КАК ВЫЖИТЬ В КРИЗИС 2020 ГОДА?

Все мировые издания и финансовые аналитики в один голос прогнозируют глобальный мировой экономический кризис, который по своей мощи превзойдёт кризис 2008 года. Издание «Мир Хорошего Инструмента» провело небольшой опрос инструментальных компаний, работающих на российском рынке.
Сергей Немков, директор департамента маркетинга ООО «КЛС-Трейд» (бренд ИНТЕРСКОЛ)
Сначала пару слов о самой ситуации.
Традиционно рассмотрим её с двух сторон – с внешней и внутренней.
Кризисов такого типа у нас, да и во всём остальном мире пока не было. С началом периода самоизоляции российский рынок электроинструментов попал в непростую ситуацию. На фоне небольшого роста рынка – примерно 14% по отношению к 2018 году по данным РАТПЭ и очередного падения курса рубля – произошло купирование большей части сбытовых каналов за счёт закрытия розничных магазинов и строительных гипермаркетов на карантин.
Собственно, мы предполагали, что в основном будет действовать один канал сбыта – онлайн. Сказать, что он оказался готов к ситуации и проявил эластичность, достаточную для полного замещения других каналов по объёму, нельзя. Разумеется, интернет-магазины делали всё возможное, но не успевали за растущим спросом. Их буквально задавило объёмом. В течение двух месяцев структура сбыта была следующая: 80 % – оптовый канал, 12 % – онлайн, 6 % – DIY сети и 2 % – продажи в крупные розничные магазины, которые работают напрямую.
После открытия розничных магазинов отложенный спрос начал реализовываться. Это привело к дефициту товаров в рознице, а дальше по цепочке волна прошла через дилеров и дошла до производителей.
Разумеется, и производители, и дилеры готовились к этому повороту, но до конца подготовиться им помешал недостаток либо нерациональное распределение оборотных средств. В результате, сегодня происходит серьёзное изменение долей рынка среди его активных игроков, которое мы сможем скоро увидеть на регулярных отчётах РАТПЭ.
Хочу отметить, что, некоторые банки подошли к ситуации с формальной стороны, ориентируясь на коды видов деятельности для определения пострадавших предприятий. По их мнению, если предприятие не занимается розничной торговлей или не относится к общепиту, то оно и не пострадало в этой ситуации. Конечно, такой формальный подход ничего, кроме сочувствия, не вызывает.
Это была внешняя сторона ситуации.
С внутренней же стороны, наоборот, в дни самоизоляции компания сильно активизировала свои действия.
Мы построили работу так, чтобы наши партнёры не почувствовали ухудшений. Отгрузки производятся своевременно, сервис поставок не изменился.
Мы снова прошли по всем позициям продукта, оценили адекватность их представления по отношению к рынку, поменяли редакцию дилерских соглашений, провели ряд конференций с дилерами.
Продолжаем работать над обновлением сайта, в соцсетях, взаимодействуем с потребителями продукции и блогерами, подготовили публикации в отраслевых журналах по многочисленным новинкам.
Кроме того, начали проводить серию обучающих мероприятий по продукту компании сразу на нескольких уровнях, проводим тестовое внедрение платформы МСТ, о которой рассказывали ранее, на выбранных магазинах.
Ещё раз проанализировали систему планирования, которая в своё время дала нам возможность сократить необходимые складские остатки.
Также продолжаем пополнять запасы запчастей на складах и отгружать их авторизованным сервисам.
Переделали подход к каталогу, который стал более структурированным. С ним гораздо легче работать, а главное – по нему можно делать заказы.
Подготовились, чтобы по мере снятия карантинных мер у нас было достаточно продукции и POS-материалов.
Конечно, это было бы невозможно без слаженной и чёткой работы коллектива компании, который, несмотря на удалённую работу, не только не снизил темп работы, но и наоборот, повысил его.
И сейчас, когда строгость ограничений начала снижаться, мы прилагаем все усилия, чтобы в полной мере реализовать появившиеся возможности.