Не так уж давно, услышав в разговоре слово «облако», мы обращали взор к небу в попытке понять, не ожидается ли дождь. Времена изменились: сегодня ассоциации, вызываемые этим словом, скорее сводятся к терабайтам и гигабитам в секунду. Разговоров по поводу облачных технологий ведётся много, но в большинстве из них интеграторы и поставщики охранных услуг ищут ответы на Самые Главные Вопросы: «Смогу ли я на этом заработать?» и «Почём продавать?» Первое, с чем следует определиться, начав думать о продажах и ценах облачных решений, - формат коммерческого предложения. Большинство предложений сводятся к одной из двух категорий: «чистые» либо «гибридные». «Чисто облачные» решения, также называемые сервисом удалённого хранения данных либо видеохостингом, не требуют от пользователя расходов на приобретение, настройку и обслуживание какого-либо оборудования, размещаемого на объекте. «Гибридные» решения, также называемые сервисом удалённого управления системами видеонаблюдения, включают себя средства как облачного, так и локального хранения данных. Управление в решениях обоих типов осуществляется посредством облачного сервиса, а существенное отличие между ними состоит в объёмах сетевого трафика. Естественно, видеохостинг с точки зрения трафика намного затратнее: камеры постоянно транслируют в сеть свои видеопотоки. В случае удалённого управления системами в «облако» поступает только видеоинформация, отмеченная как «важная» (к примеру, содержащая видеозаписи происшествий). Поскольку гибридные системы позволяют избежать излишней нагрузки на сети передачи данных и в большей степени гарантируют то, что видеозаписи будут вообще сохранены, большинство заказчиков предпочитает именно такие решения. Сколько стоит? Поняв разницу в моделях сервиса, следует определиться с тарифами на предоставляемые услуги. Это всегда является непростым делом, поскольку так или иначе цены упираются в возможности провайдера верхнего уровня, поставляющего услуги доступа к облачным сервисам в сети Интернет. Унифицированных методик формирования цены - к примеру, каков тарифный платёж за одну камеру - не существует, однако существуют соображения, позволяющие достичь ценового компромисса между поставщиком облачных услуг и заказчиком. Как правило, затраты клиента сводятся к оплате начальной суммы за установку и/или подключение, к которой плюсуются ежемесячные платежи, зависящие от общего количества камер, разрешения и скорости записи, срока хранения данных в «облаке» и способа ведения записи (постоянно либо с активацией по тревоге). Основой для такого рода расчётов является ожидаемая загрузка средств хранения информации, однако в случае гибридных систем необходимо учитывать также работу видеоаналитики, затраты на мониторинг состояния системы и передачу оповещений в реальном времени привязанным к сервису мониторинговым и охранным агентствам. Такого рода соображения лучше даются поставщикам облачных сервисов, пришедшим в этот сектор из охранного мониторинга: сервис этот относительно стабилен и предсказуем с точки зрения прибылей, поскольку контракты такого рода заключаются как минимум на полгода-год. Цены на услуги облачных провайдеров «верхнего уровня», реселлерами которых, по сути, являются поставщики облачных сервисов видеонаблюдения, в настоящий момент неуклонно снижаются, поскольку три лидирующих в этом секторе компании - Microsoft, Amazon и Google/Rackspace - вступили в ценовую гонку. Оперативно пересчитывая наценки, можно обеспечить облачному сервису видеонаблюдения весьма устойчивое положение на рынке. Как продавать? Имея на руках контракт с провайдером верхнего уровня и определив структуру ценообразования, можно приступать к продажам. Задача первичного информирования об облачных сервисах уже так или иначе решена: по оценке американских экспертов, на данный момент более половины потенциальных клиентов в секторе видеонаблюдения уже не просто знают о существовании «облака», но и планируют в той или иной мере воспользоваться сервисами. Поэтому первым делом следует понять, в каких условиях лучше не продавать решения. Дело в том, что они подходят далеко не всем клиентам. Если заказчик планирует наращивать количество камер на объекте, это может рано или поздно упереться в возможности имеющегося на месте Интернет-подключения, и неминуемо возникнет кризис. Лучше всего годятся для «облачного видеонаблюдения» объекты малого бизнеса - магазинчики, автозаправки, мелкий общепит и т.п. При убеждении такого рода клиента, однако, следует подробно разъяснить, из чего складывается цена услуг облачного хранения/управления: резервирование данных, обеспечение гибкости, круглосуточный контроль работоспособности. Не следует забывать и о технических моментах: оплата электроэнергии, занимаемого пространства, абонирование подключений и зарплаты технического персонала, занятого на обслуживании оборудования. Но главным аргументом должна являться надёжность: решение, которое вы предлагаете клиенту, должно гарантированно работать. Именно на этом, а не на цене, следует по возможности сосредоточить обсуждение будущего контракта. Важно понимать, насколько работоспособность сервиса может быть гарантирована провайдером верхнего уровня - к примеру, в условиях предоставления сервиса Microsoft Azure значится цифра 99,5%. То есть, вероятность того, что в данный момент времени связи с дата-центром может не быть, составляет полпроцента. Возможно, что заказчик будет не слишком рад такой цифре, но в данном случае вы не сможете предложить ничего лучше, по крайней мере, без смены «верхнего» провайдера. Следует упомянуть и то, что стабильная работа вашего облачного сервиса позволит в будущем приспособить решение к задачам управления рабочими процессами на объекте заказчика, а также к более сложным задачам, связанным с обеспечением безопасности. В процессе убеждения старайтесь объяснять клиенту принципы построения и работы сервиса максимально простым языком. В отличие от корпоративных систем высокого уровня, решения для малого и среднего бизнеса могут и должны быть предельно прозрачными с функциональной точки зрения. Самым лучшим было бы привести ссылки на ряд сопоставимых объектов, где ваши либо конкурирующие решения хорошо себя зарекомендовали при цене вопроса, сопоставимой с вашим предложением.