Как правильно вести переговоры о зарплате: советы и примеры

18.09.2025
Вопрос размера заработной платы обычно один из самых эмоционально напряженных моментов собеседования. Стресс возникает потому, что сумма найма воспринимается как индикатор профессиональной ценности и возможности обеспечить себя и свою семью. Многие боятся поднять тему денег, потому что не хотят на первой встрече показаться меркантильными или вызвать недовольство работодателя.
Калькулятор и рубли.
Разговоры о зарплате требуют подготовки, выдержки, умения грамотно обосновать свою позицию. Стоит подумать заранее, как вести такую беседу с работодателем. / iStock
Но умение грамотно вести переговоры о доходах необходимо каждому сотруднику вне зависимости от должности. Правильно проведенные переговоры позволяют добиться оптимальной компенсации труда и избежать недопонимания с работодателем.
Эксперты:
Максим Оганов, предприниматель, бизнес-консультант, маркетолог, основатель рекламного агентства Oganov.Digital ;
Дмитрий Мирошников, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и развитию отделов продаж, генеральный директор "Симедика.ру";
Екатерина Агаева, генеральный директор сервиса по поиску работы и найму сотрудников GdeRabota.ru .
Содержание:
Подготовка к переговорам о зарплате
Анализ рынка: как узнать среднюю зарплату в вашей сфере
Определение своих ожиданий: минимальная, комфортная и желаемая сумма
Составление списка достижений и аргументов
Учет нематериальных бонусов (страховка, отпуск, обучение)
Как вести переговоры о зарплате на собеседовании
Когда лучше поднимать тему зарплаты
Как корректно озвучить свои ожидания
Почему важно называть диапазон, а не конкретную цифру
Как отвечать на вопрос рекрутера "Сколько вы хотите получать?"
Как просить повышение зарплаты на текущем месте работы
Когда правильно поднимать вопрос о повышении
Аргументы для повышения зарплаты: примеры формулировок
Как представить свои результаты и ценность для компании
Что делать, если работодатель отказал
Приемы и техники успешных переговоров
Правило "начни с верхней границы"
Тактика молчания и пауз
Умение обсуждать компромиссы
Как сохранять уверенность и не переходить на конфликт
Часто задаваемые вопросы
Подготовка к переговорам о зарплате
Анализ рынка: как узнать среднюю зарплату в вашей сфере
Чтобы успешно пройти этап переговоров о заработной плате, для начала узнайте среднюю заработную плату в вашем регионе, поспрашивайте знакомых, которые трудятся в этой же сфере, и посмотрите специализированные источники в интернете.
Общие рекомендации включают:
просмотр вакансий аналогичных должностей на популярных сайтах трудоустройства, ознакомление с отчетами кадровых агентств;
проведение бесед с профессионалами своего дела.
Например, если вы работаете разработчиком программного обеспечения, полезно ознакомиться с зарплатными опросниками на сайтах объявлений о работе, чтобы составить объективное представление о рыночных ценах на вашу квалификацию.
Определение своих ожиданий: минимальная, комфортная и желаемая сумма
Перед началом разговора о вознаграждении важно для себя определить три ключевые цифры:
Минимальная сумма: цифра, ниже которой вы не готовы опускаться ни при каких обстоятельствах.
Комфортная сумма: сумма вознаграждения, которая сможет обеспечить вам финансовую стабильность и удовлетворение от выполняемой работы.
Желаемая сумма: уровень дохода, позволяющий реализовать ваши личные цели и амбиции.
Четкое осознание финансовых потребностей поможет снизить тревожность во время переговоров и сосредоточиться на обосновании вашего требования
Составление списка достижений и аргументов
Перед разговором составьте список конкретных примеров успешных проектов, выполненных вами ранее, и результатов, которые были достигнуты благодаря вашим усилиям. Это даст вам возможность аргументированно объяснить ценность ваших навыков и умений и обосновать запрашиваемый уровень оплаты труда.
Учет нематериальных бонусов (страховка, отпуск, обучение)
Кроме суммы самого оклада, имейте в виду и дополнительные преимущества предлагаемого пакета соцгарантий. Может быть, ваша будущая компания готова предложить гибкий график, корпоративное обучение, медицинскую страховку или расширенный оплачиваемый отпуск. Эти факторы значительно повысят привлекательность рабочего места даже при относительно невысокой базовой ставке.
Деловые люди обсуждают зарплату.
Чтобы успешно пройти этап переговоров о заработной плате, для начала узнайте средний доход в вашем регионе, поспрашивайте знакомых, которые трудятся в этой же сфере, и посмотрите специализированные источники в интернете. Фото: iStock
Как вести переговоры о зарплате на собеседовании
Когда лучше поднимать тему зарплаты
Наиболее подходящий момент для начала обсуждения денежных вопросов обычно наступает ближе к концу интервью, когда обе стороны достаточно познакомились друг с другом и обсудили профессиональные компетенции кандидата.
Если работодатель поднимает этот вопрос раньше, постарайтесь мягко перевести разговор обратно к своим профессиональным качествам, предложив поговорить о вознаграждении позднее
Как корректно озвучить свои ожидания
Важно обратить внимание на ценность и пользу, которую вы можете принести компании, используя свой опыт и профессиональные достижения. Старайтесь избегать эмоций, говорите кратко и убедительно.
Почему важно называть диапазон, а не конкретную цифру
Обозначая фиксированную сумму, кандидат рискует занизить свою стоимость либо поставить слишком высокую планку. Это может повлечь за собой негативное впечатление работодателя. Вместо этого рекомендуется обозначить приемлемый диапазон, который покажет открытость к диалогу и готовность прийти к компромиссному решению.
Как отвечать на вопрос рекрутера "Сколько вы хотите получать?"
Лучше давать ответ, изучив рынок предварительно и определившись с уровнем собственных амбиций. Один из возможных вариантов ответа может звучать следующим образом: "Исходя из сегодняшних рыночных условий и моего опыта, я рассчитываю на заработную плату в диапазоне от … до … рублей".
Правильная подготовка к разговору о заработной плате и уверенное ведение переговоров позволят вам достичь желаемого результата, сохранив хорошие взаимоотношения с работодателем
Как просить повышение зарплаты на текущем месте работы
Когда правильно поднимать вопрос о повышении
Лучше всего обсудить увеличение заработной платы:
после успешного завершения крупного проекта или внедрения нового процесса;
если обязанности значительно расширились, а зарплата осталась прежней;
через полгода-год стабильной продуктивной работы, показывая свой вклад в компанию.
Совет эксперта
Дмитрий Мирошников, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и развитию отделов продаж, генеральный директор "Симедика.ру":
- Если вы уже работаете в компании и хотите попросить у руководителя прибавку, то начинать надо с точно такой же подготовки. То есть вам тоже нужно будет изучить грейды и выписать интересы всех сторон, а также сделать список того, что вы сможете дать компании в обмен на бонусы. Только ни в коем случае не приходите к руководителю с ультиматумом: "Если не прибавите денег, уйду". Как правило, это заканчивается не прибавкой, а увольнением, и не потому, что "начальство жадное", а потому, что вы создали прецедент.
Хотите усилить позицию - готовьте BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, наилучшая альтернатива).
Выдерживайте деловой тон. Ваша задача - предложить руководителю решение, которое будет выгодно для обеих сторон.
При этом не звоните и не приходите с просьбой о прибавке внезапно. Запишитесь на встречу, заранее подготовьте данные о своих результатах (было-стало, что сделали лично вы, каких показателей достигли). Не ссылайтесь на зарплаты коллег.
Просите прибавку до начала бюджетного цикла. Формула разговора: "Я сделал А, В, С и получил такой-то эффект. Готов брать больше ответственности: вот предложения по KPI. Как это компенсировать?" И сразу предложите варианты, например, повышение оклада или бонус с пересмотром через 6 месяцев.
То есть это конструктор ценности: вы показываете результаты и ответственность, а компания получает повод для честной компенсации. Такой подход открывает пространство для диалога и дает шанс получить максимум возможного в конкретной ситуации. Но при этом мяч все равно будет на стороне руководителя: вы проявили инициативу, а решать ему.
Аргументы для повышения зарплаты: примеры формулировок
Для убедительного аргумента следует показать свою реальную пользу и прогресс в развитии внутри компании. Формулировки могут быть следующими:
"Мои достижения за последний год привели к росту продаж отдела на (конкретная сумма) процентов. Я активно внедрял новые стратегии, благодаря которым наша компания приобрела новых клиентов".
"Я выполняю сейчас вдвое больше обязанностей, чем было оговорено при приеме на работу. Это требует особой ответственности и много времени. Поэтому я считаю справедливым пересмотреть мою зарплату".
"Проанализировав рынок труда, я обнаружил, что специалисты моего уровня получают примерно (конкретная сумма) рублей. Мой профессиональный опыт соответствует этому уровню, но моя нынешняя зарплата ниже средней по рынку".
Важно подчеркнуть конкретные цифры, факты и результаты вашей деятельности, отмечая влияние на общий успех компании.
Графики и диаграммы результатов работы.
Перед разговором нужно составить список конкретных примеров успешных проектов, выполненных вами ранее, и результатов, которые были достигнуты благодаря вашим усилиям. Это даст вам возможность аргументированно объяснить ценность ваших навыков и умений и обосновать запрашиваемый уровень оплаты труда. Фото: iStock
Как представить свои результаты и ценность для компании
Во время встречи покажите презентацию ваших результатов и прогресса. Представляйте себя скромно, но уверенно.
Навыки: какие компетенции вы применяли эффективно.
Достижения: список конкретных успехов, цифр роста, которые принадлежат лично вам.
Инициативы: проекты, идеи, которые предложили вы и которые привели к выгоде компании.
Обучение: курсы, программы развития, которые сделали вас более ценным для работодателя.
Проще обосновать необходимость роста оплаты вашего труда, создав впечатление профессионала, готового вкладываться в развитие бизнеса.
Что делать, если работодатель отказал
Если вдруг вы получили отрицательный ответ, сохраняйте спокойствие. Но непременно задайте уточняющие вопросы:
Возможно ли увеличить вознаграждение другим способом (бонусами, страховкой и т.д.)?
Почему именно сейчас невозможно повысить вашу оплату?
Есть ли перспективы роста зарплаты в будущем?
Приемы и техники успешных переговоров
Правило "начни с верхней границы"
Работодателю предлагайте чуть большую сумму, чем хотите реально получить. Это позволит договориться на оптимальном уровне, сохраняя пространство для маневра.
Тактика молчания и пауз
Иногда молчание помогает работодателю задуматься над вашим предложением. Сделайте паузу после своего высказывания, дайте начальнику подумать.
Умение обсуждать компромиссы
Если основной ваш запрос не удовлетворяется незамедлительно, будьте готовы предложить альтернативные варианты компенсации.
Совет эксперта
Екатерина Агаева, генеральный директор сервиса по поиску работы и найму сотрудников GdeRabota.ru:
- Большая часть успеха при переговорах с начальством - это четкая цель и правильная подготовка. Чем точнее сформулирован желаемый результат беседы, тем проще построить стратегию по его достижению.
Переговоры - это не только рассказ о своей позиции, но и умение слушать оппонента. А активное слушание - один из важных мягких навыков. Оно помогает лучше понять собеседника и найти компромиссы. Активное слушание подразумевает три принципа:
не перебивать - это покажет умение контролировать эмоции и готовность к диалогу;
проявлять вовлеченность - это можно сделать невербально, например, кивать;
уточнять - любую непонятную информацию лучше переспросить, это поможет лучше понять собеседника.
Главное правило деловых переговоров - не показывать свои эмоции, даже если гнев переполняет. В противном случае беседа о спорном вопросе приведет к открытому конфликту, который скажется на работе всего отдела.
В конце беседы обязательно фиксируются все достигнутые договоренности. Это может быть строгий деловой протокол или более свободный план встречи. Но только так обе стороны будут уверены, что беседа не прошла зря.
Совет эксперта
Максим Оганов, предприниматель, бизнес-консультант, маркетолог, основатель рекламного агентства Oganov.Digital:
- Могу посоветовать несколько действенных приемов и техник переговоров.
Первое - "правило якоря". Лучше первым обозначить вилку зарплаты, чтобы задать ориентир для обсуждения.
Второе - "техника альтернатив". Вместо жесткого требования предложите варианты, например, "либо фиксированное повышение, либо пересмотр бонусной части". Это покажет вашу гибкость и даст работодателю возможность выбора.
Третье - "пауза". Не бойтесь выдержать паузу после того, как назвали цифру, пусть собеседник осмыслит сказанное.
Четвертое - договаривайтесь не только о деньгах. Иногда работодатель не готов поднять оклад, но может предложить гибридный график или оплатить обучение. Эти неочевидные пункты бывают не менее интересны.
На практике я видел разные истории. Один мой знакомый IT-специалист на собеседовании просил зарплату на 20% выше рыночной. Работодатель сомневался, но кандидат подготовил короткую презентацию: какие задачи он решал на прошлом месте и как это сэкономило компании миллион рублей. В итоге его взяли на предложенных условиях. В другом случае сотрудница HR пришла за повышением и обосновала его тем, что "много работает". Руководитель отказал. Через три месяца она подготовила список проектов, которые закрыла, с конкретными цифрами экономии и эффективности и получила повышение на 15%.
Переговоры деловых людей.
Обозначая фиксированную сумму, кандидат рискует занизить свою стоимость либо поставить слишком высокую планку. Вместо этого рекомендуется обозначить приемлемый диапазон, который покажет открытость к диалогу и готовность прийти к компромиссному решению. Фото: iStock
Как сохранять уверенность и не переходить на конфликт
Самое важное правило - оставаться спокойным и уверенным в себе. Используйте доброжелательные интонации, вежливый тон и уважительный подход. Конструктивная критика должна быть выражена осторожно, чтобы избежать напряжения в отношениях.
Часто задаваемые вопросы
Какой лучший ответ на переговорах о зарплате?
Тот, что устраивает обе стороны, подтверждает желание развиваться профессионально и создавать максимальную пользу для компании.
Что говорить, когда спрашивают о зарплате?
Обозначьте свое видение о справедливой оплате труда, обосновывая позицию фактами. Будьте спокойны, открыты к компромиссам, показывая готовность идти навстречу.
Как начать разговор о зарплате?
Начните с положительного рассказа о вашем вкладе в компанию, а затем переходите к сути вопроса.
Чем аргументировать повышение зарплаты?
Приведите доказательства вашего профессионального роста, влияния на работу компании и сравнения зарплат похожих позиций на рынке труда.
Можно ли обсуждать зарплату на первом собеседовании?
Обсуждение зарплаты лучше начинать к концу разговора, когда обе стороны уверены друг в друге. Открыто говорите о своем представлении приемлемой вилки заработной платы.
Что делать, если предлагают меньше, чем ожидал?
Объясните, почему ваша оценка уровня зарплаты отличается от предлагаемой суммы. Предложите продолжить разговор позже либо попросите о дополнительном времени на размышление.
Переговоры о зарплате требуют подготовки, выдержки, умения грамотно обосновать свою позицию. Подумайте заранее, как будете выстраивать разговор с работодателем, и все обязательно получится.