Предыдущая публикация
В Калининград
Хватит работать за еду! Как я научился брать 10 000 ₽ за то, что другие делают бесплатно.
Финансовый эксперт с 15-летним опытом в ценообразовании — о том, почему вы до сих пор нищие.Привет, коллега. Если ты читаешь эту статью, скорее всего, ты уже устал от клиентов, которые платят тебе «по дружбе», или от заказов в духе «Сделай логотип за 500 ₽, это же пять минут работы!». Я был таким же, пока не понял: люди платят не за время, а за уверенность.
Сегодня я беру 10–50 тыс. ₽ за проекты, которые многие фрилансеры отдают за чашку кофе. И знаете что? Клиенты благодарят и возвращаются. Расскажу, как перестать быть «дешевой рабочей силой» и начать жить, а не выживать.
Почему вы до сих пор нищие?
В 2009 году я писал тексты за 50 ₽/символ. Клиенты торговались, требовали правок, а один даже сказал: «Да я сам так могу!». Тогда я спросил себя: Почему мой труд ничего не стоит?Оказалось, всё просто:
• Страх. «А вдруг откажут? Лучше возьму хоть сколько-то».
• Миф об «опыте». «Сначала надо заслужить доверие, потом буду дорого брать».
• Неправильная упаковка. Вы продаете «услуги», а не результат.
Пример из практики:
Девушка-дизайнер делала логотипы за 1 000 ₽, пока я не спросил: «Что клиент получает, кроме картинки?». Она переформулировала предложение:
— Было: «Нарисую логотип».
— Стало: «Создам визуальную идентификацию, которая повысит узнаваемость вашего кафе на 40%».
Итог: ее первый «дорогой» заказ — 25 000 ₽. Клиентка (владелица кофейни) позже призналась: «Я даже не думала, что логотип может влиять на продажи».
Как продавать дорого на российском рынке?
Российские клиенты — не скупые. Они просто не видят разницы между «халтурой» и ценностью. Ваша задача — показать эту разницу.
1. Забудьте про «часовые ставки»
В России любят говорить: «Да за это и платить-то стыдно!». Ваш ответ:• «Вы платите не за мои часы, а за 10 лет ошибок, которые я уже за вас исправил».
Как перейти на ценностное ценообразование:
• Считайте не время, а экономию клиента.
Пример: «Автоматизация документооборота сэкономит вашей компании 100 часов в месяц → 85 000 ₽».
• Добавляйте «страховку».
Фраза: «Я не просто делаю задачу — я гарантирую, что вам не придется переделывать».
2. Ищите клиентов, которые уже «горят»
80% моих заказов — от предпринимателей из сегмента b2b (логистика, оптовые продажи, производство). Они готовы платить, потому что:• У них есть бюджет (не как у ИП на «Яндекс.Услугах»).
• Они понимают: дешево = риск.
Где их найти:
• Нишевые Telegram-каналы (например, «Директор по продажам» или «Управление производством»).
• Сарафанное радио. Попросите довольного клиента написать в соцсети: «Этот человек спас мой бизнес — рекомендую!».
3. «Это же легко!» — убийственная фраза. Как на нее реагировать?
В России часто слышишь: «Да я за пять минут в Canva такое сделаю!». Мой любимый ответ:«Конечно! Вот ссылка на шаблоны. Если захотите, чтобы это сделал профессионал с гарантией — буду рад помочь».
Почему это работает:
• Вы показываете уважение к их времени.
• Намекаете: «Бесплатно = без гарантий».
Топ-3 услуги, которые легко продать дорого в 2024
• «Спасение от колхоза»Услуги по переходу с Excel на CRM (1С, Битрикс). Бизнесмены платят 30–50 тыс. ₽ за то, чтобы их бухгалтер перестал терять накладные.
• «Я вам письмо напишу»
Не «набор текста», а «Составление юридически грамотных претензий для взыскания долгов». Ценник: от 15 000 ₽.
• «Помощь внука для бизнеса»
Обучение предпринимателей 50+ работе с маркетплейсами (Wildberries, Ozon). Стоимость курса: 20 000 ₽.
Как поднять цены, чтобы клиенты сказали «спасибо»
В 2017 году я повысил стоимость консультации с 3 000 до 10 000 ₽. Отказов было ноль. Секрет — правильная подача:• Объясните рост цен заботой о клиенте:
«Раньше я брал 5 000 ₽, но понял: за эти деньги не могу уделить вам достаточно времени. Теперь мой тариф включает…».
• Добавьте «бонус для старых клиентов»:
«Для вас — старая цена, но только до конца месяца».
• Повышайте цены «волнами». Сначала для новых, потом для старых.
«А если я стесняюсь брать деньги?»
Первые 3 года я делал половину проектов бесплатно. Потом осознал: чем дороже вы стоите, тем серьезнее к вам относятся.Как преодолеть страх:
• Начните с фиксированной суммы («Не меньше 5 000 ₽ за любой заказ»).
• Практикуйте фразу: «Моя работа стоит Х рублей. Если это для вас комфортно — продолжаем».
• Прекратите общаться с теми, кто говорит: «Да это же не работа!».
Главный секрет
Российский рынок переполнен дешевыми исполнителями, но тот, кто умеет продавать результат, всегда в дефиците.Ваш следующий шаг:
• Выберите услугу, которую делаете лучше других.
• Переформулируйте ее в «результат» (см. примеры выше).
• Назначьте цену на 30% выше текущей — и посмотрите, что будет.
P.S. Когда я впервые попросил 10 000 ₽ за текст, клиент рассмеялся. Через месяц он вернулся и сказал: «Ваш текст принес мне 200 000 ₽. Вот еще заказ». С тех пор я не торгуюсь.
— Виктор Глебов, финансовый консультант, ИБК "ИнБалт"
Следующая публикация
Нет комментариев