ФУНДАМЕНТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ!

Совсем недавно я разговаривала с одной из своих сотрудниц. Она готовилась проводить ряд встреч с клиентами и попросила меня о помощи. Она спросила: «Как я могу рассказать о своем продукте клиенту так, чтобы он захотел его приобрести?». Я задала ей встречный вопрос: «Почему это для тебя важно?». И тогда она ответила: «Потому что, в привычном общении с клиентами, выясняется, что продукты других компаний выгодней, а наши явно проигрывают. Если я буду опять встречаться с клиентами, произойдет то же самое, поэтому мне нужна какая-то особая стратегия убеждения!». Бывало ли у вас такое чувство? Когда внутри дискомфорт, не хочется встречаться с клиентами, что-то им предлагать. И невольно думаешь: «А моя ли это работа? Может податься в другую сферу, более легкую, чем продажи?».
Наверняка у многих такое было. И конечно, моя сотрудница не исключение. Она спрашивала меня о какой-то совершенной технологии, надеялась найти подсказку на поверхности. И многие тренеры по продажам, ей бы, безусловно, помогли. Набросали бы фразы, заключили их в шаблон и с радостью вручили ей.
Вот, мол, твое боевое орудие!
Давайте, помечтаем, что бы случилось после. Сотрудница пошла бы на встречу с клиентом, начала забрасывать его заученными фразами. А клиент ведь не дурак, и как любой человек чувствует подвох. Да и сама сотрудница не избавилась бы от своего дискомфорта. Она и так не уверена в себе и своем предложении, а тут еще надо вспоминать, что и как говорить.
Значит, «совершенная технология» — это еще не все, это не тот фундамент, на котором строиться дом гениальных продаж. Похоже, надо копнуть глубже, чтобы увидеть, какая истинная причина таится в этой истории.
Фраза сотрудницы, в которой она говорит, о том, что все клиенты отказывались от ее предложения, говорит о заложенной программе внутри нее. Эта программа сформировалась из прошлого, негативного опыта, который до сих пор вспоминает сотрудница. Ей чаще всего отказывали, поэтому и в этот раз она ждет отказ. Заложенная внутри ее программа, приводит к негативным мыслям: «Я ничего клиенту не продам!». Мысли создают чувства дискомфорта, страха, неуверенности в себе и своей компании. Все эти разрушающие чувства приводят к соответствующему действию, в моем случае, к оттягиванию встречи. А это в свою очередь приводит к отсутствию результата в продажах. Все, что я сказала, можно представить в виде формулы, которую приводил в своей книге «Думай как миллионер» Харв Эйкер:
П – М – Ч – Д = Р
Заложенная в нас П (программа) формирует М (мысли). Мысли формируют Ч (чувства). А чувства формируют Д (действия). А наши действия определяют конечный результат.
Из этого следует, что фундаментом является заложенная в нас программа. Она формируется из нашего общения с окружением: родителями, друзьями, коллегами, клиентами, а также всем, что нас окружает. Это могут быть книги, которые мы читаем, передачи, которые смотрим по телевизору и так далее. Именно программа определяет результаты нашей жизни. Поэтому, чтобы достичь выдающегося успеха, нам, прежде всего, необходимо изменить ее. Как же это сделать? Во-первых, перестать концентрироваться на негативных моментах своего прошлого. Сесть и подумать, какие прошлые успехи у нас за плечами. Выписать их на листок бумаги. Возможно, кто-то из вас воскликнет: «У меня слишком мало успехов!». Попробуйте вспомнить, капнуть глубже. Я уверена, вы найдете много интересного. И поймете, что успехов в вашей жизни намного больше, чем вы можете себе представить. Если мы концентрируемся на хорошем, то начинаем излучать позитивные мысли: «У меня все получится!». Позитивные мысли ведут к позитивным чувствам: уверенности, радости, комфорту. А это в свою очередь заставляет нас действовать. Так как мы не боимся проиграть. Проигрыш для нас вообще перестает иметь значение. Мы ощущаем легкость, несравнимую ни с чем, только с самой жизнью!
Дональд Трамп однажды сказал: «Когда мне предстоит сделать что-то новое, я понимаю, что могу многому научиться. И это меня не страшит, а придает мне сил!».
Также можно относиться и к продажам. Когда вам предстоит встреча с клиентом, не программируйте себя на неудачу. Смело идите вперед и воспринимайте эту встречу, как отличный повод для знакомства с новыми людьми, новыми возможностями! У вас есть классный способ научиться. Вот о чем стоит думать в первую очередь. Когда я иду на встречу с клиентом я всегда думаю о том, что моя зона комфорта расширяется. А зона комфорта всегда равна зоне богатства. Спросите себя: «Хотел бы я получить больше того, что есть в моей жизни сейчас? Больше продаж? Больше денег? Больше любви?». Конечно же Да! Именно поэтому, нужно расширять свою зону комфорта, чтобы она вместила в себя большее и лучшее, о чем вы мечтаете!
Джон Мейнард Кейнс говорил: «Трудность не в том, чтобы найти новые идеи, а в том, чтобы освободиться от старых!».
Избавьтесь от фундамента – вашей негативной программы и заложите фундамент собственного успеха. Через исследования себя, своих успехов, через отношения к своей работе, как к отличному способу научиться новому. Вот что сделает вас богаче, а ваши продажи успешнее!