Как превратить «нет» в «да, мне это подходит»?

Чтобы работать с возражениями, надо ОСВАИВАТЬ МЕТОДЫ. Этот навык пригодится не только администратору салона, но также консультантам и мастерам.
➡️ Возражение клиента — это не отказ и не ваша неудача. Это, скорее, запрос на помощь в решении проблемы.
Не уверен или не хочу? Как реагировать на разные типы возражений
➡️ Клиент возражает и отказывается от услуги или продукта по трем причинам:
1) Клиент не понимает, зачем ему это нужно;
2) У него есть четко сформировавшееся убеждение: ему это не надо;
3) То, что вы предлагаете, кажется клиенту полезным, но то, как вы это делаете, вызывает у него отторжение (ощущение, что им манипулируют, что-то навязывают и т.п.).
Чтобы эффективно работать с возражениями клиента, нужно понять, какая из этих причин является основополагающей. Почему клиент возражает? Рассмотрим несколько примеров работы с возражениями клиентов.
Как ни странно, легче всего работать в ситуации №2: когда человек твердо убежден, что ему это (услуга, препарат) не нужно. Как правило, в этом случае клиент может четко сформулировать свои мотивы отказа от покупки. Вам как продавцу, представляют рациональные аргументы: «Мне это не нужно, потому что» и далее по пунктам: медицинские противопоказания, «это чистая химия» и т.д.
Тут у администратора должен быть перечень контраргументов, чтобы он мог грамотно работать с возражениями клиента. Например, клиент говорит: это все сплошная химия. А вы ему: этот препарат натуральный, вот состав такой-то, есть сертификаты, прошли испытания, вот результаты, вот такой-то эффект.
Вы разбили этот аргумент клиента. Кто сказал, что у клиента абсолютно объективная и верная точка зрения? Он может ошибаться. Субъективное восприятие клиента может не соответствовать рациональным фактам. Ваша задача - выслушать (а иногда и вытянуть) аргументы клиента и представить на них свои контраргументы. Т.е. сделать так, чтобы он пересмотрел свою точку зрения. Возможно, это произойдет не моментально, но, как показывает практика, если аргументы «продавца» были правильными, то пересмотр клиентом своей позиции происходит достаточно легко.
#i_parikmaher_статья #япарикмахер