываем, вносим финальные
правки.
Как оформить товар
Я предпочитаю текст и скриншоты.
Сейчас продаётся куча видео-курсов с хорошей картинкой и озвучкой, но на
самом деле, если у вас есть аудтория и есть что рассказать - достаточно
простого txt файла. Будьте проще и
доступнее.
Объем товара
Для меня больное место: я люблю краткость, но не могу не признать, что
массовый покупатель предпочитает платить деньги за объемные продукты.
Печально, но даже самые умные люди предпочитают объём качеству. Решайте:
допустит ли ваша аудитория продукт в лаконичном формате? Если ваше влияние
велико и продукт качественный - ответ "да", если есть сомнения -
сделайте продукт пообъёмнее.
Формат товара
Откажитесь от книг. Руководства, курсы - что-то что мотивирует, даёт чёткие
инструкции.
Увы, аудитория (даже вебмастера) ленивая. Книга предполагает описательный
характер, необходимость много думать. Курс, руководство - здесь меньше праздных
мыслей. Здесь инструкции для действий, аудитория любит это.
Вам было бы неинтеренсо если бы здесь были исключительно рассуждения,
поэтому я
говорю делайте: пишите, планируйте, тестируйте.
Ниразу не делал оффлайн версии на дисках и т.п. Это неудобно. Скачал,
прочитал применил - зачем ждать? Стараюсь донести эту мысль до покупателя.
Цена
Вы создали хороший продукт, так сколько готовы ваши читатели заплатить за
него? 3 момента:
1.
Цены можно менять, будьте
гибкими, добивайтесь оптимального соотношения количества и цены. Вначале продаж
я намеренно дею цену вдвое ниже той, которую считаю справедливой, потом
увеличиваю её.
2.
Кто-то сказал: нет никакой
зависимости цены от себестоимости, цена определяется тем, сколько клиенты
готовы заплатить.
3.
Высокая цена говорит о
высоком качестве продукта. Цену нужно объяснять и давать "оправдания
покупки" (это обсудим в Продающем посте).
Биллинг
Обычно использую сервис http://www.digiseller.ru/outside/check.asp?owner=0 Он
удобен, берёт минимальный процент, позволяет организовать партнёрскую
программу. И разобраться в нём не составит труда.
Обязательно укажите поступление средств на личный счёт в системе (а не
сразу на ваш кошелёк), это позволит использовать множество вариантов оплаты
вашего товара - сделать это можно здесь: https://my.digiseller.ru/inside/mycurr.asp Размещение товара
В разделе товары https://my.digiseller.ru/inside/goods.asp -
жмём Добавить новый товар.
ПРОИЗВОЛЬНЫЙ ЦИФРОВОЙ ТОВАР (ЦТ)>файл (архив)>только в собственном
магазине
Я публикую товары исключительно в своём магазине, поскольку тут очень
простая и эффективная страница оплаты, понятная большинству.
Бесплатные пробники
Вы ведёте блог или сайт, вы уже даёте много материала своим читателям - это
уже пробник вашего продукта, более того, ниже мы рассмотрим подготовку
аудитории к продажам, по сути такая подготовка может быть этим самым бесплатным
вариантом.
Некоторые продукты действительно требуют демо - скрипты и т.д. Здесь всё
просто ставим на хостинг и показываем.
Впрочем, от таких пробников может быть и польза: они хорошо помогают
собрать подписчиков в рассылку - даём бесплатный пробник в обмен на подписку.
Избегаю скидок без повода и скидок по просьбам. Вы делаете достойный
продукт, ваши
читатели понимают это и готовы платить адекватную цену. Знаю, что многие
поспорят с этим утверждением, но у меня самые сложные покупатели это те, кто
приходят и просят скидку. Праздники, скидки специально для читателей какого-то
другого блога - да, это работает, но обязательно в ограниченном количестве и на
ограниченное время.
Настроить скидки можно здесь: https://my.digiseller.ru/inside/discounts.asp Настроить промо-коды можно здесь: https://my.digiseller.ru/inside/promocodes.asp Статистика
Гугл аналитикс + Яндекс.Метрика - полагаю, они уже есть на ваших сайтах и
блогах, проверьте есть ли они на продающей странице.
Например, для Метрики настройка целей будет такой:
URL страницы (посещение
страницы, переход по внешней ссылке, загрузка файла) содержит http://www.oplata.info/asp/pay_wm.asp?id_d=ID-товара Подготовка
Не спрашивайте у людей, купят ли они ваш продукт, подготовьте их к покупке
и продавайте. Я подогреваю аудиторию перед продажами тематическими постами.
Несколько постов про трафик с социалок, потом пост про сайт который принёс
очень много трафика http://adne.info/smmrulit/ , и пост с анонсом скрипта http://adne.info/skript-izbirnet/ , который дал просто лавину продаж - позже
пост был переделан в страницу.
Формируйте интерес. Допустим
у вас блог про SEO, вы
написали руководство по продвижению в Твиттере. Сделайте несколько постов на
эту же тему, привлеките к этим постам трафик, попиарьте посты на форумах, а
далее, когда публика будет заинтересована в этой теме, публикуйте анонс своего
инфопродукта.
Этот пункт очень короткий, но в плане продаж он один из решающих.
Иногда сам товар родается в подобных сериях постов: выявляется проблема,
волнующая многих, пути её решения, пожелания, на выходе можно предлагать
готовое решение, которое аудитория по сути сама для себя заказала.
Продающий пост
Здесь всё просто: продолжите начатую в стадии подготовки линию. В обычном
посте расскажите о своём продукте, по возможности, покажите примеры
использования. Примеры очень важны. Ещё лучше, когда вы может показать
результат. В Руководстве по РСЯ это были скрины доходов двух из моих сайтов.
Для Избирнета я сделал скрин статистики. Наглядность, лучше многих слов.
Хорошее подспорье для первого раза: попробуйте вслух рассказать о своём
продукте. Запишите это на аудио. Прослушайте. Возникли какие-то вопросы,
возражения? Учтите их при написании поста. Если есть возможность - дайте
прослушать компетентному коллеге и одному из потенциальных покупателей (им же
же обязательно покажите первый вариант поста). Запишите их вопросы и
возражения. В вашем продающем посте надо постараться косвенно ответить на них.
Ещё вариант: запишите всё что вы хотели сказать об инфопродукте, можно даже
тезисно, после структуируйте и сделайте связки.
Отзывы. Выше я советовал дать почитать пост коллеги и потенциальному
покупателю? Им же предложить свой инфотовар,в обмен на отзывы. Используйте эти
отзывы в посте.
Гарантии. Я не даю никаких гарантий кроме того, что в продукте даю ту или
иную информацию и при появлении нового опыта сделаю апдейт.
Какую бы цену вы не назначили, постарайтесь в посте оправдать её. Если это
курс по похудению - сравните цену курса с месячным абонементом в фитнес клуб,
если это самоучитель игры на гитаре или видео-курс по танцам - сравните со
стоимостью услуг репититора. Если это пособие по увеличению дохода в той или
иной области - покажите сколько вам приносит ваш метод и тогда цена (если она
не завышена) - будет оправдана.
Давайте оправдания покупки - то есть некий шаблон, по которому мыслит
покупатель: я покупаю это потому что это руководство поможет мне
заработать больше. Собственно это ответ на вопрос почему стоит купить
этот продукт.
В продающих постах я иногда чётко обозначаю аудиторию продукта — это
помогает отсеять случайную публику и продавать тем, кому товар будет полезен и
интересен.
Редактируйте пост по мере поступления отзывов и вопросов от покупателей и
комментариев от читателей. Старайтесь перекрыть основные возражения и вопросы в
вашем посте, а аткже отмечать все важные аспекты о товаре, чтобы покупатель
понимал что он покупает. В итоге пусть рекламный текст пишут ваши покупатели.
В этом руководстве есть ссылки на рекламные страницы моих продуктов,
почитайте их, собственно они созданы в рамках методики, изложенной здесь.
Возможно, используйте их схему как скилет для своего продающего поста.
Продажи
Моя схема действий выглядит так:
1.
Предпродажная подготовка
(серия постов).
2.
Публикую пост про новый
продукт с открытыми комментариями.
3.
Собираю отзывы, вопросы и
т.д. Отвечаю на них в комментариях.
4.
Спустя месяц, иногда ранее,
переделываю продающий текст - переписываю его на языке покупателя, теми словами
и отзывами что оставили покупатели, в тексте отвечаю на основные вопросы,
прозвучавшие в комментариях.
5.
Удаляю пост, с его адресом
публикую страницу (WordPress), с новым продающим текстом, без комментариев, без
социальных кнопок, со своим отдельным шаблоном.
Пообщавшись с коллегами заметил что многим нравится инфобизнес, но по их
словам не хочется впаривать всякую чушь. У меня два замечания:
1.
Не чушь, только
качественные продукты, если чувствуете что сделали чушь, этого продавать не
надо!
2.
Продавайте, а не
впаривайте, работая с читателями своего блога вам не надо впаривать что-либо:
это неискрене и попросту неприятно обеим сторонам. Просто расскажите о своём
продукте, расскажите вцелом об идее, покажите результаты. Покупатель изучит
материал, примет решение, взвесив доводы, почитав отзывы. Вам — комфортно,
покупателю — комфортно, читатели не шарахаются от вас как от сектанта.
Продажи клиентам
Важный источник моих продаж - это продажи покупателям предыдущих продуктов.
Digiseller позволяет
выгрузить данные покупателей, в частности e-mail. Полученную базу загружаю в сервис http://mailchimp.com (здесь нет заморочек и
апрувов при загрузке своей базы адресов) - через него рассылаю апдейты и через
него же удобно рассказывать о новых продуктах.
Доверие, качество предыдущих продуктов — всё это актив, которым надо
пользоваться.
Своя рассылка
Повесить форму подписки - 5 минут, в течение года это сотни, а то и тысячи
контактов. Это возможность подогреть аудиторию и продать товар. Много раз.
Много товаров. Для подобной рассылки удобно использовать сервис http://smartresponder.ru И
хотя я основной упор делаю на блог, подписчиков в рассылку тоже собираю и тоже
с ними работаю.
Отношения с аудиторией
Уважайте своих читателей. Избегайте фамильярности. Часто гуру советуют
забрасывать читателей письмами со специальными предложениями, почаще напоминать
о себе и т.д. Мол вы недоцениваете желание аудитории покупать и т.д.
Если аудитория новички - да, возможно это сработает, в тематике фитнес, диеты
это вполне проходит, но если наша аудитория более умна, например, вебмастера,
то такая агрессия уходит в спам.
Наслушавшись гур множество инфобизнесменов перед новым годом/любым иным
праздником просто разрывают почту, снижая цены до неприличия. Зачем?
Доверие у вас уже есть, авторитет есть. Приучите свою аудиторию покупать у
вас. Сформируйте свою собственную культуру продаж. Что я под этим понимаю: я
даю много информации на ADNE.iNFO , отвечаю на вопросы читателей, помогаю им в решении их
проблем (по мере возможности), публикую бесплатно курсы (по перелинковке, по
работе с микросайтами и т. д.), подобные бесплатные руководства. Но есть блоки
информации, которые особенно актуальны, эффективны или слишком эксклюзивные,
чтобы давать их в паблик. Их то и можно продавать.
Посмотрите каким языком говорят ваши читатели в комментариях и письмах,
какие слова, термины часто употребляют - используйте это в продающих текстах и рекламе.
Думайте дальше, чем первая продажа
Я в первых своих инфопродуктах не использовал это, однако с Руководством по
РСЯ, нашёл ещё один источник дополнительных поступлений. Признаюсь, нашёл не
сам, просмотрел кучу видео с зарубежными гурами по продажам инфопродуктов и
попробовал выстроить бэкграунд к данному товару. Что я имею ввиду: вы продали
товар, скажем по 10$, тем кто купил можно предложить ещё что-то, например
тематическое ответвление от основного продукта, но уже по более высокой цене. В
моём случае ко мне периодически стали обращаться по монетизации различных
ресурсов за платной консультацией или за непосредственным руководством проекта
за процент от доходов.
Признаюсь, на момент написания этого текста (весна 2013), я в сфере
выстраивания цепочки после первой продажи ещё не сильно сведущ: с финансовой
точки зрения, успехи имеются, однако здесь есть куда расти.
Повышение интереса покупателей
После публиации инфотовара в первые неделю две продажи обычно иду на
хорошем уровне, далее неменуемый спад. Какими методами мне удаётся снова
поднять продажи:
1.
Обновления и информация о
них — простые посты, где я рассказываю что добавлено в товар.
2.
Тематические посты с
ненавязчивым упоминанием продукта.
3.
Дополнительно показываем
практическую ценность, как пример - мой мини-марафон по РСЯ http://adne.info/category/rsya-marafon/ -
каждый выпуск даёт новые продажи.
Послесловие
Вы прочли руководство + мой опыт создания и продажи инфотоваров в рамках собственного
блога, теперь самое время создать свой инфотовар и продать его.
Я не вкоем образе не претендую на роль учителя, я лишь изложил свой опыт в
формате руководства. Буду рад, ежели он окажется вам полезным.
Александр Ходинар (Alex Hodinar) http://adne.info alexhodinar@gmail.com http://twitter.com/hodinar
20000 в месяц на РСЯ после 9 месяцев развития сайта, хотите научиться? Вот скрин по статистике двух моих сайтов за ...
adne.info
Следующая публикация
Нет комментариев